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Neue Lerntrends im Vertrieb und Verkauf

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microtrainings

Wie Sie durch Mikrotrainings die Umsetzungseffekte erhöhen

Die Möglichkeiten der Digitalisierung verändern den Weiterbildungsmarkt. In den Unternehmen sind dadurch neue Trends spürbar geworden, auch wenn die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung noch zaghaft oder eher zurückhaltend sind. Die Flexibilisierung der Arbeitszeit und des Arbeitsortes gewinnt ebenfalls seit einiger Zeit in den Vertriebsorganisationen der Unternehmen eine größere Bedeutung. Vertriebsorganisationsübergreifend ist ein Trend zum Home-Office erkennbar. Ebenfalls müssen sich die Unternehmen an die neuen Lebensmodelle der jüngeren Generation anpassen. Die Digitalisierung kann dabei helfen, die Produktivität zu bewahren, wenn nicht sogar langfristig steigern. Nur, was ist wirklich sinnvoll und was verspricht tatsächlich Erfolg?

Neuer Trend: Digitale Mikrotrainings

Das Lernen findet in kleinen Lerneinheiten statt, die maximal 10 Minuten dauern sollen, damit das erworbene Wissen sofort in die vertriebliche Praxis umgesetzt werden kann. Die Durchführung der zeitlichen Abstände der Lerneinheiten variiert von arbeitswochentäglich mit nur wenigen Minuten, bis hin zu 2 Lerneinheiten pro Woche mit 10 Minuten Wissenstransfer. Der Transfer wird durch digitale Medien sichergestellt, die vom Firmen-Smartphone, Tablet oder Notebook der Mitarbeiter/innen im Vertrieb jederzeit zugänglich sind.

Kurze Videos, vertriebsthemenbasierte Quiz zur Vermittlung von vertrieblichen Wissen und systematisches Feedback zur vertriebsrelevanten persönlichen Entwicklung ersetzen zunehmend das klassische E-Learning. Die neuen digitalen Methoden sind die ideale Kombination für neue Formen im blended learning, was eine Kombination aus E-Learning und Präsenztraining darstellt.

Kaum Ausfallzeiten der Vertriebsmitarbeiter 

Durch die Kombination der digitalen Mikrotrainings mit hohem vertriebsrelevanten Praxisbezug und mit einem präzise auf die Inhalte abgestimmte Präsenztage kann ein hoher Umsetzungseffekt realisiert werden. Die Ausfallzeiten, die durch Vertriebsseminare und Verkaufsschulungen entstehen, können so sinnvoll reduziert werden. Ein wesentlicher Vorteil ist es, dass die Seminare und Schulungen dadurch inhaltlich und teilnehmergerecht intensiviert werden. Eine digitale Plattform zur vertrieblichen Weiterentwicklung kann zudem genutzt werden, um die Mitarbeiter/innen im Vertrieb oder Verkauf auf die Seminartage und Schulungstage optimal vorzubereiten. Digitale Mikrotrainings, zum Beispiel in Form von „Blinks“, können leichter in die Ressourcenplanung einbezogen werden. Zeitliche Ressourcen können sorgfältiger berücksichtigt werden. Es besteht durchaus die Möglichkeit einer positiven Beeinflussung bis hin zu einer einheitlichen Vertriebskultur, in der die Vertriebsmitarbeiter/innen ein wesentlicher Teil einer wirkungsvollen vertrieblichen Entwicklung werden.

Vertriebliche individuelle Lernprogramme

Die Trainingsinhalte können durch digitale Mikrotrainings besser auf einzelne Mitarbeiter oder einen bestimmten Teilnehmerkreis abgestimmt werden, als es durch herkömmliche Präsenzseminare möglich ist. Die Mitarbeiterakzeptanz für Standardseminare ist aus Erfahrung durchaus gering, zudem Standardwissen beinahe kostenlos auf YouTube-Kanälen, im Internet, im Unternehmen selbst und in Büchern verfügbar ist. Der wesentliche persönliche Kompetenzerwerb findet schon immer in Form von individuellen Qualifizierungslösungen statt – Inhouse-Trainings nach Maß ergänzt mit einem wirkungsvollem digitalem Lerntransfer. Diese Individualität schafft neue Möglichkeiten, die Mitarbeiter/innen im Verkauf und Vertrieb durch ein aufgesetztes Coaching gezielt weiterzuentwickeln. Die Inhalte des Coachings ergeben sich aus den Feedbacks und Zwischenbilanzen der digitalen Lerneinheiten in Kombination mit Mitarbeitergesprächen. Die Vertriebsführungskraft erhält dadurch zusätzliche Möglichkeiten, den Erfolg der Maßnahmen zur persönlichen Weiterentwicklung der Mitarbeiter/innen im Vertrieb messbar zu machen.

Zukunftsaussichten der digitalen Lernwelt

Die digitalen Lernmedien der Zukunft haben zwei wesentliche Gemeinsamkeiten. Sie sind vom Home-Office, also von Hause, vom Büro und von unterwegs jederzeit erreichbar und die Grundvoraussetzungen für eine leichte technische Anwendbarkeit sind bereits mit der Ausstattung internetfähiger Endgeräte vorhanden.

Der Virtuelle Seminarraum:

Die Teilnehmer begegnen sich in einem virtuellen Seminarraum mit Hilfe einer VR-Brille (VR = Virtual Reality). VR spricht die Sinne an und soll, so zu emotionalen und interaktiven Lernerfahrungen führen. Gerade bei Lernformaten, in denen Gruppenarbeiten stattfinden oder Aufgabenstellungen bei denen gemeinsam an Lösungen gearbeitet werden soll, kann diese Form von Technik unterstützen. Vorstellbar wäre auch die Durchführung einer kollegialen Fallberatung in einem virtuellen Meetingraum.

Digitales Lernen mit Hologramm-Technik:

Bei hochtechnisierten Produkte und komplexen Lösungen oder Produktneuheiten ist der Einsatz der Hologramm-Technik durchaus vorstellbar. Die Vertriebsmitarbeiter/innen der Zukunft können die Vorteile und den Nutzen anhand eines virtuellen Modells kennenlernen und dem Kunden auf die gleiche Art und Weise vorstellen. Ob der Vertriebscoach oder der Vertriebstrainer der Zukunft wie im Krieg der Sterne Epos ebenfalls in der Art eines Meister Joda Hologramms erscheinen wird, ist sicherlich fraglich und darf zum jetzigen Zeitpunkt noch mit einem Schmunzeln bedacht werden.

Fazit

Die neue Lerntrends ersetzen allein keine guten Verkaufsseminare, Schulungen oder Trainings: Vertriebliche Lehrkonzepte, die methodisch-didaktisch fundiert sind und sich an praxisrelevanten Inhalten orientieren, werden weiterhin einen hohen Stellenwert haben. In der Kombination können sie aber den entscheidenden Mehrwert bieten, vor allem, wenn sie mit klassischen Trainingsmethoden kombiniert und in dieser Kombination weiterentwickelt werden. Einen guten Verkaufstrainer können sie alleine nicht ersetzen. Sie werden allerdings die Trainerrolle maßgeblich verändern. Der Verkaufstrainer der nahen Zukunft wird die sinnvolle Kombination der eigenen vertrieblichen Unternehmenslösungen und Verkaufstrainings mit digitalen Lernmethoden und digitalen Medien beherrschen müssen, um den Anforderungen wirkliche Umsetzungseffekte erzielen zu können und einen wirklichen Mehrwert zu bieten gerecht zu werden.