Wenn wir den Blick auf erfolgreiche Vertriebsorganisationen und Unternehmen richten, dann stellen wir fest, dass diese besser auf die wesentlichen Herausforderungen reagieren und eine größere Flexibilität bei der Strategiefindung zur Festigung ihrer Marktposition beweisen. Im Folgenden werden wir drei konkrete Herausforderungen beleuchten und uns genau anschauen, welche Fragen erfolgreiche Unternehmen stellen, um die richtigen Antworten für ihre Weiterentwicklung und ihr Wachstum zu erhalten.
Herausforderung Nummer 1: Digitalisierung
Interne Prozesse in der Produktion und in der Abwicklung sind der Digitalisierung schon seit längerem ausgesetzt. Mit dem Stickwort Industrie 4.0 und „internet of things“ haben sich bereits viele produzierende Unternehmen, Handels- und Dienstleistungsunternehmen beschäftigt, einige sich sogar als Vorreiter dieser Entwicklung etabliert. Damit eine Abgrenzung zum Wettbewerb über die Produkte hinaus erfolgen kann, wird es immer wichtiger, den Kunden innovative und unterstützende Service- und/oder Dienstleistungen anzubieten.
Erfolgreiche Unternehmen suchen Antworten zu folgenden Fragen:
Passt die derzeitige Kultur unseres Vertriebes und unseres Unternehmens zu den aktuellen Entwicklungen und sind wir auf die kommenden Jahre gut vorbereitet?
Haben wir die richtigen Vertriebsmitarbeiter/innen an Bord und unterstützen wir unsere Mitarbeiter/innen durch eine zeitgemäße elektronische, digitale Ausstattung wie Notebooks, Tablets, Außendienst- und Vertriebssoftware und digitale Kampagnensteuerung?
Wie können wir eine Lernkultur etablieren, die den Lerntransfer durch zeitgemäße, digitale Lernprozesse sicherstellt und wie schaffen wir es, kontinuierlich den tatsächlichen Trainingsbedarf für eine punktgenaue Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter/innen und Verkäufer/innen zu evaluieren?
Herausforderung Nummer 2: Verändertes Kaufverhalten der Kunden
Kunden agieren immer organisierter und professioneller. Neben dem Wunsch einer individuellen Betreuung verfügen die Kunden über immer mehr Informationen, sind aufgeklärter und sehr flexibel. Die Markentreue nimmt stetig ab, Unternehmen und Produkte können mit digitalen Informationen immer leichter verglichen werden. Der Preis und das Produkt alleine sind für den Kunden keine ausschließlichen Entscheidungskriterien mehr.
Erfolgreiche Unternehmen suchen Antworten zu folgenden Fragen:
Wie schaffen wir es, dass wir uns merklich vom Wettbewerb abgrenzen und langfristige Kunden-Partner-Beziehungen aufbauen?
Wie gestalten und optimieren wir unseren Verkaufsprozess und wie beziehen wir unsere Kunden mit all ihren Wünso9fhen und Bedürfnissen mit ein?
Passt das Verkäufer/innen-Verhalten noch zum Kaufverhalten unserer Kunden und wie bereite ich meine Verkäufer/innen auf das veränderte Kommunikationsverhalten und den Dialog mit den Kunden vor?
Herausforderung Nummer 3: Die richtige Führung
Vertriebsleiter/innen spielen in der Leistungssteigerung eine Schlüsselrolle. Welche Kompetenzen die Vertriebsleitung mitbringt, ob sie den Anforderungen ihrer Rolle gerecht werden kann und wie sie selbst ihre Rolle sieht, ist dabei entscheidend. In erfolgreichen Unternehmen ist der eigene Anspruch an die Professionalität und der Fokus auf eine starke Umsetzung besonders ausgeprägt. Hinzu kommt ein gutes Zusammenspiel zwischen Führung und Mitarbeitern.
Erfolgreiche Unternehmen suchen Antworten zu folgenden Fragen:
Machen wir die Performance unseres Vertriebs anhand überschaubarer Kennzahlen sichtbar und beziehen wir die Rückmeldung in unsere Vertriebssteuerung mit ein?
Erhalten die Verkäufer/innen laufend Feedback über den aktuellen Zielerreichungsgrad und werden gemeinsam mit der Führungskraft Aktivitäten bei der Abweichung vom Ziel-Pfad definiert?
Führen die Vertriebsführungskräfte zielorientiert, werden individuelle und reelle Ziele mit den Mitarbeiter/innen besprochen, gibt es eine klare Kommunikation über die Vertriebsstrategie und können wachstumstreibende Vertriebsaktivitäten für wiederholbaren Erfolg identifiziert werden?
In meinem nächsten Blogbeitrag, der im Juli 2017 erscheint, beschäftige ich mich mit der Frage, welche Schlüsselkompetenzen für eine Vertriebsführungskraft wichtig sind.
Ich freue mich, wenn Ihnen mein Blogbeitrag gefallen hat. Senden Sie mir gerne Ihre Fragen oder Ihr Feedback.