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Erfolgsfaktor Neukundenakquisition

Veröffentlicht am

4 Punkte, die Sie im Vertriebsaußendienst auf jeden Fall beachten sollten

Kaltakquise ist die Erstansprache potenzieller Kunden und sie ist der erfolgreichste Weg, um neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Durch die Digitalisierung verändern sich zwar die Methoden hinsichtlich der Anzahl gewinnversprechender Akquisemöglichkeiten, der Charakter der Erstkontaktaufnahme hat sich jedoch nicht verändert. In der Kaltakquise im Vertriebsaußendienst geht es immer um die positive und professionelle Positionierung der eigenen Produkte oder Leistungen und darum, Entscheider zu überzeugen, dass ein Ersttermin sinnvoll und gewinnbringend ist. Entscheiden Sie sich bewusst für den erfolgreichsten Weg, warten Sie nicht ab und seien Sie mutig. Wie das gelingt, zeige ich Ihnen anhand von 4 Punkten.

 

1. Eine optimale Zielkundenliste

Alles steht und fällt mit der richtigen Vorbereitung. Dazu gehört eine optimal ausgerichtete Recherche, welche Unternehmen für Ihr Angebot in Frage kommen und wer die relevanten Ansprechpartner im Kundenunternehmen für Ihre Kaltakquise sind. Recherchieren Sie immer die potentiellen Entscheider. Vervollständigen Sie Ihre Zielkundenliste mit allen relevanten Informationen, zum Beispiel, welche Themen oder Produkte eine hohe Relevanz für den Kunden haben könnten. Ein kleiner Tipp: Nehmen Sie sich immer 10 Kunden vor, an denen Sie konsequent dranbleiben. Fällt einer raus oder wird gewonnen, ersetzen Sie ihn sofort. Beschäftigen Sie sich bei der Erstellung der Zielkundenliste mit folgenden Fragen:

• Für welche Branchen ist unser Angebot relevant?
• Für welche Kunden sind unsere Produkte/Dienstleistungen besonders interessant?
• Bei welchen Kunden können wir eine langfristige Geschäftsbeziehung realisieren?
• Wobei kann unser Angebot den potentiellen Kunden unterstützen – Stichwort: Amortisation?
• Mit welchem Wettbewerb müssen wir rechnen?
• Wie komplex ist die Organisationsstruktur und welche Ansprechpartner / Entscheider sind für Sie relevant?

 

2. Die richtige Kundenansprache

Wie überzeugend wirken Sie im Erstkontakt auf Ihren Ansprechpartner? Es ist enorm wichtig, mit der Kundenansprache die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden zu wecken. Wichtig ist auch, an den häufigsten Einwänden vorbei zu kommen, damit Sie Ihr Thema und Ihr Angebot positionieren können. Der Schlüssel der erfolgreichen Terminvereinbarung liegt darin, mit einem kundenorientierten und wertvollen Dialog zu punkten. Das Kundeninteresse muss im Mittelpunkt stehen, denn Argumente und Überredungskunst bringen Sie in der Kaltakquise nicht weit. Das Ziel der Erstansprache ist es, eine emotionale Bindung zu erzeugen und ein vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden aufzubauen. Beides bildet bereits im Erstkontakt die Basis für eine langfristige Beziehung und führt zu nachhaltigem Geschäft.

 

3. Mehr(-wert) bieten als der Wettbewerb

Mit wirklichen Mehrwerten können Sie sogar Preisdiskussionen vermeiden. Der Preis ist in den meisten Fällen sowieso nicht das wirkliche oder erste Entscheidungskriterium. Bieten Sie mit Ihrem Angebot und Ihren Leistungen einen kundenspezifischen Mehrwert, können Sie sich in erster Linie leichter von Wettbewerbern differenzieren. Das trifft gerade auch dann zu, wenn Ihre Wettbewerber die gleichen Produkte oder Leistungen anbieten. Wirkliche Alleinstellungsmerkmale gibt es seltener. Arbeiten Sie besser gezielt an Ihrer Unique Value Proposition (UVP), Ihrem Leistungsversprechen, also die Werte, die Sie wirklich einzigartig machen. Dabei gilt folgende Faustformel: Bieten Sie Vorteile und Mehrwerte, die der Wettbewerb nicht oder nicht in diesem speziellen Umfang bietet, besitzen Sie ein „Alleinstellungsmerkmal“. Mehrwerte müssen aus Sicht des Kunden immer einen für ihn erlebbaren Nutzen bieten. Erlebt der Kunde allerdings die gleichen Mehrwerte beim Wettbewerb, handelt es sich nicht mehr um Alleinstellungmerkmale. Die Fragen, die Sie sich stellen sollten lauten:

• Warum entscheiden sich Kunden für uns?
• Was ist das Besondere an unseren Leistungen / Produkten?
• Wo sind wir einmalig aus Sicht des Kunden?
• Wobei können wir unseren Kunden konkret helfen?

 

4. Auf Einwände vorbereitet sein

Einwände sind nicht ungewöhnlich und daher sollten Sie auf die häufigsten Einwände gut vorbereitet sein. Denn einmal vorbereitet, bedeutet, immer vorbereitet zu sein. In der Kaltakquise sind Einwände in den meisten Fällen emotional begründet, da der Kunde sich mit Ihrem Angebot noch gar nicht beschäftigen konnte. Die folgenden Einwände werden Sie sehr wahrscheinlich kennen oder öfter zu hören bekommen:

• „Ich habe jetzt keine Zeit“
• „Wir sind bestens versorgt“
• „Schicken Sie erst mal was zu“
• „brauchen wir nicht“
• „interessiert uns nicht“
• „Ich überlege es mir und melde mich dann bei Ihnen“
• „Dafür haben wir kein Budget“
• „zu teuer“

Oft wird in dieser Situation als erstes argumentiert. Das Ergebnis ist eine Konfrontation, da der Einwand nicht auf der Sachebene, sondern auf der emotionalen Ebene stattfindet. Argumentieren verschließt den Geist und ist bei Einwänden grundsätzlich kontraproduktiv. Gehen Sie mit Einwänden wertschätzend um und verwenden Sie besser öffnende Fragen. So bleiben Sie im Gespräch und können über einen Dialog doch noch Ihre Themen positionieren.

 

Sales Essential

Das ist doch alles sonnenklar, hat mir ein Vertriebsleiter einmal gesagt: „Das machen wir ja schon alles“. Allerdings beginnt „alles“ im Vertrieb immer mit einer optimalen Vorbereitung. Von der Erstellung der Zielkundenliste, über die professionelle Kundenansprache, der Definition der wirklichen Mehrwerte und Leistungsversprechen, bis hin zur Vorbereitung auf die häufigsten Einwände. Wenn Sie mit einer gewissen vertrieblichen Sorgfalt die 4 Punkte berücksichtigen, dann werden Sie unweigerlich erfolgreich neue Kunden gewinnen.