Vertriebstraining – die richtigen Impulse für Ihren B2B Vertrieb
Ein effektiver und wirkungsvoller Vertrieb unterliegt stetigen Veränderungen. Selbst die besten Vertriebler, Verkäufer und Key Account Manager werden sich im Laufe der Zeit auf neue Trends und Entwicklungen des Marktes einstellen müssen. Stetig bei der gleichen Vertriebsstrategie mit den immer gleichen Methoden zu bleiben, lässt auch Sie wertvolle Marktanteile einbüßen.
Ein regelmäßiges Vertriebstraining ist deshalb sinnvoll – doch was sind sinnvolle Strategien und Ansätze, die wirklich zu Ihrem Unternehmen passen? In diesem Artikel zeige ich, Maik André Baumann, verschiedene Ansätze auf, um Ihre Neukundenakquise zu fördern und eine langfristige Kundenbindung zu erreichen. Neuartige, wirkungsvolle Methoden wie dem Challenger Sales können so auch Ihrem Unternehmen helfen, bereits nach einer kurzen Trainingsphase neu durchzustarten und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Ihren B2B Vertrieb durch effektives Vertriebstraining stärken
Die Herausforderungen des Vertriebs werden in unserer digitalen und globalisierten Welt stetig mehr. Von der kleinen Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens bis zu großen Vertriebsorganisationen sehen sich alle Marktteilnehmer einem stetigen Wandel gegenüber, der die Vorgehensweise im Vertrieb immer wieder neu auf die Probe stellt. Denken Sie alleine an diese Einflussfaktoren:
- Kunden sind zunehmend über digitale Kommunikationskanäle zu erreichen, klassische Wege und Methoden Ihrer Vertriebler und Verkäufer rücken so stärker in den Hintergrund.
- Der Wettbewerb in vielen Branchen steigt, während sich alte und neue Kunden zunehmend besser informieren und konkrete Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen hinterfragen.
- Die Gewinnung eines Kunden ist längst mehr die Basis für eine langfristige Bindung. Außer bei einem wirkungsvollen Markenaufbau wird beim Wechsel zur Konkurrenz nur selten gezögert.
- Vertriebsmanagement und -methoden werden selbst durch digitale Technologien beeinflusst und machen eine schnellere, effizientere Vorgehensweise für den Verkaufserfolg möglich.
All dies bedeutet nicht, dass Sie Ihre bisherigen Vertriebsstrategien und -methoden „über den Haufen werfen“ müssen. Erfolgreiche Kundengespräche mit zufriedenen Stammkunden zeigen, dass Ihre Art des Vertriebs und die bislang gewählten Ansätze Ihrer Verkäufer weiterhin funktionieren dürften. Vielmehr geht es darum, nicht blind auf bislang etablierten Ansätzen und Techniken zu verharren – in der Hoffnung, dass diese noch in Jahren und Jahrzehnten funktionieren werden.
Wann ist ein Vertriebstraining für Ihr Unternehmen sinnvoll?
Grundsätzlich sollten sich Führungskräfte oder Ihre Vertriebsabteilung regelmäßig damit auseinandersetzen, wie gut die Kundenbeziehungen sind und ob Ihrer Verkäufer und Vertriebsprofis eine erfolgreiche Arbeit leisten. Selbst bei konstanten Umsätzen und einer stetigen Gewinnung von Neukunden lohnt es sich, die Details Ihres etablierten Verkaufsprozesses unter die Lupe zu nehmen. So können sie frühzeitig auf Veränderungen des Marktes reagieren und sich optimal für die Zukunft aufstellen.
Sinkende Verkaufszahlen
Ihr Vertrieb erzielt nicht mehr die Zahlen wie in früheren Jahren, wodurch Ihr Umsatz sinkt. Machen Sie es sich hier nicht zu leicht und schieben eine generelle Kaufzurückhaltung oder die schwächelnde Konjunktur vor. Mit dieser „Ausrede“ schießen Sie schnell am eigentlichen Problem vorbei: Ihre Methoden in Vertrieb und Verkauf funktionieren bei der Zielgruppe nicht mehr wie in früheren Jahren.
Neue strategische Ausrichtung
Wenn Sie erkannt haben, dass sich Charakter und Wünsche Ihrer Zielgruppe verändert haben, muss im Vertrieb aktiv hierauf eingegangen werden. Kommunikation und Verhandlungsführung sollten immer exakt zur Zielgruppe passen und machen neue Methoden und Ansätze notwendig. Dies gilt genauso, wenn Sie neue Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt einführen.
Größere Veränderungen des Marktes
Selbst bei einer guten Arbeit Ihrer Vertriebsteams können globale Veränderungen neue Impulse im Vertrieb notwendig machen. Vielleicht sortiert sich Ihre Branche gerade neu, oder ein bislang wenig bekanntes Unternehmen wird zur ernsthaften Konkurrenz für Ihre Rolle auf dem Markt.
