Sprachmuster – unerlässlich für eine starke Verkaufsrhetorik
In Verkauf und Vertrieb ist die Art unserer Kommunikation entscheidend, um auf das Gegenüber positiv zu wirken und einem Abschluss Schritt für Schritt näherzukommen. Vieles spielt sich dabei im Unter- und Unbewussten ab, von einer positiven und individuell funktionierenden Wortwahl bis zur Gestik und Mimik. Methoden der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) sind als Werkzeug längst in Verkaufsgespräche eingezogen und mehr als eine „Trickkiste“, um das Gegenüber positiv zu beeinflussen.
Alle Menschen folgen bestimmten Sprachmustern, ob sie es wollen oder nicht. Viele wurden von Kindheit an gelernt, andere unterliegen der persönlichen und gesellschaftlichen Entwicklung. Hier mit einer sachlichen Bewertung und dem Wunsch nach Verbesserung heranzugehen, ist gerade im Vertrieb unerlässlich. Wie dies funktioniert und welche Kraft hinter hypnotischen Sprachmustern stecken, zeigt Ihnen Maik André Baumann gerne in einem Coaching für Einzelpersonen oder Vertriebsteams auf.
Was genau sind Sprachmuster überhaupt?
Egal, wie gut Sie Ihre Produkte und Services kennen oder sich auf die Bedürfnisse eines Kunden vorbereitet haben – am Ende des Tages ist die richtige Kommunikation zu 100 % der Schlüssel, um als Verkäufer Erfolge zu verzeichnen. Es gibt viele Wege, die Sie für eine erfolgreiche Kommunikation mit einem Gesprächspartner einschlagen können, solange diese Wege bewusst und zielgerichtet gegangen werden. Genau hierfür ist das sichere Beherrschen bestimmter Sprachmuster unerlässlich.
Sprachmuster sind wie Schablonen, die Sie in der Verkaufsrhetorik wie im Alltag anwenden können. Sie sind das wirkungsvolle Mittel, um Vertrauen und Verbindlichkeit aufzubauen, als sympathischer Gesprächspartner wahrgenommen zu werden und vor allem, um mit Ihren Aussagen mehr Erfolg im Verkauf zu erzielen als ohne dieses Vorgehen. Die nachfolgenden beiden Ansätze sollten im Verkauf stets zur Anwendung kommen.
Hypnotische Sprachmuster und die Kausaltechnik
Hypnotische Sprachmuster und die Kausaltechnik bieten Ihnen in vielen Varianten diverse Vorteile und sind essenzielle Elemente für ein gutes Verkaufsgespräch. Sie funktionieren im Idealfall in einem Gespräch vor Ort, können richtig genutzt jedoch auch per Telefon oder Email Ihr Potenzial entfalten.
1. Hypnotische Sprachmuster
Als hypnotische Sprachmuster werden spezielle Techniken bezeichnet, mit denen Sie das Unterbewusstsein Ihres Gegenübers ansprechen. Die Techniken basieren auf Milton Erickson und sind neben der Welt des Coachings auch ein wertvolles Werkzeug in der Hypnotherapie. Die Sprachmuster wirken meist suggestiv und indirekt, um die Akzeptanz für Ihre Produkte oder Services zu erhöhen.
Mit diesen Sprachmustern begleiten Sie den Kunden sanft durch den Verkaufsprozess und fördern auf unterbewusster Ebene das bewusste Abwägen und andere Überlegungen, die von Logik und Fakten geprägt sind. Es geht also nicht um eine blinde Manipulation Ihres Gegenübers, was schnell bei einem Begriff wie „Hypnose“ angenommen werden könnte. Stattdessen beschäftigen die Muster den rationalen Verstand, damit das Unterbewusstsein intuitiv und unkritisch in den Entscheidungsprozess einspielen kann.
2. Die Kausaltechnik
Unser Gehirn liebt Assoziationen und freut sich darüber, Verbindungen zwischen zwei Dingen herzustellen. Hier lässt sich mit der Kausaltechnik ansetzen, um mit einem klaren Fakt zu beginnen und diesen mit einer suggestiven Aussage oder Begründung zu verknüpfen, die die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Kunde zustimmt.
Typische Aussagen nach dem Stil „Je …, desto …“ oder die Einbindung hypothetischer Fragen sind ideale Ansatzpunkte, um gedankliche Hindernisse zu überwinden und den Kunden auf völlig neue Gedanken zu bringen. So können Sie bewusst die Unsicherheit des Kunden ansprechen, ob Ihr Produkt tatsächlich den angesetzten Preis wert ist. Hiervon suggestiv wegzuführen und stattdessen den Wert und wahren Nutzen des Produkts zu betonen, lässt sich oft schon mit ein oder zwei klug formulierten Sätzen bewerkstelligen.
