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Erfolgsfaktor agiler Vertrieb

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Erfolgsfaktor agiler Vertrieb: 4 Gründe für (D)eine agile Vertriebsstrategie

4 Gründe für (D)eine agile Vertriebsstrategie

Was bedeutet Agilität im Vertrieb?

Vertriebsorganisationen haben schon seit geraumer Zeit mit Vorurteilen zu kämpfen und Vertriebsabteilungen werden oft in diesem Zusammenhang als altmodisch und altbacken wahrgenommen. Inwieweit Agilität ein immer wichtiger werdendes Thema vieler Vertriebsorganisationen ist und inwiefern agile Werte und Prinzipien zu einem wirklichen wirtschaftlichen Nutzen und auch zu einem Wettbewerbsvorteil werden können, ist spannend genug, um sich das „neumodische“ Modell der Agilität im vertrieblichen Kontext einmal genauer anzuschauen. Interessant ist auch, wo hier der konkrete Nutzen für den Kunden besteht. Aber was bedeutet das Wort in der heutigen Zeit denn für Unternehmen eigentlich? Aus betriebswirtschaftlicher Sicht wird Agilität mit Flexibilität übersetzt. Ich möchte Ihnen vier Gründe nennen, weshalb eine agile Vertriebsstrategie einen wesentlichen Erfolgsfaktor für Ihre Verkaufsorganisation darstellt.

Auf das Kaufverhalten der Kunden richtig reagieren

Kaufverhalten ist keine statische Größe, sondern unterliegt Trends und einem ständigen Wandel. Die Digitalisierung leistet ebenfalls ihren Beitrag dazu. Unternehmen, die heute ihre Produkte und Leistungen verkaufen wollen, müssen dabei nicht nur dem Kaufverhalten ihrer Zielkunden gerecht werden, sondern der Vertrieb muss oft auch parallel auf ein immer dynamischer werdendes Marktumfeld reagieren. In vielen Branchen wächst zudem die Anzahl an Wettbewerbern und auch die Zyklen, in denen neue Produkte auf den Markt kommen, sind immer kleiner geworden. Gleichzeitig steigt die Transparenz für den Kunden in der Angebotsakquise. Das betrifft nicht mehr nur das B2C-, sondern jetzt auch das B2B-Segment. Können Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden besser verstehen und schnell und flexibel (agil) auf die veränderte Situation reagieren, erlangen sie den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Schaffen sie es nicht, sinken die Vertriebschancen und es besteht die Gefahr, dass sie Aufträge sogar langfristig an die Konkurrenz verlieren.

Neukundenakquise

Wenn Sie einmal auf Ihr eigenes Kaufverhalten schauen: Haben Sie auch den Eindruck, dass Sie bei der Auswahl anspruchsvoller geworden sind? Ich meine damit nicht den Preis, sondern die Vorbereitung auf den Kauf. Durch die Digitalisierung krempelt sich unser Leben in so gut wie allen Bereichen um. Durch Vergleichs- und Bewertungsportale ist es dem B2C-Kunden jederzeit möglich, Angebote nach den unterschiedlichsten Kriterien zu vergleichen. Aber auch B2B-Kunden nutzen zunehmend digitale Informationskanäle. Die Anbieter- oder Lieferantenvorauswahl hat darüber branchenübergreifend das B2B-Segment erreicht. Die altbewährten Verkaufsstrategien stoßen hier an ihre natürlichen Grenzen. Heute bedarf es mehr Kreativität und Mut, neue Ansätze auszuprobieren. Mit Agilität können Sie ihre Vertriebsstrategie und ihre Kaltakquise an die jeweiligen Gegebenheiten anpassen und so leichter und schneller neue Kunden gewinnen.

Geschäftsanteile bei Bestandskunden ausbauen

Auch Bestandskunden werden bezogen auf ihre Kaufentscheidungen anspruchsvoller. Die Erwartungshaltung bezüglich Reaktionszeiten der Lieferanten steigt. Damit ist nicht nur der Angebotsprozess gemeint, sondern auch andere Bereiche. Zum Beispiel ist die Logistik immer häufiger gefordert, flexibler zu handeln. Mehr Tempo und Flexibilität ist auch eine Konsequenz, die sich aus agilen Arbeitsmethoden bei Ihren Kunden ergibt. Selbst dem Einkauf kommt dadurch eine neue Rolle zu. Bestehende Lieferantenbeziehungen werden ständig auf den Prüfstand gestellt. Die Anpassungsbereitschaft sollte daher eher hoch als niedrig sein. Das Gleiche betrifft auch die Kommunikation Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden. Je intensiver der Kontakt ist, desto besser können Sie die Zusammenarbeit ausbauen. Kennen Sie die Wege der Kaufentscheidung bei Ihren Kunden, dann können mit der entsprechenden Agilität den Kaufentscheidungsprozess besser beeinflussen.

Gezielt die eigene Reichweite erhöhen

Agile Vertriebsstrategien bedeuten keinen abrupten Traditionsbruch mit den klassischen Verkaufsprozessen – sie werden sinnvoll ergänzt und das mittlerweile sogar digital. Daher sollten auch klein- und mittelständische Unternehmen überdenken, inwiefern eine digitale Erweiterung ihres Vertriebssystems Sinn macht. Gerade ergänzende Leistungen, wie zum Beispiel Serviceleistungen, Wartungsleistungen sowie Ersatz und Zubehör, können so den Kunden 24/7 angeboten werden. Warum sollten Unternehmen dieses Feld dem Wettbewerb überlassen und dadurch Marktanteile verschenken oder sogar riskieren? Die Cross-Selling-Potentiale, die durch Agilität gehoben werden können, sind enorm. Und: Flexible Reaktionen auf die Kundenbedürfnisse sind essenziell. Daher sollten auch die entsprechenden Medienkanäle in ein agiles Vertriebssystem einfließen. Es geht heute immer mehr darum, dem Kunden dabei zu helfen, seinen Bedarf so schnell wie möglich zu decken.

Sales Essential:

Agilität ist kein Modewort, es verbirgt sich, wenn wir es richtig verstehen, viel eher ein enormes Potenzial dahinter. Wir können so besser auf sich ändernde Marktsituationen reagieren, unsere Chancen in der Kaltakquise erhöhen, mehr Geschäftsanteile bei bestehenden Kunden hinzugewinnen und neue (digitale) Absatzmöglichkeiten nutzen. Agilität bedeutet Mut, neue Wege zu beschreiten, bevor die altbewährten Vertriebskonzepte kein Erfolgsgarant mehr für den Unternehmenserfolg sind.