Telefon Akquise – goldene Regeln für den B2B-Vertrieb

Was die Telefonakquise im B2B-Bereich so schwierig macht

Kaltakquise wird im B2B- und B2C-Bereich gleichermaßen von Vertrieblern gefürchtet. Die Kundengewinnung „aus dem Nichts heraus“ ist traditionell schwierig und anstrengend. Aufgrund der zu erwartenden, geringen Resonanz werden viele Vertriebsmitarbeiter diese Aufgabe nur ungern übernehmen. Entsprechend gestaltet sich das Mindset, mit dem in die telefonische Akquise gestartet wird. So wird der Misserfolg schnell zur „Self-fulfilling Prophecy“.

Natürlich ist der Griff zum Hörer mit einigen Herausforderungen verbunden, um Eindruck bei potenziellen Kunden zu hinterlassen, zum Beispiel:

• In vielen Branchen ist der Markt gesättigt oder Ihr Unternehmen muss gegen einige dominante Wettbewerber ankommen. Hier muss die Telefonakquise mehr als ein Werbegespräch sein, sondern klare Argumente liefern, welche Vorteile Ihr Unternehmen ganz konkret zu bieten hat.
• Aufmerksamkeit zu gewinnen und das Gegenüber zum Zuhören einzuladen, ist in unserer schnelllebigen, digitalen Welt keine Frage von Minuten, sondern von Sekunden. Der Erstkontakt mit dem richtigen Einstieg ins Gespräch zum richtigen Zeitpunkt kann eine große Hürde darstellen.
• Oft fehlen bei einer unbekannten Kundschaft oder Zielgruppe essenzielle Informationen, die sich selbst durch eine grundlegende Recherche nicht gewinnen lassen. Genauso kann der Kontakt zum richtigen Ansprechpartner fehlen und sich schon deshalb kein Vertrauen entwickeln.
• Komplexe Produkte und Dienstleistungen können eine Fülle an Rückfragen und Skepsis mit sich bringen. Hierauf sollte nicht mit Unsicherheit reagiert, sondern Kompetenz und Expertise demonstriert werden. Leider fehlt diese Art von Sicherheit als Reaktion zu häufig.
• Viele Unternehmen verzichten auf die Telefonakquise aus rein wirtschaftlichen Gründen. Kosten und Aufwand werden als zu hoch eingeschätzt, gerade wenn die Erfolge ausbleiben. Oft werden nur „Alibi-Aktionen“ durchgeführt, die kaum vorbereitet werden und deshalb keinen Erfolg bringen.

Neben den genannten Punkten gibt es natürlich noch viele individuelle Gründe, die in Ihrem Unternehmen begründet liegen und das Verkaufsinstrument Kaltakquise scheitern lassen. Hier anzusetzen und die jeweiligen Probleme und Hürden zu verstehen, ist der Schlüssel, um die Kaltakquise zu einem Teil Ihres erfolgreichen Vertriebs zu machen. Hierbei helfe ich Ihnen als Vertriebsprofi gerne weiter.

In welchen Branchen lohnt die telefonische B2B-Kaltakquise?

Grundsätzlich sollten Unternehmen aller Branchen ein Interesse daran haben, Kunden telefonisch von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Unerlässliche ist die Telefonakquise jedoch für Branchen mit erklärungsbedürftigen und komplexen Produkten. Hier gilt es, ab dem ersten Kontakt Vertrauen aufzubauen sowie Verständnis und einen „direkten Draht“ zu erschaffen.

Wann sollte die B2B Telefonakquise begonnen werden?

Bevor Ihr Unternehmen mit der Telefonakquise beginnt, sollte die Zielgruppe und Kundschaft klar definiert sein. Auch ein grundlegender Gesprächsleitfaden sollte vorliegen, wie Sie bei der Telefonakquise vorgehen möchten. Zu empfehlen ist außerdem die gezielte Schulung Ihrer Vertriebler, was sich für neue Produkte mit ihren jeweiligen Herausforderungen immer wieder anbieten kann.

Telefonakquise – fünf Regeln für mehr Erfolg im B2B-Bereich

Wie sich die Kaltakquise so erfolgreich wie möglich gestalten lässt, hängt natürlich sehr von Zielgruppe, Gesprächspartner und Ihrer Erwartungshaltung ab. Trotzdem gibt es einige Basics, die für jede Art von Telefonakquise funktionieren dürften. Diese findet Sie im Folgenden in einem kompakten Telefonakquise Leitfaden:

1. Die richtige Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete bei der Telefonakquise. Je besser Sie Ihren Gesprächspartner mit seinen direkten und latenten Bedürfnissen kennen, desto gezielter lässt sich das Informations- oder Verkaufsgespräch steuern. Stellen Sie alle notwendigen Informationen über den Kunden und Ihren persönlichen Telefonakquise Leitfaden zusammen und nutzen Sie diesen vor Ort. Machen Sie sich außerdem mit den wichtigsten Einwänden vertraut und halten Sie passende Antwortoptionen bereit.

