Erfolgsfaktor Vertriebscoaching

Erfolgsfaktor Vertriebscoaching

Der Vertrieb ist unweigerlich das Herzstück des Unternehmens. Mit dem Engagement Ihrer Top-Verkäufer steht und fällt der langfristige, wirtschaftliche Erfolg Ihres Betriebs. Selbst die langjährige Erfahrung Ihrer Verkäufer und Stärken wie eine authentische Kommunikation sind jedoch keine Garanten dafür, dass Vertrieb und Verkauf dauerhaft funktionieren.

Markt, Kunden und Interessenten verändern sich langsam aber stetig und machen es nötig, neue Kompetenzen aufzubauen und Herausforderungen anzunehmen. Ein externes Vertriebscoaching durch einen erfahrenen Vertriebstrainer wird hier zum entscheidenden Puzzleteil, um durch den externen Blick Ihre Vertriebsziele neu zu denken und zielsicher anzusteuern.

Lernen Sie in diesem Artikel die fünf wichtigsten Punkte kennen, die Sie zum modernen Coaching im Vertriebsbereich kennen sollten. Entdecken Sie außerdem, welche Fähigkeiten ein Coach Ihrem Team in einem modernen Vertriebstraining vermitteln kann und wie sich auch Ihre Vertriebsleistung durch das Erschließen neuer Potenziale mittels Coaches steigern lässt.

Warum als Unternehmen über ein Vertriebscoaching nachdenken?

Die Fort- und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter im Verkauf wird auch Ihrem Unternehmen grundsätzlich am Herzen liegen. Schließlich möchten Sie Ihre Stammkunden und Partner bestmöglich betreuen und stetig Neukunden generieren. Hausinterne Vertriebsschulungen oder externe Fortbildungen sind keine Seltenheit.

Trotzdem gibt es zwei Fallstricke, die selbst erfahrene Vertriebsleiter zu übersehen drohen:

• Der gewohnte Erfolg in Vertrieb und Marketing macht träge. Wer über Jahre hinweg mit den gleichen Vertriebsmethoden Erfolg hatte, tut sich schwer, neue Ansätze zu integrieren. Stagnieren oder sinken die Umsätze, wird die Schuld schnell beim Kunden oder der konjunkturellen Lage gesucht. Dabei sorgen schlichtweg gesellschaftliche Veränderungen und neue Kundenbedürfnisse dafür, dass der gewohnte Vertriebserfolg so nicht mehr über Jahre und Jahrzehnte erhalten bleibt.
• Ein hausinterner Coach oder Trainer, z. B. der Vertriebsleiter, sorgt nicht automatisch für eine Verbesserung Ihrer Gewohnheiten im Vertrieb. Hier sind es oft die „Betriebsblindheit“ oder fehlende Einblicke in aktuelle Trends und Marktentwicklungen, die ein besseres Vertriebstraining verhindern. Zudem passt nicht jede Methode oder jeder Trend zur eigenen Branche oder dem aufgebauten Markenimage. Der externe Blick bringt hier einen größeren Mehrwert, als ihn jeder hausinterne Vertriebsmanager liefern könnte.

Was Ihre Vertriebsziele verändert und beeinflusst

Wenn Sie mit der aktuellen Performance Ihrer Verkäufer nicht mehr einverstanden sind und selbst vertraute Top-Verkäufer die gewohnten Vertriebsziele nicht mehr erreichen, führen Sie sich immer wieder vor Augen:

• Der Wettbewerb in Verkauf und Vertrieb wird immer größer, die klassische Konkurrenz wird zunehmend durch digitale Angebote (oft mit automatisierten Lösungen) ergänzt.
• Die Kundenwünsche gehen weg vom klassischen Verkaufsgespräch, hin zu einem stärkeren Service mit echten Lösungen, die zu den eigenen Ansprüchen passen.
• Die Kundenbindung ist längst nicht mehr so groß wie vor einigen Jahren und kann dafür sorgen, dass selbst kleine Auslöser zu einem Wechsel hin zu Ihrer Konkurrenz sorgen.
• Durch die Marktveränderung gibt es neue Anforderungen an Ihre Produkte und Services, worauf Ihre Verkäufer als Experten für Ihr Angebot souverän und ehrlich eingehen sollten.
• Der wirtschaftliche Druck wird schnell in den Druck bei Verhandlungen umgesetzt, unbedingt zum Abschluss zu kommen. Auf diesen erzwungenen Verkaufsprozess reagieren Interessenten und Kunden zunehmend sensibel.