Fortschreitende Digitalisierung
Automatisierungen, die Nutzung von CRM-Systemen und ähnliche Technologien sind als Lösungen aus dem modernen Vertrieb nicht mehr fortzudenken. Diese ins Unternehmen zu integrieren und für zeitgemäße Verkaufstechniken zu nutzen, wird für Ihren kurz- und langfristigen Vertriebserfolg unverzichtbar und setzt Schulungen voraus.
Dies sind nur einige typische Gründe und Anlässe für Vertriebsschulungen und -trainings. Aus meiner langjährigen Erfahrung weiß ich, wie häufig eher persönliche und nicht sachliche Argumente ein Vertriebstraining begründen. So lassen veraltete Methoden Verkaufsgespräche scheitern, was an den meisten Vertrieblern nicht spurlos vorübergeht. Selbst die besten Methoden und Tools bringen wenig, wenn Ihre Mitarbeiter im Innendienst und Außendienst demotiviert und mit einem negativen Mindset in die Zukunft blicken. Hier können innovative Vertriebsschulungsprogramme wichtige Impulse auf persönlicher Ebene geben.
Methoden und Ansätze des Vertriebstrainings
Um Ihren Vertriebsprozess zu modernisieren und auf ein neues Niveau zu heben, ist eine individuelle Analyse Ihrer bisherigen Vorgehensweise und der Beziehungen zu Ihren Kunden unverzichtbar. Eine solche Analyse zeigt, welche Grundlagen zukunftsfähig sind und wo eine gezielte Verbesserung möglich ist.
Beachten Sie hierbei: Bei allen Impulsen durch automatisierte Tools und KI ist die menschliche Komponente im Vertriebstraining weiterhin entscheidend. Digitale Hilfsmittel sind Tools, die Ihr Team im Vertrieb einfacher und effizienter ans Ziel bringen wollen. Der Aufbau echter Beziehungen zu alten und neuen Kunden mit einer authentischen und kompetenten Betreuung verläuft weiterhin „von Mensch zu Mensch“.
Als erfahrener und vielseitiger Training gebe ich mein Know-how deshalb über verschiedene Wege weiter, damit Sie zu einem passenden Vertriebstraining oder Sales Training gelangen. Typische Methoden und Ansätze sind hierbei:
- Präsenztraining als klassische Schulungen vor Ort, für einzelne Personen genauso wie größere Vertriebsteams
- Workshops als interaktives Vertriebstraining, bei denen der praxisnahe Austausch Ihrer Vertriebler und Verkäufer im Vordergrund steht.
- Coaching und Mentoring, um Ihre Vertriebsmitarbeiter im Mindset und der persönlichen Vorgehensweise optimal auf den Erfolg im Vertrieb vorzubereiten.
Oft ist es eine Mischung aus sachlichen Informationen, praxisnahen Simulationen und dem persönlichen Gespräch über die eigenen Stärken und Schwächen, die ein effektives Vertriebstraining auszeichnen. Welche Bedürfnisse Sie für Ihre Mitarbeiter konkret mitbringen, klären wir frühzeitig gemeinsam ab, damit das Konzept perfekt zu Ihrem Unternehmen und den anstehenden Aufgaben passt.
Abgestimmte Inhalte für Ihre Vertriebs- und Sales-Training
Passend zum individuellen Konzept meiner Trainings und Vertriebsschulungen lassen sich auch die Inhalte und Ansätze abstimmen, die Ihre Performance im Vertrieb pushen wird. Als Trainer und Vertriebsprofi bin ich breit aufgestellt, um in meinen Vertriebsschulungen alle gewünschten oder benötigten Fähigkeiten zu vermitteln. Typische Inhalte und Techniken können dabei umfassen:
1
Welche Strategien und Methoden im Verkauf sind auf der Höhe der Zeit und entsprechen den Bedürfnissen und Wünschen der Zielgruppe. Gerade hier ist die Vorstellung und Etablierung des Challenger Sales Trainings so wichtig, worauf weiter unten noch mehr eingegangen wird.
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Ihre Vertriebsmitarbeiter sind Profis in der Kommunikation. Doch auch Kommunikation verändert sich, beispielsweise durch eine nachrückende Generation an Business-Kontakten und potenziellen Kunden, die anders miteinander umgehen. Hier die richtigen Ansätze zu finden und die passenden Fragen in den passenden Momenten zu stellen, lässt sich im Vertriebstraining erlernen.
3
Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, ist heutzutage wichtiger denn je. Hier können CRM-Systeme & Co. die datenbasierten Grundlagen schaffen, während Ihre Vertriebsmitarbeiter als Menschen gefordert sind und sich nicht alleine in der Rolle als „Verkäufer“ sehen sollten.