3 Gründe, um auf Negationen im Verkauf zu verzichten
Vielleicht setzen Sie sich aktuell erst neu mit dem Thema Hypnotische Sprachmuster auseinander und benötigen noch die Hilfe eines Coaches wie Maik-André Baumann, diese zur täglichen Anwendung zu bringen. Bevor Ihre Person oder Ihr gesamtes Vertriebsteam hierin sicher werden kann, noch ein goldenes Prinzip im Bereich wirkungsvoller Sprachmuster: Vermeiden Sie Negationen!
Nicht nur in Vertrieb und Verkauf, in unserem Alltag sind wir von negativen Informationen und vielen Problemen geprägt. Wir finden eher die Gründe, warum etwas nicht klappt oder schrecken vor Veränderungen zurück, weil wir diese als negativ empfinden. Gerade diese Gefühle und Gedanken sind jedoch nutzlos, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich vermarkten möchten. Erneut spielt das Unterbewusstsein auf mehreren Ebenen ein:
1. Unser Gehirn versteht Negationen nicht
Methoden wie die NLP zeigen, dass unser Gehirn mit Negationen nur schwierig umgehen kann. Selbst ein Begriff wie „Entspannung“ ist im Unterbewusstsein schnell negativ besetzt, da der Begriff „Spannung“ der Kern dieses Wortes ist. Genauso ist eine Aussage wie „Nicht schlecht!“ fatal, da hier das Positive zuerst verneint und dann nochmal ins Gegenteil gedreht wird.
Achten Sie deshalb auf negative Sprachmuster, wobei es für nahezu jeden Begriff einen positiven Ersatz gibt. Ihr Kunde hatte vielleicht gar kein „Problem“ im wahrsten Sinne des Wortes, wird jedoch schnell negative Emotionen empfinden, wenn Sie mit diesem Wort arbeiten. Begriffe wie „Situation“ oder „Herausforderung“ sind deutlich neutraler und helfen, das gesamte Gespräch über mit einem „positiven Vibe“ zu arbeiten.
2. Kunden sollen und müssen positiv beeinflusst werden
Hiermit ist nicht gemeint, dass Sie Ihre Kunden gezielt manipulieren sollen – hypnotische Sprachmuster inklusive. Moderne Kunden wissen längst, wie die Verkaufspsychologie wirkt und bremsen unprofessionelle Versuche aus. Ein typisches Beispiel ist die „Ja-Straße“, bei der Sie Ihre Kunden mit Aussagen und Tatsachen in Fragen konfrontieren, auf die nur mit „Ja“ geantwortet werden kann. Dies als Basis für die nächste Ja-Antwort zu nutzen, wenn es um die Vermarktung Ihres Produkts geht, wird längst von 99 % der Kunden durchschaut.
Eine positive Beeinflussung heißt stattdessen, den Kunden aus seiner rein logischen und rationalen Welt herauszuholen. Innere Vorstellungen, Bilder und Emotionen gehören genauso zu uns als Menschen und der Bewertung von Situationen dazu wie sachliche Faktoren. Mit den richtigen Kommunikationstechniken durch Suggestionen und positive Formulierungen hierauf einzugehen, aktiviert den Kunden positiv und legt den Grundstein für eine konstruktive Gesprächsführung und Entscheidung.
3. Negationen helfen nicht, kritische Situationen zu meistern
Wir alle kennen die Situation, als Kunde unzufrieden zu sein oder ein Produkt reklamieren zu wollen. Hier auf Ablehnung oder Unverständnis zu stoßen, fühlt sich besonders schlimm an, da wir alle mit der Einstellung ins Gespräch gehen, im Recht zu sein und in irgendeiner Form unberechtigt einen Nachteil erlitten zu haben. Wenden Sie diesen Gedankengang einmal auf Ihr nächstes Kundengespräch an, wenn dieser mit Einwänden und Kritikpunkten kommt.
Diese einfach zu vereinen, abzustreiten und kurzatmig aus der Welt zu schaffen, führt nicht zum Ziel. Im Gegenteil: Ihr Gegenüber wird sich nicht ernst genommen fühlen. Stattdessen positiv und konstruktiv zu reagieren, kann zu einem wahren Multiplikator werden und die vertrauensvolle Beziehung zwischen beiden Seiten stärken. Bevor es zum Verkaufen kommen kann, wird an erster Stelle immer das Verstehen stehen müssen.
Professionelles Coaching für die richtigen Formulierungen
Sie möchten mehr als einen einfachen Verkaufsabschluss? Warum nicht Positives für Ihre Kunden erreichen, die Ihnen Vertrauen schenken und dankbar für Ihre Bemühungen und Ihre positive Art sind? Eine gute Vorbereitung des Verkaufsgesprächs ist hierfür unerlässlich, und Ihre Sprache ist das wichtigste Instrument für einen erfolgreichen Verkauf.
Wie Sie das Band der Kundenbeziehung zu Zwecken des Verkaufs oder Vertriebs mit einfachen Mitteln und Sprachmustern stärken können, vermittelt Ihnen Maik-André Baumann in einem individuellen Coaching gerne persönlich. Machen Sie sich Methoden wie die hypnotischen Sprachmuster zunutze, um positiv und zielgerichtet mit den Menschen in Ihrem Umfeld zu kommunizieren.