Diese und weitere Entwicklungen machen eines deutlich: Zu lange den Status Quo im Vertrieb aufrechtzuerhalten, wird langfristig nicht funktionieren können. Frische Impulse von außen, die maßgeschneidert für die eigene betriebliche Situation sind, stellen einen wertvollen Ausweg dar. Diesen in Form eines Coachings oder Trainings mit externer Expertise zu beschreiten, wird Ihnen und Ihrem Team den Weg zu einem zeitgemäßen, leistungsfähigen Vertrieb am ehesten ebnen können.

Was genau umfasst ein modernes Vertriebscoaching?

Was genau ein Vertriebstrainer oder Coach Ihren Vertriebsteams bildet, ist individuell im Vorfeld abzuklären – abhängig von Status Quo, Branche, Vertriebszielen und mehr. Trotzdem gibt es Inhalte, die regelmäßig beim Coaching einzelner Vertriebsmitarbeiter und ganzer Teams thematisiert werden. Aus meiner langjährigen Erfahrung als Vertriebscoach sind dies:

• Vermittlung zeitgemäßer Verkaufskompetenzen: Ob kompetente Gesprächsführung oder der richtige Umgang mit Einwänden, die Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter lassen sich individuell ansprechen und ergänzen. In den letzten Jahren gehört hierzu auch der sichere Umgang mit digitalen Vertriebstools.
• Entwicklung der Persönlichkeit: Ein Vertriebscoaching ist mehr als die simple Vermittlung von Methoden an Ihre Mitarbeiter. Als Trainer gilt es, die Persönlichkeit der Teilnehmer an einem Coaching zu entwickeln, um persönliche Hindernisse und unerwünschte Verhaltensweisen auszugleichen und letztlich auch die Karriere im Vertrieb weiter anzukurbeln.
• Mindset-Arbeit: Ihre Vertriebsmitarbeiter sind von Absagen und Hürden der Vergangenheit beeinflusst. Oft fehlt eine lösungsorientierte und selbstbewusste Herangehensweise, die im Vertrieb wichtiger denn je ist. Hier hilft der Vertriebscoach, zu einem neuen und konstruktiven Mindset für zukünftige Erfolge zu gelangen.
• Strategien und Strukturen: Ein guter Vertrieb ist mehr als die Stärke einzelner Verkäufer und Mitarbeiter. Gerne darf „hinter die Kulissen“ geschaut werden, welche Strukturen für Ihre Vertriebsteams vorliegen und was sich ganzheitlich strategisch verbessern lässt. Ein modernes Vertriebstraining gibt hier die richtigen Impulse

Sie sehen für Ihre Vertriebsmitarbeiter andere Hürden oder Probleme, die einen erfolgreichen Vertrieb in den letzten Monaten oder Jahren erschwerten? Im Rahmen einer ersten Vertriebsberatung kann ich Ihnen vor meiner Tätigkeit als Vertriebscoach analysieren, wo Ihre konkreten Herausforderungen liegen. Dies wird im Prozess des Trainings umfassend aufgegriffen, damit eine optimale Funktion des Vertriebscoachings für Ihre Ziele und das zukünftige Verhalten Ihrer Mitarbeiter und Teams gegeben ist.