Falls Sie bereits erste Informationen zum Kunden mit seinen Interessen und Fragen haben, nutzen Sie diese proaktiv. Machen Sie so Ihren Mehrwert ab der ersten Sekunde deutlich, um sich gar nicht erst mit Einwänden wie „Keine Zeit“ befassen zu müssen. Zeigen Sie so, dass Sie die Probleme und Herausforderungen der anderen Seite kennen und helfen wollen, diese aufzulösen.

2. Die passende Stimme

Was auch immer Ihre ersten Worte sind: Mit Ihrer Stimme hinterlassen Sie sofort einen Eindruck und werden als sympathisch oder unsympathisch, sicher oder ängstlich, motiviert oder gelangweilt wahrgenommen. Setzen Sie auf eine positive und überzeugende Sprache, da Sie anders als beim Gespräch vor Ort nicht zusätzlich durch Gestik und Mimik überzeugen können.

Nehmen Sie sich Zeit, vor den ersten Gesprächen Ihre Stimme und die Sätze zum Einstieg per Smartphone oder Diktiergerät aufzunehmen. Wagen Sie hiernach eine objektive Einschätzung, für wie sympathisch oder kompetent Sie sich und Ihre Stimme wahrnehmen. Ein weiterer Tipp: Lesen Sie möglichst wenig direkt vom Blatt ab und sprechen Sie frei. Die Person auf der anderen Seite merkt rasend schnell, ob Sie an einem „echten Gespräch“ interessiert sind oder ein Skript ablesen.

3. Die clevere Themenwahl

Im B2B-Umfeld ist Zeit Geld. Regelmäßig wird sich Ihr Ansprechpartner deshalb fragen, ob seine ins Telefongespräch investierte Zeit es wirklich Wert ist, die Kommunikation fortzuführen. Umso wichtiger ist es, von Beginn an eine klare Struktur für das Gespräch zu schaffen und Themen bereitzuhalten, die für das Gegenüber relevant sind. Hier macht sich erneut die gute Vorbereitung bezahlt.

Mit der „KISS“-Formel („Keep it simple and straightforward“) wählen Sie den richtigen Ansatz. Eine direkte, klare und kundenorientierte Argumentation kommt gerade im Erstgespräch einer Kaltakquise gut an. Erst wenn der Kontakt bereits erschlossen wurde und Sie mit dem jeweiligen Gesprächspartner vertrauter sind, können beiläufige Themen das Gespräch bereichern und die Bindung zwischen beiden Seiten fördern.  

4. Fehlender Druck

Mit Sicherheit kennen Sie die „Drückerkolonne“, die mit dubiosen Methoden versuchen, per Telefonhörer oder an der Haustüre zum Vertragsabschluss zu kommen. Selbst wenn Sie mit Ihren Methoden nicht gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb verstoßen, kann Ihre Zielgruppe einen ähnlichen Eindruck gewinnen. Hierfür kann es reichen, nicht selbstbewusst und kompetent, sondern überheblich und über der Konkurrenz schwebend herüberzukommen.

Auch wenn der Verkaufsabschluss am Ende des Tages gewünscht ist, sollte dieser nicht ab dem ersten Satz im Vordergrund stehen. Geben Sie der Person am anderen Ende der Leitung genügend Zeit, eine Entscheidung zu treffen – oft gibt es auch nicht nur einen einzelnen Entscheider. Wecken Sie Interesse, liefern Sie Argumente und Information und streben gegen Ende das wichtigste Ziel an: Den Termin für ein weiteres Gespräch!

5. Richtiger Umgang mit Einwänden

Kritische Rückfragen und Einwände zu Ihrem Angebot werden oft als „Stimmungskiller“ wahrgenommen. Manche Vertriebler schalten innerlich bereits ab, sobald Sie nur auf einen Hauch von Kritik stoßen. Dabei geht es bei Einwänden nur selten um Ablehnung. Vielmehr hat der Gesprächspartner das Ziel, Ihr Produkt wirklich zu verstehen und Schritt für Schritt eine kompetentere, sichere Entscheidung zu treffen.

Entwickeln Sie deshalb ganz bewusst eine Kompetenz für die Einwandbehandlung. Lernen Sie, ruhig und seriös auf diese Kritik zu reagieren und setzen Sie sich im Vorfeld mit den wichtigsten Einwänden auseinander, um die passenden Antworten bereitzuhalten. Selbst wenn Ihr Produkt oder Service gerade nicht genau dem Bedarf des Kunden entspricht, haben Sie sich als verlässlicher Ansprechpartner und Experte erwiesen – die ideale Grundlage für die zukünftige Kommunikation.

