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Die Zukunft der vertrieblichen Weiterbildung

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Die Zukunft der vertrieblichen Weiterbildung

4 Punkte, die Sie unbedingt beachten sollten

Warum vertriebliche Weiterbildung wichtig ist

Meiner Wahrnehmung nach werden die Anforderungen im Vertrieb immer komplexer. Die Vertriebsprozesse müssen sich immer schneller an neue Gegebenheiten anpassen und der Vertriebler von heute ist schon lange nicht mehr mit dem Verkäufer von gestern zu vergleichen. Zudem steigen die Suchkosten der Unternehmen stetig, um geeignetes Personal für den Vertrieb zu akquirieren. Gerade deshalb ist eine konsequente und auf Nachhaltigkeit ausgerichtete Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter  notwendig. Auch der Weiterbildungs-markt bleibt von der Globalisierung und dem rasanten technischen und wirtschaftlichen Entwicklungstempo nicht verschont. Die Kompetenzförderung der Mitarbeiter ist zudem zunehmend einer der hauptsächlichen Schwerpunkte für Führungskräfte. Es geht darum, Kompetenz zu fördern und Wissen im Unternehmen zu halten. Das Wissen Ihrer Mitarbeiter ist heute mehr denn je ein Stützpfeiler Ihres Vertriebes.

Vertriebliche Weiterbildung zahlt sich aus

Es kommt grundsätzlich darauf an, Mitarbeiter „richtig“ fit für den Vertriebsjob zu machen, denn gut ausgebildetete Mitarbeiter sind ein Vermögenswert an sich. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter  dabei in ihre eigene Kompetenzförderung miteinbeziehen, steigern Sie zusätzlich noch das Bewußtsein für deren Selbsverantwortung. Und: Vertriebliche Weiterbildung zahlt sich aus! Einer Studie zufolge bringt schon heute jeder Euro, den ein Unternehmen in Weiterbildung investiert, 13 Euro mehr Gewinn. An der Stelle können Sie gerne einmal nachrechnen, wieviel Gewinn Sie bereits gemacht haben oder wieviel Gewinn Ihnen entgangen ist. Gerade Vertriebsseminare, die die verkäuferischen Skills erweitern, rentieren sich – deutlich mehr als reine technische Schulungen oder Produktschulungen.

Wirkungsvolle neue Methoden

Auf der LEARNTEC, der größten Messe für digitale Bildung in Europa, können Sie jedes Jahr die aktuellen Lerntrends rund um Mobile Learning, Virtual Reality oder Digital Leadership entdecken. Auch neue Wissensmanagement-Methoden werden vorgestellt. Für die Wirksamkeit  des Lernens spielt das Lerndesign und das Lernziel eine große Rolle. Durch die Methoden, wie beispielsweise das Blended Learning, kann das Lernen leichter in den Arbeitsablauf integriert werden. Die Umsetzung des Gelernten wird dadurch eher und besser erlebbar. Kombiniert man die neuen und die alten Methoden miteinander, das selbstgesteuerte E-Learning mit Live E-Learning und den klassischen Präsenzveranstaltungen, kann ein wirkungsvolles Lernerlebnis geschaffen werden. Unternehmen, denen die vertriebliche Weiterentwicklung, die konkrete Umsetzung des vertrieblichen Wissens und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter- und teams wichtig sind, machen Schluss mit reinen Seminarangeboten.

Bewiesene bewährte Methoden

Studien beweisen immer wieder, dass ein Seminar oder eine Schulung alleine keine nachhaltige Wirkung haben. Die Inhalte werden von den Teilnehmern oft schnell vergessen. Zum einen, weil sie aufgrund der Arbeitsrealität vedrängt werden, zum anderen weil sie nicht intensiv genug verinnerlicht wurden. Nach Konrad Lorenz gilt immer noch: Gedacht heißt nicht gesagt, gesagt heißt nicht gehört, gehört heißt nicht verstanden, verstanden heißt nicht einverstanden, einverstanden heißt nicht angewendet, angewendet heißt noch lange nicht beibehalten. Ein bewährt gutes Verkaufstraining berücksichtigt die daraus abgeleiteten 5 Lernstufen. Zu einem Seminarteil gehört daher immer auch ein Praxis- und Reflexionsteil. Je umsetztzungsorientierter ein Training ist, desto erfolgreicher ist es für die Vertriebsmitarbeiter und das Unternehmen.

Digitalisierung in der vertrieblichen Weiterbildung:

Die Zukunft der vertrieblichen Weiterbildung wird papierlos sein, was das Ökosystem sicherlich freuen wird. Digitalisierung verändert bereits seit mehr als einem Jahrzehnt den Vertrieb und unterstützt durch neue Möglichkeiten mitunter durch nützliche Applikationen. Als ich Anfang 2000 im Verkauf als Außendienstmitarbeiter startete, befand sich auf meinem Notebook bereits ein Programm, das den Kunden durch einen Kaufprozess inklusive einer Costumer Journey führte. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen profitieren im großen Maße von dieser Entwicklung. Das Tablet und mobile, felxible Arbeitsplätze führen zu neuen Arbeitszeitmodellen und der moderen Verkäufer kann sich den stetig ändernden Anforderungen immer schneller anpassen. Was Verkäufer als digitale Verkaufsunterstützung erhalten, sollte auch auf der Weiterbildungsseite nicht fehlen. Technische Entwicklungen, wie die Algo-generated Lessons oder Augomented reality, können das zielgerichtete Lernen unterstützen. Ein Traum für jede Vertriebsorganisation: Immer die richtige Lerndosierung für die Vertriebsmitarbeiter zur größtmöglichen Chancenmaximierung und zur Erfüllung der vertrieblichen Ziele.

Sales Essential

Um im Wettbewerb um Kunden, aber auch im Wettbewerb um die besten Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer zu bestehen, sollten Unternehmen ihre Weiterbildungskonzepte dringend auf den Prüfstand stellen. Das Motto sollte, etwas plakativ ausgedrückt, so lauten: Schluss mit reinen Seminaren. Die heutigen Trainingskonzepte im Vertrieb müssen noch umsetzungsorientierter und noch nachhaltiger wirken. Zudem muss das Lernerlebnis an die berufliche Realität der Mitarbeiter im Vertrieb angepasst sein. Eins ist sicher: Vertriebliche Weiterbildung ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.