Die Aufgabe des Verkäufers ist es, dem Kunden dabei zu helfen eine klare Kaufentscheidung zu treffen. Für eine gezielte Einflussnahme im Verkaufsgespräch und für erfolgreiches Verkaufen sind daher zwei Voraussetzungen nötig: Persönliche und fachliche Verkaufskompetenz. Verkaufen ist eine Interaktion und eine Handlung zwischen Menschen. Kunden reagieren immer auf die Kommunikationsstrategie des Verkäufers, was sich am Abschlussverhalten des Kunden erkennen lässt. Der Verkauf oder die Verhandlung können aus Gründen scheitern, die nicht in erster Linie etwas mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu tun haben.
Ziel des Persönlichkeitstrainings für Verkäufer ist es, erfolgreiche Verkaufsstrategien zu entwickeln. Die Vertriebsmitarbeiter lernen die Kaufprioritäten ihrer Kunden kennen, stellen die richtigen Fragen, begeistern ihre Kunden und wissen, ihr Verkaufsverhalten gezielt anzupassen. Wichtige Themen sind der Aufbau und die Stärkung der Kundenbeziehung bei gleichzeitiger Reduzierung von Konflikten im Verkaufsgespräch durch konkrete Handlungsempfehlungen und eine effektivere Erhöhung der Verkaufschancen.
Das DiSG-Persönlichkeitstraining im Verkauf findet u.a. in den Vertrieben folgender Branchen seine Anwendung:
Fallbeispiel technischer Handel
Sie haben auf der EMO in Hannover Herrn Dieter Schmitt auf Ihrem Messestand kennengelernt. Herr Schmitt ist Fachberater im Außendienst der Firma W…. Gmbh & Co. KG. Sein Interesse gilt der Bearbeitung von Metallrohren mit unterschiedlichen Rauheitswerten, die von innen ausgeschliffen werden müssen.
Sie haben wahrgenommen, dass Herr Schmitt viele Detailfragen stellte und teilweise sehr fordernd Ihnen gegenüber auftrat. Auf eine lustige Bemerkung von Ihnen reagierte er eher verhalten. Es dauerte eine Weile bis Herr Schmitt einem Termin zustimmte. So richtig überzeugt schien er nicht zu sein und erwähnte, dass es seit langem schon gut laufende Lieferantenbeziehungen gibt. Sie haben sich für Ende November in seinem Außendienstbüro verabredet.
Zielsetzung für die Seminarteilnehmer:
• Bereiten Sie ein abschlussorientiertes Verkaufsgespräch vor
• Passen Sie Ihren Verkaufsstil an die Bedürfnisse und an das Verhalten Ihres Kunden an
• Vertiefen Sie das Vertrauen des Kunden und stärken Sie die Geschäftsbeziehung
• Stellen Sie den Mehrwert und den Nutzen unter Berücksichtigung der Persönlichkeitsmerkmale heraus
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