Erfolgsfaktor agiler Vertrieb
Unabhängig von Größe und Branche Ihres Unternehmens sehen sich Ihre Vertriebler zunehmend einem dynamischen Marktumfeld gegenüber. Die digitale Transformation, eine lockerere Kundenbindung und unerwartete Aktionen und Promotions Ihrer Konkurrenz machen es für Vertriebsteams zunehmend notwendig, flexibler und handlungsfähiger zu bleiben.
Ein agiler Vertrieb und Verkauf rücken zunehmend in den Fokus, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies muss keinen vollständigen Kulturwandel in der Führung oder Ihrem Vertriebsmanagement mit sich bringen, allerdings sind veraltete und eingefahrene Strukturen grundlegend zu überdenken. Gerne begleite ich Sie und Ihr Unternehmen auf dem Weg zu einem agilen Vertrieb, der mit einfachen Mitteln und neuen Freiheiten eine erkennbare Leistungssteigerung im Vertrieb nach sich zieht.
Was genau bedeutet „agiler Vertrieb“ eigentlich?
In der heutigen Zeit haben Vertriebler und Verkäufer schnell mit Vorteilen zu kämpfen, in zu altmodischen oder altbackenen Strukturen zu agieren. Eine nachrückende Generation an Kunden und Business-Partnern, Digital Natives mit einer Erwartungshaltung der schnellen und direkten Betreuung, erkennen in einer langsamen und veralteten Infrastruktur einen unmittelbaren Nachteil.
Das „neumodische“ Modell der Agilität im Vertrieb gehört deshalb zu den Veränderungen, mit denen sich jeder Geschäftsführer und Vertriebsleiter befassen muss. Der Begriff „Agilität“ steht für größere Dynamik, ein flexibleres Reagieren auf die Situationen des Marktes und eine offene Teamentwicklung, ohne permanent in den gleichen Vertriebsstrukturen festzuhängen.
Auf den ersten Blick kann dies für Mitarbeiter in Sales und Service überfordernd wirken. Dabei geht es nicht um die Aufgabe klarer Rollen und Prozesse, die im alltäglichen Vertrieb schlichtweg anfallen. Vielmehr geht es um größere Frameworks statt einzelne, konkrete Aufgaben. Die Vertriebsstrategie wird variantenreicher und offener, das Unternehmen nach außen greifbarer und moderner wahrgenommen.
Im nachfolgenden vier Gründe, weshalb auch Sie sich mit den Prinzipien des agilen Vertriebs befassen sollten, ohne dass dies Ihre Mitarbeiter im Vertrieb überfordern wird.
4 Prinzipien für Ihre agile Vertriebsstrategie
Auf das Kaufverhalten in Sales und Service richtig reagieren
Das Kaufverhalten ist keine statische Größe, deshalb sollten dies auch Ihre Maßnahmen und Bemühungen im Vertrieb nicht sein. Ein ständiger Wandel mit neuen Trends liegt in jeder Branche vor, ein genaues Verständnis der Zielgruppe mit ihren jeweiligen Vorstellungen und Wünschen ist im flexiblen und agilen Vertrieb unerlässlich.
Hinzu kommt, dass die Anzahl der Wettbewerber steigt – vor allem durch neue Angebote aus der digitalen Welt. Auch Produktzyklen bis zur neusten Generation werden zunehmend kürzer, während Kunden immer leichter in der Lage sind, Informationen zu Produkten und Services zu erfragen. Für Ihre Arbeitsweisen im Vertrieb heißt dies:
Schaffen Sie eine direkte Brücke zu den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer B2B- und B2C-Kunden und seien Sie bemüht, mit den Trends und Erwartungen der Zielgruppe vertraut zu sein. Dies heißt nicht, jeden neuen Trend frühzeitig vorhersehen zu müssen, allerdings schnell auf erkennbare Trends reagieren zu können. Dies gibt Ihnen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil, da viele Konkurrenten mit einer eingefahrenen Kultur nicht im gleichen Tempo handeln werden.
Neukundenakquise im B2C- und B2B-Vertrieb
Ob Sie Ihre Vertriebler fragen oder ein Feedback von Sales und Service einholen: Es ist unstrittig, dass Kunden vor dem Abschluss anspruchsvoller geworden sind. B2C-Kunden profitieren heutzutage vor einer Bestellung und Lieferung vom unabhängigen Vergleich über digitale Portale. Im B2B-Geschäft ist zunehmend der konkrete Nutzen der eigenen Produkte und Services in Abgrenzung zur Konkurrenz zu präsentieren. Bei erklärungsbedürftigen Produkten stehen im Idealfall Anleitungen und Tutorials im Netz, ansonsten geht ein potenzieller Kunde schnell an die Konkurrenz verloren.
