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Erfolgsfaktor Kundentermin

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Erfolgsfaktor Kundentermin

4 wichtige Punkte auf die Sie achten sollten

Kundentermine sind für Vertrieb und Außendienst Kerngeschäft No. 1. Im Kundentermin zeigt sich, ob sich ein Kunde für oder gegen ein Produkt, Dienstleistung oder Lösung entscheiden wird. Es fällt auch gleichzeitig immer die Entscheidung für den Verkäufer und/oder das Unternehmen, das er repräsentiert. Doch ob ein persönlicher Kundentermin am Ende positiv oder negativ verläuft, wird nicht allein durch das Verkaufsgespräch bestimmt, sondern hängt in weiten Teilen von der richtigen Organisation und einer sorgfältigen Vorbereitung ab. Wir haben für Sie die 4 wichtigsten Punkte zusammengefasst, auf die Sie achten sollten:

1. Vorbereitung

Das Digitale Zeitalter bietet uns eine Reihe von unterschiedlichen Informationsquellen, die Sie nutzen sollten, um sich gründlich mit Ihrem Kunden zu befassen. Ein Besuch auf der Internetseite des Kunden gehört für Sie zur Pflichtübung vor jedem Termin. Recherchieren Sie die aktuelle News über Ihren Kunden und Ihre Ansprechpartner. Einfach geht das zum Beispiel über Google Alerts. Belassen Sie es aber nicht bei der puren Informationsbeschaffung, sondern schlagen Sie im Verkaufsgespräch die Brücke zu Ihrem Wissen. “Lieber Herr Kunde, wie ich Ihrer Internetseite entnommen habe, beschäftigen Sie sich mit…?” So signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn und seine Wünsche kennen. Gleichzeitig können Sie die relevanten Themen vertiefen. Der Kunde wird aktiviert, von sich zu erzählen. Sie müssen nur noch aktiv zuhören.

2. Begrüßung + Visitenkarte

Der erste Eindruck beeinflusst immer den weiteren Verlauf des Kundentermins. Beginnen Sie mit einer offenen, freundlichen Begrüßung, direktem Blickkontakt und entschlossenem Händedruck. Dabei auf trockene Hände achten. Lächeln Sie freundlich, positiv und bleiben Sie authentisch. Trotz Social Media und einer Vielzahl elektronischer Möglichkeiten ist die klassische Visitenkarte im Vertrieb noch lange nicht „abgegriffen“. Visitenkarten wirken viel persönlicher und dienen als haptischer Gegenstand. Die Visitenkarte wird dem Kunden wertschätzend überreicht. Wenn Sie im Gegenzug eine Visitenkarte erhalten, dann schauen Sie sich noch einmal den Namen und den Titel Ihres Ansprechpartners genau an. Gerade wenn mehrere Personen an einem Termin teilnehmen, ist sie eine Orientierungshilfe. Sie können so die Namen Ihrer Gesprächspartner nicht durcheinanderbringen, falsch aussprechen oder vergessen. Wenn Sie jetzt noch eine entsprechende App auf Ihr Handy laden, können Sie direkt die Daten von der Visitenkarte in Ihre Kontaktdatenbank übernehmen.

3. Keine langweiligen Präsentationen

Man kann einem Kunden natürlich auch im reinen Gespräch das eigene Unternehmen schmackhaft machen, aber visuelle Unterstützung in Form einer Unternehmenspräsentation strukturiert die Vorstellung und beugt dem Vergessen wichtiger Punkte vor. Zudem stimulieren Sie somit auch visuelle Reize beim Kunden. Jedoch sind spannende Präsentationen ansprechender als das reine Durchklicken von endlosen Folienseiten. Bilden Sie selbst den Vortrag und nehmen Sie die Präsentationsfolien lediglich unterstützend zur Hand. Überfluten Sie Ihre Zuhörer nicht mit ausufernden Statistiken, sondern beziehen Sie Ihren Kunden aktiv mit ein. Sie können zum Beispiel mit Ihrer Verkaufspräsentation den Kunden herausfordern, indem Sie Thesen zur Diskussion stellen oder ihn mit Fragen einbeziehen. Besonders wichtige Folien können Sie beispielsweise austeilen und somit die Möglichkeit geben sich darauf Notizen zu machen. Vorteil: Ihr Kunde beschäftigt sich direkt mit Ihrer Botschaft und dem Inhalt.

4. Verbindlichkeit

Dass Verbindlichkeit für Ihren Verkaufsprozess wichtig ist, ist nichts Neues. Verbindlichkeit bedeutet, dass wir verlässlich tun, was wir sagen und erzeugt somit Vertrauen. Reden Sie daher ausschließlich über die Themen des Kunden. Richten Sie Ihre Sprache kundenorientiert aus. Fragen Sie nicht, was Sie tun können, sondern was Ihr Kunde erwartet und was ihn beschäftigt. Gehen Sie mit ihm in einen intensiven Austausch. Suchen Sie nach Ideen, die für den Kunden mehr Erfolg bringen. Dann sind Sie in Verbindung. Eine kundenorientierte und prozessorientierte Bedarfexploration ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Mit kundenorientierten Bedarfsfragen identifizieren Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden seine latenten Bedürfnisse. Mit prozessorientierten Fragen identifizieren Sie das BuyingCenter und bereiten sich auf den Wettbewerb und Ihren Verkaufsabschluss vor.

Sales Essential

Die richtige Vorbereitung ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Es gilt, nichts dem Zufall zu überlassen. Planen Sie jeden einzelnen Schritt für und in Ihrem Kundentermin. Überlegen Sie genau, womit Sie welche Wirkung beim Kunden erzeugen können. Bereiten Sie Ihre Themen sorgfältig vor und schaffen Sie größtmögliche Relevanz. Wenn Sie alles beisammen und in die richtige Reihenfolge gerückt haben, sollte einem erfolgreichen Termin mit sehr guten Verkaufschancen nichts mehr im Wege stehen.