Essentials für Ihren erfolgreichen Sales Call

Neben den genannten fünf Regeln ist das richtige Mindset für die Telefonakquise unerlässlich. Aus Unwissenheit oder Bequemlichkeit wird mit Annahmen gearbeitet, die wieder und wieder von der Realität eingeholt werden. Hierzu gehören zum Beispiel:

• Ein Telefonakquise Leitfaden wird online heruntergeladen und als universelle Vorlage genutzt. Dabei muss die Telefonakquise stets individuell sein.
• Die Erwartungshaltung ist groß, dass der jeweilige Kontakt ein schnelles und direktes Interesse am Produkt zeigt. Dabei sind Zweifel und Rückfragen eher an der Tagesordnung.
• Nach einem erfolgreichen Erstgespräch wird versäumt, das Interesse durch gezieltes Nachfragen aufrechtzuerhalten. So entsteht ein gutes Gespräch, in der Folge passiert jedoch nichts.

Einfach gesagt gilt: Kein Erfolg bei der Telefonakquise entsteht zufällig, sondern ist das Produkt einer sauberen Vorbereitung, guten Gesprächsführung und richtigen Nachbearbeitung. Kein Leitfaden und keine Checkliste alleine werden Ihren Erfolg garantieren, so wichtig solche Hilfsmittel für Sie und die Vertriebler Ihres Unternehmens sein können.

Echte Gesprächskompetenz zu entwickeln heißt, mit Freude und Interesse an das Gegenüber heranzugehen und, ja, sogar Spaß an der Telefonakquise als B2B-Kaltakquise zu entwickeln. Offen und inhaltlich gut vorbereitet in jeden Anruf zu starten, schafft hierfür die beste Grundlage. Interne Regelungen und Absprachen für den Umgang mit Ablehnung oder kritischen Rückfragen lassen sich frühzeitig treffen und bewahren vor unerwarteten Situationen. Vor allem gilt: Nehmen Sie die Ablehnung einer Akquise niemals persönlich. Mit dieser Einstellung wird Ihnen der Gesprächseinstieg umso leichter über die Lippen gehen.

Lässt sich erfolgreiche Telefonakquise erlernen?

Wenn Ihre B2B Kaltakquise häufiger gescheitert ist und der Aufwand nicht in Relation zu den gewonnenen Kunden steht, werden Sie vielleicht gänzlich auf dieses Vertriebsmittel verzichten wollen. Hiermit überlassen Sie das Feld jedoch kampflos Ihren Wettbewerbern, die sich den Herausforderungen der telefonischen Akquise stellen. Alleine Ihr Engagement auf Online-Marketing, Social-Media-Plattformen oder den persönlichen Kontakt zu verlagern, wird auf lange Sicht nicht funktionieren.

Schlagen Sie stattdessen einen anderen Weg ein, um sich Ihrer Situation zu stellen. Erlernen Sie gezielt, wie Sie B2B-Gesprächspartner richtig ansprechen, Gespräche optimal vorbereitet und neben den genannten Tipps oder einem allgemeinen Telefonakquise Leitfaden Ihren ganz persönlichen Stil für die Kaltakquise finden. Als Vertriebsprofi für den B2B-Bereich ebne ich Ihnen diesen Weg gerne, so dass Sie zukünftig gerne zum Hörer greifen werden.

Ob gute Gesprächsvorbereitung, optimaler Gesprächseinstieg oder individuellen Kundenpflege per Telefon – alles lässt sich erlernen. Lassen Sie uns gemeinsam das passende Vertriebspaket zusammenstellen, mit dem Ihre Telefonakquise eine neue Dimension erreicht.

Mit Maik-André Baumann zum Sales-Erfolg per Telefon

Sie möchten mehr zur Kaltakquise per Telefon erfahren und Ihr Budget sowie das Potenzial Ihres Vertriebsteams optimal einsetzen? Kommen Sie noch heute auf mich zu, damit wir gemeinsam über Ihre aktuellen Herausforderungen im telefonischen Vertrieb sprechen können.

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern im Vertrieb, wie leicht sich die Scheu vor dem Telefonhörer verlieren lässt und diese eine neue Sicherheit für jede Art von Gesprächspartner gewinnen. Mit zeitgemäßen Methoden und innovativen Ansätzen wie Challenger Sales zeigen Sie, dass Sie das Thema Akquise intelligenter als Ihre Konkurrenten denken. Maik-André Baumann freut sich auf Sie!