Vergleiche im B2B-Geschäft sind ebenfalls üblich und umfassen Lieferanten- oder Servicebereiche. Sich hier als Business-Partner mit altbackenen Strategien zu präsentieren und auf die immer gleichen Verkaufsstrategien zu vertrauen, wird in Zeiten der Digitalisierung kaum das erhoffte Vertrauen wecken. Agilität für Ihre Strategie im Vertrieb heißt, individuell auf Kunden eingehen zu können, individuell benötigte Infos bereitzustellen und einzeln oder in Teams auf die Aspekte einzugehen, die für potenzielle Neukunden wirklich von Relevanz sind.
Geschäftsanteile bei Bestandskunden ausbauen
Bestandskunden bilden die Basis Ihres wirtschaftlichen Erfolgs und halten Ihnen vielleicht auch ohne größere Anstrengungen in Vertrieb und Verkauf seit Jahren die Treue. Dies bedeutet nicht, dass auch Bestandskunden neue Anforderungen entwickeln, die Sie kennen und aufgreifen sollten.
Für den Versand Ihrer Produkte gilt dies beispielsweise im logistischen Bereich, schnelle Reaktions- und Lieferzeiten sind gefordert. Mehr Tempo für einen starken Kundenservice lässt sich alleine durch eine höhere Flexibilität erreichen – in Ihrem Unternehmen genauso wie durch agile Strukturen Ihrer Versandpartner.
Neben Ihrem Vertrieb kommt deshalb auch auf den Einkauf die neue Rolle zu, bestehende Beziehungen zu Lieferanten und Partnern stetig auf den Prüfstand zu stellen. Ähnlich wie bei Neukunden sollte das Streben nach einer Optimierung Ihrer etablierten Strukturen auch für Bestandskunden erkennbar sein, um die entstandene Zusammenarbeit in der Zukunft weiter auszubauen.
Bei Bestandskunden hat Ihr agiler Vertrieb einen entscheidenden Vorteil: Sie sind bereits mit grundlegenden Wünschen und Verhaltensweisen vertraut. Auf diesen mit einer entsprechenden Agilität aufzubauen, schafft ein Erlebnis beim Kunden, der die Bindung zu Ihrem Unternehmen nachhaltig fördert.
Gezielt die eigene Reichweite erhöhen
In Zeiten der digitalen Transformation ist eine schrittweise Umstellung Ihres Vertriebs besser als ein radikaler Traditionsbruch. Gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen kann es in Vertrieb, Sales und Service schnell zur Überforderung kommen, wenn die Transformation zu schnell geht und Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen vom Kulturwandel überfordert werden.
Agil in Vertrieb und Sales zu denken heißt, sich als Führung schrittweise mit neuen und flexiblen Ansätzen auseinanderzusetzen und diese schrittweise ins Unternehmen zu integrieren. Vielleicht fehlt bislang ein 24/7-Kundenservice, der zunehmend von Ihrer Kundschaft erwartet wird. Oder die Vernetzung mit anderen Marken und Unternehmen für Cross-Selling-Potenziale wurde bislang grundlegend vernachlässigt.
Das sogenannte „Design Thinking“ als zeitlich eingeschränkter Prozess für die konkrete Lösungsfindung kann hier zum Einstieg für Ihre Vertriebsmitarbeiter werden, bevor es zur langfristigen Entwicklung und Nutzung agiler Vertriebsstrategien kommt. Schritt für Schritt lässt sich so wie erhofft Ihre Reichweite nachhaltig erhöhen und die Position im Wettbewerb ausbauen.
Agiler Vertrieb für die optimale Customer Journey
Für die optimale Gestaltung der Customer Journey ist ein agiler Vertrieb zunehmend der wichtigste Ansatzpunkt. Hierbei sollten Führungskräfte und Vertriebler das Ziel verfolgen, bei jedem Touchpoint entlang der Customer Journey einen so flexiblen Vertrieb anzubieten, dass alle individuellen Wünsche des Kunden adäquat berücksichtigt werden.