5 wesentliche Punkte, die Sie über Vertriebscoaching wissen sollten

Vertriebscoaching ist eine stetig beliebtere Form der Weiterbildung und Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern. Hierbei gibt es zwei grundlegend unterschiedliche Herangehensweisen, die jeder seriöse Berater oder Coach frühzeitig abklärt:

Zum einen kann Vertriebscoaching als Add-on eines Verkaufstrainings die Trainingsinhalte refreshen und vertiefen. Hier geht es um konkrete Übungen und Erweiterungen, die auf einer stabilen Grundlage eines funktionierenden Vertriebs aufbauen können. Zum anderen kann unabhängig von solchen Trainings oder Seminaren ein gezieltes Vertriebscoaching mit dem Fokus auf einzelne Mitarbeiter oder Standorte mit den jeweiligen Aufgaben und Probleme stattfinden.

Beiden Ansätzen ist gemeinsam, durch erweiterte Kompetenzen im Vertrieb eine Verhaltensänderung herbeizuführen, mit denen Ihr Vertrieb für die Zukunft gewappnet ist. Hier nehme ich als Coach gerne die Rolle als Sparringspartner ein, kann konkrete Handlungsempfehlungen während des Trainings geben und durch die persönliche Beratung helfen, Optimierungspotenziale zu erschließen.

Sich überhaupt für diesen Ansatz des Vertriebscoachings bei Ihnen vor Ort zu entscheiden, ist in meinen Augen vor allem durch diese fünf Vorteile zu empfehlen:

1. Vertriebscoaching motiviert!

Motivieren bedeutet grundsätzlich, jemanden zu einer Handlungsweise anzuregen. Im Coaching werden Ihre Mitarbeiter als Coachee angeleitet, eigene Lösungen und Wege zu suchen. Die Ergebnisse werden gemeinsam über einen Feedbackprozess reflektiert und analysiert. Dabei wird der Weg zum Ergebnis eigenständig durch das Antesten von Handlungsalternativen gesucht.

Der Weg zum Ziel wird für Ihre Vertriebsmitarbeiter so transparent und ist das Ziel erreicht, hat der Vertriebsmitarbeiter ein selbstständig erarbeitetes Erfolgserlebnis. Eigenständiges Handeln wird so gefördert und das Selbstbewusstsein gestärkt. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden so für die Zukunft ermutigt, eigenverantwortlich Lösungen zu suchen und an den Umsetzungserfolgen als Verkäufer zu arbeiten.

2. Vertriebscoaching ist produktiv!

Die Vorteile echter Produktivität werden oft unterschätzt. Mitarbeiter und Unternehmen profitieren dabei im gleichen Maße. Ihr Unternehmen profitiert von geringen Ausfallzeiten, da mein Coaching vor Ort im Unternehmen stattfinden kann und somit Reisezeiten und -kosten.

Die Mitarbeiter profitieren, da das Vertriebscoaching im Kontext der Vertriebsaufgaben stattfindet und einen hohen Bezug zur vertrieblichen Arbeit hat. Zudem werden Handlungsempfehlungen und Alternativen nicht nur theoretisch beleuchtet, sondern direkt praktisch umgesetzt. Die Nähe zum Arbeitsumfeld ist daher entscheidend für die Entwicklung einer größeren Produktivität.

3. Vertriebscoaching erhöht die Kernkompetenzen!

Im Vertriebscoaching ist es wichtig, an den konkreten Frage- und Problemstellungen zu arbeiten Ihrer Teams. Genauso wichtig ist es, dass alle vertrieblichen Kompetenzfelder adäquat berücksichtigt werden. Dazu gehören die Akquisitionskompetenz, die Fragekompetenz im Kundengespräch, sowie Kompetenzen für Preisverhandlung, Angebotsverfolgung und der Einwandbehandlung.

Die einzelnen Kompetenzfelder sind Bestandteile des Verkaufsprozesses und greifen ineinander. Daher können Sie nicht losgelöst voneinander betrachtet werden. Ein versierter Vertriebscoach schafft es, die Verbindungen im Coaching herzustellen und die wesentlichen Punkte als Leitfaden bei den Handlungsempfehlungen und Alternativen.