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Die Kenntnisse über Ihre Produkte und Services sind für einen erfolgreichen Verkauf entscheidend, um Kompetenz und Expertise zu vermitteln. Ob im Innendienst oder Außendienst, Kundenbindung und Vertrauen entstehen alleine durch das Vorleben dieser Kompetenz.
Wie Sie selbst erkennen, geht es bei einem guten Vertriebstraining nicht einfach um das Erlernen und Anwenden neuer Methoden oder digitaler Tools. Das Zusammenspiel aus Wissen, Technologie, Mindset und Erfahrung ist entscheidend. Während klassische Vertriebsschulungsprogramme meist nur auf einzelne Facetten dieser Art eingehen, setze ich mit meinem Vertriebstraining ganzheitlich an und bringe Ihr Unternehmen mit praxisnahen Lösungen voran.
Erfahren Sie mehr zum Challenger Sales Training über dieses Video auf YouTube. Beim Starten des Videos wird eine Verbindung zu YouTube hergestellt. Weitere Informationen entnehmen Sie bitte der Datenschutzerklärung.
Der zeitgemäße Ansatz: Challenger Sales Training
Ein Challenger Sales Training zählt zu den aktuell wichtigsten Methoden, die Ihre Verkäufer erlernen können. Im Zentrum der Methode steht der Aufbau von Vertrauen Ihrer Kunden. Längst reichen gute Verkaufsargumente oder eine freundliche Art Ihrer Verkäufer nicht mehr auf, um Kunden zu gewinnen oder langfristig zu binden. Gefragt sind Vertriebsteams, die „mitdenken“, aktiv auf ihre Kunden zugehen und als echte Experten dafür sorgen, dass das eigene Unternehmen optimal aufgestellt bleibt.
Challenger Sales ist hierfür die ideale Methode, die einmal erlernt eine völlig neue Performance im Verkauf freisetzen wird. Wichtige Elemente der Methode sind:
Maßgeschneiderte Impulse für Vertrieb und Verkauf
Bei allen genannten Methoden und Themen ist es wichtig, dass ein gutes Vertriebstraining niemals „von der Stange“ kommen kann. Jedes Unternehmen bringt seine eigenen Herausforderungen mit, abhängig von Größe, Marktsituation, Verkaufszahlen und mehr. So haben manche Verkäufer bereits in der Akquisephase Schwierigkeiten, während andere erst bei den Verhandlungen scheitern und die Kommunikation mit alten und neuen Kunden verbessern möchten.
Für die exakt passenden Impulse für alle Teilnehmer meiner Trainings ist eine kluge und sachliche Analyse im Vorfeld wichtig. Hier sind Führungskräfte gefordert, sich kritisch mit den bisherigen Techniken und Strategien auseinanderzusetzen und sich überhaupt einzugestehen, dass ein Bedarf an Verbesserung besteht.
Vom starken Vertrieb zum nachhaltigen Key Account Management
Während Erfolge im Vertrieb oft kurzfristig an einzelnen Projekten und Aktionen bemessen werden, sollten Sie auch Ihre langfristigen Ziele im Auge behalten. Hier kann der Vertriebler zum „Eisbrecher“ werden, während der Key Account Manager den ersten, guten Kontakt fortführt und zu einer langfristig erfolgreichen Partnerschaft beiträgt.
Die Aufgaben und Ansätze für Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager sind eng miteinander verbunden und werden je nach Unternehmensstruktur sogar vom gleichen Personenkreis ausgeübt.
Die richtigen Impulse für Vertriebsteams aller Branchen
Zum Abschluss die wichtige Frage: Welcher Vertriebstrainer passt zu Ihnen und Ihrem Unternehmen? Jeder Trainer folgt seiner eigenen Methodik und setzt persönliche Schwerpunkte. Genauso wichtig ist eine empathische und kommunikative Art, damit Ihr Team Vertrauen und Sicherheit gewinnt und einen offenen und authentischen Austausch mit dem Trainer führen kann.
Maik André Baumann liegt es als vielseitiger Vertriebstrainer deshalb am Herzen, frühzeitig mit Ihnen persönlich ins Gespräch zu kommen.
Zeitgemäßes Vertriebstraining – nehmen Sie Kontakt auf!
Was auch immer Sie sich von einem modernen Vertriebstraining erwarten – begehen Sie nicht den Fehler und verzögern Sie den Prozess der Transformationen in eine ungewisse Zukunft. Die digitale und globale Welt verändert Marketing, Vertrieb und Sales fortlaufend und verändert Ihre Kunden und die Ansprüche an Ihre Verkäufer schleichend. Ein regelmäßiges „Check-up“ für Ihre Vertriebsmitarbeiter mit wertvollen Impulsen in einem maßgeschneiderten Training ist die richtige Lösung.
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