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Heiß auf Neugeschäft

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Heiß auf Neugeschäft? Wie Sie bei Bestandskunden schnell punkten

4 entscheidende Erfolgsfaktoren im B2B-Vetrieb bei Bestandskunden

In vielen Vertriebsorganisationen schlummern Potentiale, die völlig ungenutzt bleiben. Es ist lohnenswert sich in diesem Zusammenhang das Bestandskundengeschäft einmal genauer anzuschauen. Denn: Für eine kontinuierliche Geschäftsentwicklung benötigen Sie erfahrungsgemäß beides, eine konsequente Neukundenakquisition und eine konsequente Entwicklung Ihres Kundenbestands. Gerade in bestehenden Geschäftsbeziehungen sind viele Möglichkeiten noch nicht und nur unzulänglich ausgeschöpft. Ich möchte Ihnen 4 Erfolgsfaktoren vorstellen, mit denen Sie bei Bestandskunden schnell punkten können, um Neugeschäft zu generieren. Einzige Voraussetzung für Ihren Erfolg: Sie müssen heiß auf Neugeschäft sein!

Das richtige Kundenansprachekonzept

Die richtige Kundenansprache im Vertrieb entscheidet in der Neukundeakquise und auch in der Terminvereinbarung mit Bestandskunden oft über Erfolg und Misserfolg. Hier punkten Sie nur, wenn Sie Ihre Kunden nicht langweilen. Überraschen Sie Ihre Kunden einfach mal erfrischend anders als alle anderen und kommen Sie direkt zum Punkt. Wählen Sie sich bewusst Themen, die Ihre Kunden herausfordern, über Neues nachzudenken. Einen gezielten Mehrwert bieten Sie, wenn Sie im Sinne des Kunden wirtschaftlich denken und Sie sich mit den aktuellen unternehmerischen Herausforderungen Ihrer Kunden beschäftigen. Können Sie tatsächlich bei den identifizierten Herausforderungen mit Ihren Leistungen unterstützen, werden Sie Ihre Geschäftsanteile sogar kurzfristig erhöhen können. Ein positiver Nebeneffekt dieser Vorgehensweise: Sie verändern gleichzeitig die Wahrnehmung bei Ihren Kunden – positiv!

Lernen Sie Ihre Kunden neu kennen:

Eine häufige Aussage von Vertrieblern lautet ungefähr so: „Ich weiß was meine Kunden brauchen – ich kenne meine Kunden ganz gut“. Gerade darin liegt die Gefahr! Sie können Wettbewerbsvorteile und Geschäftsanteile verlieren und das sogar völlig unbemerkt. Um einen schleichenden und stillen Vertriebstot zu verhindern ist es wichtig, dass nicht nur Sie Ihre Kunden neu kennenlernen, sondern auch Ihre Kunden Sie immer wieder neu kennenlernen und wahrnehmen. Bereiten Sie Ihre Kundenmanagement sorgfältig vor. Zum einen können Sie gezielt neue Themen positionieren und so als kompetenter Ansprechpartner auf Augenhöhe agieren, zum anderen können Sie mit dieser Vertriebsstrategie das Buying-Center Ihrer Kunden analysieren, um die Kaufentscheidungsprozesse besser kennenzulernen. Kennen Sie die Akteure im Kaufentscheidungsprozess, können Sie zielgerichtet daran arbeiten, die Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen.

Positionieren Sie sich neu:

Kunden kaufen keine Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen, sondern Sie kaufen in erster Linie den konkreten Nutzen, den Sie dadurch erlangen. Wenn Sie überzeugend und in sich logisch die Frage beantworten können, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen sollen und nicht beim Wettbewerb, dann haben Sie in Ihrem Marktumfeld die Nase vorn. Entwickeln Sie Ihre eignen Unique Value Proposition (UVP), indem Sie sich Gedanken über den einzigartigen Wert Ihrer Leistungen machen. Ihre Kunden werden die Vorzügen Ihrer Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen dadurch eher wahrnehmen. Mit Leistungen, die Sie konkret vom Wettbewerb abheben, werden Sie auch in Preisverhandlungen die Nachlassvorstellungen Ihrer Kunden deutlich reduzieren und so höhere Margen erzielen.
Das auch gerade auch dann, wenn Ihr Kunde schon lange bei Ihnen kauft und es gewohnt ist Rabatte zu erhalten. Sie können mit einer guten Positionierung in vielen Verkaufssituationen souveräner wirken und wahrgenommen werden.

Aktives Cross Selling:

Aktives Cross Selling kann Ihre Neugeschäftsentwicklung nicht nur beflügeln, sondern gleichzeitig dazu beitragen, Ihre Geschäftsanteile weiter auszubauen. Dazu bedarf es eines aktiven Kundenbeziehungsmanagements und einer sorgfältigen Vorbereitung. Zunächst gilt es, eine möglichst genaue Standortbestimmung vorzunehmen. Skizzieren Sie als erstes, wie Ihre derzeitige Positionierung bei Ihren Kunden aussieht und mit welchen Akteuren im Kundenunternehmen Sie aktuell Kontakt haben. Im nächsten Schritt identifizieren Sie die Zielgruppe, die Sie mit neuen Themen ansprechen wollen, durch eine Buying-Center-Analyse. Wenn Sie neue Themen bei neuen, bzw. anderen Ansprechpartnern positionieren wollen, bietet es sich an die bestehenden Netzwerke dafür zu nutzen. Allerdings ist es nicht immer eine Selbstverständlichkeit, im Kundenunternehmen weiterempfohlen zu werden. Es bedarf einer hohen Kundenzufriedenheit.

Ausblick für Ihren Vertriebserfolg:

Es gibt eine Reihe von Vertriebsansätzen, die Ihre Position in Ihrem Wettbewerbsumfeld erheblich stärken können. Gerade die Potentiale im Bestandskundengeschäft werden oft unterschätzt und die Chancen ausschließlich in der Neukundenakquisition gesucht. Es kommt viel mehr auf die richtige Mischung Ihrer vertrieblichen Aktivitäten an. Wenn Sie wirklich heiß auf Neugeschäft sind, dann werden Sie auch bei Ihren Bestandskunden ungeahnte Verkaufschancen entdecken. Es lohnt sich!