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Wie Sie mit mehr Selbstsicherheit Kunden überzeugen

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Verkauf-Lernen
„Sei doch mal ein bisschen selbstbewusster“ – dieser gut gemeinte Rat ist tatsächlich für viele Mitarbeiter im Vertrieb keine leichte Aufgabe. Besonders Einsteigern fehlt es oft an der nötigen Erfahrung und am Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, wodurch sie sich selber im Wege stehen. Allerdings kann man ein selbstbewusstes Auftreten durchaus lernen. Trainings und die richtige Vorbereitung können dabei helfen, das volle Potential der Verkäufer zu entfalten.

Wenn Fachkompetenz auf Selbstvertrauen trifft

Selbstvertrauen und Fachkompetenz zählen mit zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines jeden Verkäufers. Nur wenn der Kunde wirklich das Gefühl hat, dass er dem Verkäufer vertrauen kann, wird er sich für einen Kauf entscheiden. Dieses Vertrauen entsteht auf zwei Ebenen. Zum einen sollte der Verkäufer mit den eigenen Produkten absolut vertraut sein. Das vorherige Verkaufsgespräch kann noch so gut gelaufen sein, wenn aber auf eine Rückfrage des Kunden zum Produkt keine Antwort kommt oder nur ein kurzes „Das weiß ich leider gerade nicht“, nimmt das Vertrauen in vielen Fällen bereits starken Schaden.

Die andere Ebene ist die persönliche Ebene, also WIE im Verkaufsgespräch kommuniziert wird. Dabei merken Kunden sofort, wenn beim Verkäufer Unsicherheiten vorhanden sind. Selbstvertrauen lässt sich auch nur schwer „vorspielen“, weil viele der Anzeichen verbale und auch nonverbale reflexartige Reaktionen sind, die der Kunde sofort wahrnimmt.

Mit gezielten Trainings selbstbewusstes Verkaufen lernen

Wie zu Beginn bereits angedeutet, kann man selbstbewusstes Auftreten lernen. Dazu eignen sich am besten persönliche Trainings oder Trainings in kleinen Gruppen. Nur hier hat der Trainer die Möglichkeit, individuell auf die Teilnehmer einzugehen. Durch diese individuelle Ausrichtung lässt sich das Potential der Kandidaten deutlich besser optimieren.

Sicherheit für den Verkäufer – was das Unternehmen tun kann

Neben der persönlichen Entwicklung der Mitarbeiter durch regelmäßige Trainings sollten Unternehmen auch darauf achten, dass die richtigen Rahmenbedingungen entstehen, um die Mitarbeiter im Vertrieb erfolgreicher zu machen. Wichtige Bereiche dabei sind die Aktualität der Daten, die den Verkäufern zur Verfügung stehen und die Entwicklung eines effektiven Workflows – den Vertriebsmitarbeiter auch als solchen erkennen können. Dabei können geeignete Software und Apps wie zum Beispiel SaleSphere eine passende Ergänzung sein.
Durch nachvollziehbare Arbeitsabläufe und aktuelle Informationen aus CRM und PIM, kann der Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Sicherheit gewinnen, die ihm dabei hilft, noch besser verkaufen zu können.