Wie detailliert und komplex dies im individuellen Fall aussieht, hängt von Branche, Firmengröße und der Erwartungshaltung der Kunden ab. Hier machen sich die gesammelte Erfahrung sowie analysierte Daten zur bisherigen Customer Journey bezahlt. Sind Pain Points in bestimmten Phasen der Reise nicht von der Hand zu weisen, bieten diese den idealen Einstiegspunkt, um über eine neue Agilität im Vertrieb nachzudenken.
Agile Sales – das richtige Mindset erhalten
Zugegeben: Für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb kann es eine ganze Menge sein, sich mit den Anforderungen des agilen Vertriebs zu befassen und diese schnell und individuell umzusetzen. Gerade Ihre Servicebereiche werden fürchten, einen deutlich größeren Zeitaufwand für die individuelle Betreuung Ihrer Kunden einplanen zu müssen.
Dies ist jedoch zu kurz gedacht. In Zeiten der digitalen Transformation laufen viele Prozesse schnell oder automatisiert ab, klare Frameworks geben einen Handlungsrahmen für Sales, Service & Co. vor. Hier sind die Führungskräfte gefragt, die Dynamisierung des Vertriebs nicht als krassen Kulturwandel zu verkaufen, sondern Vertriebler und Verkäufer sukzessive an die neuen Herausforderungen heranzuführen.
Die Führung sollte im Rahmen der Teamentwicklung anstreben, ein Mindset zu entwickeln, mit dem die Digitalisierung als Entlastung und die agile Vertriebsaktivität als größere Freiheit verstanden wird. Gerade wenn Ihre Vertriebler merken, dass veraltete Methoden keinen Einklang mehr bei Kunden und Markt finden, wird eine Offenheit gegenüber diesen neuen, flexiblen Impulsen gegeben sein.
Die ersten Schritte hin zum agilen Vertrieb
Pauschal gibt es kein Patentrezept, welche Veränderungen für mehr Agilität in Ihrem Vertrieb zu Ihrem Unternehmen passen. Als externer Profi für die Beratung und Entwicklung von Vertriebsteams ist die nachfolgende Herangehensweise jedoch ein guter Ansatz:
- Kick-off-Meeting mit Ihrem gesamten Vertriebsteam, um klare Visionen und Ziele für einen modernen Vertrieb zu entwickeln.
- Bildung eines agilen Vertriebsteams, bei dem zentrale Rollen (z. B. der Scrum Master beim Einsatz von Scrum) vergeben werden. Die Strukturen der Teams bleiben jedoch grundsätzlich klein und die Hierarchien flach.
Einführung von täglichen Meetings (Daily Scrums) sowie Sprints mit ein bis zwei Wochen Dauer anstatt großer und sperriger Vertriebsaktionen. Probleme werden zeitnah mit dem Team oder dem Vertriebsleiter besprochen.
- Durch CMR-Systeme oder ähnliche Tools werden Daten der Sprints und Aktionen erfasst und ausgewertet. Diese datenbasierte Steuerung der zukünftigen Aktivitäten zeigt bereits nach kurzer Zeit, ob die Vertriebsreise in die richtige Richtung geht.
- Aufbau einer konstruktiven und starken Feedback- und Fehlerkultur, damit sich alle Mitglieder des Teams gerne weiterentwickeln und Ihre Erfahrung und Wissen mit anderen Teammitgliedern gerne teilen.
Alle Schritte sind natürlich nur eine grobe, erprobte Basis, die es individuell auf Ihre Anforderungen abzustimmen gilt. Hierfür bin ich Ihr erfahrener, externer Partner, der Sie gerne durch die genannten Schritte begleitet.
Machen Sie Ihren Vertrieb mit externer Hilfe agil
„Agiler Vertrieb“ ist längst kein Modewort mehr, sondern birgt ein enormes Potenzial. Mit dem richtigen Einstieg in den agilen Vertrieb können Sie schon in kurzer Zeit unkomplizierter auf sich ändernde Marktsituationen reagieren, Ihre Chancen in der Kaltakquise erhöhen, mehr Geschäftsanteile bei Ihren Bestandskunden hinzugewinnen und die digitale Transformation zu Ihrem wirtschaftlichen Erfolg nutzen.
Agilität bedeutet Mut, neue Wege zu beschreiten und sich von alten Denkweisen zu lösen, die nicht mehr zum Markt passen. Gerne helfe ich Ihnen, diesen Mut aufzubringen und mit meiner fachlichen und professionellen Begleitung die richtigen, ersten Schritte einzuleiten. Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb agil und erfolgreich gestalten!