4. Vertriebscoaching funktioniert überall!

Vertriebscoaching funktioniert aufgaben- und branchenübergreifend. So kann Vertriebscoaching für Ihren Außendienst im Rahmen eines Feldtrainings stattfinden. Dabei begleitet der Vertriebscoach den Mitarbeiter beim Kundentermin in Ihrer Region und geht danach mit einem professionellen Feedbackgespräch in den gemeinsamen Austausch.

Das Coaching für den Vertriebsaußendienst kann ebenso mit dem Ziel der Optimierung des Gebietsmanagements erfolgen, wobei das Hauptaugenmerk auf die Akquisition gerichtet ist. Im Coaching lassen sich konkrete Kundenfälle sachlich vor- und nachbereitet. Für den Innendienst kann das Coaching alle Prozesse von der Kundenanfrage bis zur Angebotsgestaltung über die Angebotsverfolgung, Kundeneinwände und Preisverhandlung, bis zum Verkaufsabschluss abdecken. Ein versierter Vertriebscoach bringt dafür branchenübergreifendes Wissen und Best Practice Beispiele in seine Arbeit mit ein – in Erzählung, Textform, Video und mehr.

5. Vertriebscoaching wirkt nach!

Vertriebscoaching ist im höchsten Maße ergebnisorientiert, da die Umsetzungseffekte sofort sichtbar werden. Es lassen sich so mit den Vertriebsmitarbeitern die qualitativen und quantitativen Ziele leichter bestimmen, um die nächste Stufe der eigenen Kompetenzen im Vertrieb zu erreichen.

Der Prozess des Vertriebscoachings ist dabei stets auf einen längeren Zeitraum ausgerichtet. Ein versierter Vertriebscoach schafft es, die einzelnen Einheiten für Ihre Vertriebsmitarbeiter sehr intensiv zu gestalten und vereinbart zusammen mit dem jeweiligen Mitarbeiter Aufgaben und Ziele, die beim nächsten Coachingtermin überprüft, bewertet und weiterverfolgt werden. Dies sichert eine langfristige Wirkung des Vertriebscoachings zu.

Kurz gesagt:

Das Vertriebscoaching ist neben praxisrelevanten Verkaufstrainings und einem gezielten digitalen Lerntransfer eine gute Möglichkeit Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams erfolgreich zu entwickeln. Die Mehrwerte für den Mitarbeiter und das Unternehmen liegen klar auf der Hand: Kompetenzerhöhung durch zeitgemäße Fähigkeiten und eine erkennbare Steigerung der Produktivität.

Mit dem richtigen Mindset zum Top-Verkäufer

In allen Lebensbereichen ist ein positives und selbstbewusstes Mindset von Vorteil. Vertrieb und Verkauf stellen keine Ausnahmen dar, allerdings gibt es hier oft größere Herausforderungen für Ihre Mitarbeiter und Teams zu meistern. Die Gründe liegen auf der Hand:

• Sinkende Abschlüsse und Umsätze wirken sich negativ auf die Grundstimmung im Vertrieb aus.
• Die Neukundenakquise – ohnehin eine eher unbeliebte Tätigkeit im Vertrieb – verläuft schleppend bis miserabel.
• Unklarheit über die Kompetenzen einzelner Vertriebsmitarbeiter erschweren die Kommunikation miteinander, z. B. im Zusammenspiel von Innen- und Außendienst.
• Persönliche und wirtschaftliche Sorgen erschweren es, Tag für Tag mit einer positiven Einstellung an die Arbeit zu gehen und die Ziele der Geschäftsführung zu erfüllen.

Natürlich ist nichts gegen konjunkturell schwierige Phasen oder einen plötzlich erstarkten Wettbewerber zu sagen. Herausforderungen dieser Art wird es immer geben und lassen sich mit Erfahrung und Souveränität meistern. Vielmehr stellt sich die Frage, ob Ihre Verkäufer bei verschiedenen Projekten und Kunden bereits „die Flinte ins Korn geworfen“ haben. Hier am Mindset zu arbeiten, entfaltet gleich auf zwei verschiedenen Ebenen seine Wirkung:

