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Selbstmotivation im Vertrieb

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Selbstmotivation im Vertrieb

Die 4 größten Motivationskiller und wie Sie am besten damit umgehen!

Was Motivation bedeutet

Vieles im Leben und auch im Verkauf wird zuerst im Kopf entschieden. Dabei ist eine Definition von Motivation die Summe aller bewussten und unbewussten Beweggründe für das, was ein Mensch anstrebt oder vermeidet. Wenn ein Verkäufer seine Kunden motivieren will, dann muss er zunächst bei sich selbst damit anfangen. Gelingt es, dann wirkt es, wie Herbert Lahm es treffend beschrieben hat: „Motivation ist wie der Rückenwind beim Fahrradfahren“. Ich zeige Ihnen die 4 größten Motivationskiller und wie Sie damit umgehen können, um Ihre Selbstmotivation zu erhöhen.

1. Die falschen Antreiber

Wir werden von inneren Motiven, so genannten Antreibern, geleitet und gerade darin besteht die Gefahr. Denn, wenn wir die falschen Antreiber haben, kann es in Frustration und Unzufriedenheit umschlagen. Hinzu kommen oft Glaubenssätze, die unser Handeln bestimmen und unsere Sichtweise einschränken, was wenig bis gar nicht motiviert. Auch der Antreiber, als Verkäufer perfekt sein zu wollen, kann kontraproduktiv wirken. Wenn dadurch jeder kleine Fehler verurteilt wird, verlieren Sie schnell den Blick für das Wesentliche. Würdigen Sie auch die kleinen Schritte. Innere Antreiber sind wichtig, aber eine Übermotivation macht das Leben nur unnötig schwer. Denken Sie daran, dass Ihre Motivation auch bei Ihren Kunden eine Wirkung hinterlässt. Im besten Fall wirken Sie ausgeglichen, glaubwürdig und überzeugend.

2. Keine S.M.A.R.T.‘en Ziele

Die Zielsetzung im Verkauf, hat große Auswirkungen darauf, ob und wie Sie Ihre Ziele erreichen. Über das Ziel an sich machen die meisten Verkäufer sich oft zu wenig Gedanken. Das liegt mitunter auch an der Vertriebskultur der Vertriebsorganisation. Es wird sich daher oft nur auf die Wege und Möglichkeiten konzentriert, wie die Vertriebsziele so schnell wie möglich erreicht werden können. Dabei kann es vorkommen, dass ein Vertriebsteam oder ein Verkäufer die ganze Zeit in die vollkommen falsche Richtung läuft, und zwar ohne, dass es frühzeitig auffällt. Entwickeln Sie daher immer spezifische, motivierende, erreichbare, realistische und messbare Ziele. Statt „Ich möchte meinen Umsatz um 10 Prozent steigern“ formulieren Sie sie wie folgt: „Ich möchte meinen Umsatz innerhalb der nächsten 12 Monate um insgesamt 10 Prozent steigern, indem ich meine Kundentermine sorgfältig und konsequent vorbereite“. So können Sie im Verkauf Ihre Fortschritte sehen, können korrigierend eingreifen und haben zudem fest definierte Motivationsanker.

3. Nervige Führungskräfte

Die besten Führungskräfte sind ein wirklicher Motivator für Ihre Verkäufer. Leider trifft das nicht immer zu. Manche Vertriebsleiter verfügen über keine natürliche Autorität. Von laissez-fair bis autoritär ist oft jede Charaktereigenschaft vorhanden. Interessant wird es, wenn ein laissez-faire Führungsstil bei einer drohenden Verfehlung der Vertriebsziele in einen autoritären umschlägt. Das kann nicht nur zu Irritationen bei den Verkäufern, sondern auch zu Frustration und zu Ängsten führen. Wichtig ist daher eine offene Kommunikation zwischen allen Beteiligten. Sprechen Sie offen über den Stand der Zielerreichung, was sie kritisch sehen und wo Sie Unterstützung benötigen. So wird das Vertriebsklima deutlich entspannter werden und die Chancen auf die Erreichung der Ziele steigen erheblich.

4. Sich selbst im Weg stehen

Welches Bild haben Sie von sich selbst und inwieweit hält eine Illusion, also ein falsches Bild, Sie zurück, sich frei zu entfalten? Werden Sie sich daher über Ihr EGO bewusst. Es ist entscheidend, welche Möglichkeiten Sie sehen wollen und welchen Rahmen Sie dafür schaffen. Ihr Ego entscheidet ebenfalls darüber, welche Möglichkeiten, die Ihnen geboten werden, Sie auch tatsächlich annehmen. Verkaufserfolg ist immer auch die Summe der genutzten Chancen. Falschen Stolz gilt es abzulegen und suchen Sie sich immer wieder neue Wege und Möglichkeiten, Ihre Ziele zu erreichen.

Sales Essential

Lassen Sie sich das Zepter der Motivation nicht aus der Hand nehmen. Egal wie die inneren und äußeren Umstände sind, Sie sind letztendlich immer ein Stück weit selbst verantwortlich, wie motiviert Sie wirklich sind. Gerade im Verkauf ist der Zustand zwischen „himmelhoch jauchzend und zu Tode betrübt“ mehr als demotivierend. Gehen Sie lieber strukturiert und mit kleinen Schritten vor. Dadurch erhalten Sie wesentlich schneller Ergebnisse, die Ihre Motivation beflügeln werden. Ich wünsche Ihnen ganz bewusst viel Spaß dabei!