• Ihre Teams und einzelne Mitarbeiter erhalten im Rahmen des Trainings Fähigkeiten und Kompetenzen, wie nicht nur das Berufsleben neu gedacht werden kann. Mit einem neuen Selbstbewusstsein entsteht eine neue Leichtigkeit, die sich mit Erfolgserlebnissen in den Trainings gezielt fördern lässt. Wer so ein neues Verhalten im „Spiel“ eines Vertriebscoachings tief verinnerlicht hat, wird dies auch im „Real Life“ beim Kundengespräch einfacher ausleben können.
• Ob Seminar, Einzeltraining oder andere Art von Ausbildung für Ihre Vertriebler: Alleine das Angebot eines Trainings gibt einen neuen, wertvollen Impuls. Ist das Verhalten des bisherigen Vertriebs eingefahren, kann das Angebot eines Vertriebscoachings unabhängig von den Inhalten und Kompetenzen den Startschuss für etwas Neues darstellen. Hierauf kann die bereitwillige Entwicklung neuer Soft Skills und persönlicher Stärken aufbauen.

Mit einem guten Vertriebstrainer lassen sich auch schwierige Phasen für Vertrieb und Verkauf überstehen, ohne dass die Hoffnung für die Zukunft verloren geht. Hier wird das Vertriebscoaching zum Impulsgeber, wobei der Trainer oder Coach mit der Geschäftsführung im Vorfeld klar die gewünschten Impulse im Vorfeld absprechen kann.

Welcher Vertriebscoach passt zu meinem Vertrieb?

Nicht jeder Vertriebscoach passt zu jedem Unternehmen und seinen Verkäufern und Teams. Bei der Auswahl guter Vertriebstrainer liegt ein ausgiebiges Erstgespräch nahe, um zu überprüfen, ob der inhaltliche Schwerpunkt im Coaching oder Training zur individuellen Firmensituation passt. Wichtige Kriterien bei der Auswahl Ihres Vertriebscoaches sind:

• Bringt der Vertriebscoach ausreichend Erfahrung als Coach oder Trainer mit, im Idealfall sogar mit einem Fokus auf Ihre Branche und Firmengröße?
• Welche Schwerpunkte wie Mindset, Motivation oder Vertriebsmethoden deckt der Vertriebscoach ab und wie flexibel lassen sich verschiedene Schwerpunkte zu einem Coaching kombinieren?
• Welche Methoden wendet der Vertriebstrainer an und liegt ein großer Schwerpunkt auf der praxisnahen Weiterbildung, damit Ihr Team sofort und direkt neue Fähigkeiten entwickeln kann?
• Welche Formate werden angeboten, die vom großen Gruppentraining bis zur Einzelbetreuung vor Ort, als Begleitung im Außendienst oder digital im Homeoffice reichen können?
• Passt die persönliche Chemie, sowohl zwischen Coach und Geschäftsführung, als auch zwischen Vertriebscoach und dem Team, dessen Kompetenzen Sie verbessern möchten?

Mit meiner Erfahrung im Vertriebscoaching nehme ich mir gerne Zeit, all dies im Vorfeld mit Ihnen in Ruhe zu besprechen. So können beide Seiten die jeweiligen Fähigkeiten, Ziele und Persönlichkeiten kennen lernen und für sich überlegen, ob ein Coaching Erfolgsaussichten hat. Wichtig ist hierbei die Erkenntnis: Für jedes Unternehmen und jede Betriebssituation gibt es das passende Vertriebscoaching!

Fragen zum Vertriebscoaching? Ich helfe gerne weiter!

Sie möchten Maik André Baumann als Trainer für Ihr Team und ein Vertriebscoaching gewinnen? Nutzen Sie einfach die unverbindliche Kontaktaufnahme, um Ihre Fragen zum modernen Vertriebscoaching zu stellen und Ihre Aufgaben und Ziele im Vertrieb neu und zeitgemäß zu denken. Ob agiler Vertrieb, Challenger Sales oder andere Ansätze passend zu Unternehmen und Kunden – Maik André Baumann freut sich, Ihnen den Weg zu neuen Vertriebserfolgen zu ebnen!