Verhandlungstraining – mehr Kompetenz für erfolgreiche Verhandlungen
Systematisch neues Verhandlungsgeschick entwickeln
Richtig zu verhandeln ist mehr als der geschickte Austausch von Argumenten, um Ihre Produkte zu verkaufen oder Preise zu rechtfertigen. Mit dem richtigen Verhandlungsgeschick erzielen Sie nachhaltige Ergebnisse, indem Sie Vertrauen schaffen und sich als starker, fairer und verlässlicher Kommunikationspartner erweisen. All dies lässt sich systematisch erlernen, um durch die richtigen Verhandlungstechniken Ihre Rolle als Business-Partner zu stärken.
Ein gezieltes Verhandlungstraining hilft Ihnen und Ihren Mitarbeitern, alle Themenfelder passend zu Ihrer Branche und Ihren Zielen in Vertrieb und Kundenpflege abzudecken. Mit diesem Artikel zeige ich – Maik André Baumann – auf, wie Sie als Verhandlungspartner bewährte Strategien mit Ihrer ganz eigenen Persönlichkeit kombinieren können. Meine Seminare und Einzeltrainings legen den Grundstein, um Ihr Verhandlungs- und Kommunikationsgeschick zu verbessern, damit am Ende des Tages alle Seiten mit den Ergebnissen zufrieden sind.
Richtig verhandeln – essenziell für Ihren Vertriebserfolg
Verhandlungen sind im Geschäftsleben allgegenwärtig und gehen weit über Ihren Vertrieb hinaus. Die Führung von Verhandlungen zu beherrschen und auf alle potenziell eintretenden Szenarien vorbereitet zu sein, ist eine Kunst für sich. Eine Kunst, die sich mit akribischer Arbeit und dem Erlernen verschiedener Verhandlungsmethoden jedoch vorbereiten lässt.
Vorbereitung der Verhandlungen
Ob systematische Analysen des Verhandlungspartners oder klare Definition der Verhandlungsziele, Teilnehmer sollten in jede Verhandlung mit einem klaren Rahmenwerk an Wünschen, Bedürfnissen und Fähigkeiten gehen.
Psychologie und Emotionalität
Verhandeln ist niemals zu 100 % sachlich, Emotionen und das Verstehen der Psychologie der anderen Seite ist essenziell. Keine Seite möchte das Gefühl haben, manipuliert zu werden, stattdessen sollte eine Partnerschaft auf Augenhöhe entstehen.
Strategien in Verhandlungen
Was als Herangehensweise für Verhandlungspartner A funktioniert, wird bei Verhandlungspartner B nicht zum Erfolg führen. Auf ein Spektrum an Methoden und Ansätzen zurückgreifen zu können ist unerlässlich, speziell wenn Hürden zu überwinden sind.
Persönlichkeit der Verhandelnden
Ob Vertrieb, Marketing oder Geschäftsführung, jeder Ihrer Verhandlungspartner bringt persönliche Stärken und Schwächen mit an den Verhandlungstisch. Hier gilt es, zusammenzuführen, was zusammen passt.
Nachbereitung der Verhandlungen
Vorlieben, Einwände und funktionierende Strategien eines bestimmten Verhandlungspartners sollten im Erfolgsfall nicht in Vergessenheit geraten. Hierfür sorgt die systematische Nachbereitung, die dem gesamten Vertriebsteam weiterhelfen kann.
Kurz gesagt: Erfasste Informationen, individuelle Persönlichkeiten und die genutzten Taktiken sollten als Einheit verstanden werden, die sich alleine durch Übungen und ein ausgiebiges Training festigen lässt. Genau für diese Art von Verhandlungstraining steht Ihnen Maik André Baumann mit langjähriger Erfahrung zur Seite.
Was zeichnet eine gute Verhandlungsführung aus?
Der Unterschied zwischen Verhandeln und Verkaufen ist offensichtlich, wird in der praktischen Umsetzung jedoch zu selten ausgelebt. Nicht selten verstehen ungeschulte Verhandler aus Vertrieb und Geschäftsführung das Gespräch als „Überzeugungsarbeit“, an dessen Ende zwischen ein Abschluss im vorgegebenen Preisrahmen stattzufinden hat.
Eine gute Verhandlungskompetenz setzt auf einen anderen Schwerpunkt: Ihr Gegenüber. Wenn Sie mit einem klaren Verständnis für die Interessen und Bedingungen der anderen Seite in die Verhandlungen starten, wird sich Ihr Gegenüber ernst genommen fühlen und das Gespräch als konstruktiv und erfolgreich ansehen. Selbst wenn es nicht zu einem Verkaufserfolg kommt – am Ende des Tages werden Sie als fairer, seriöser und kompetenter Gesprächspartner verstanden, auf den man in Zukunft noch gerne zurückkommen wird.
Losgelöst vom richtigen Mindset gilt es, mit Erfahrung und dem richtigen Training ein Verhandlungsgeschick zu entwickeln, dass viele strategische Mittelwege einschlägt:
- Demonstrieren Sie emotionale Intelligenz und einen authentischen, persönlichen Ansatz, ohne dass die Verhandlung an Sachlichkeit verliert.
- Zeigen Sie echtes Durchsetzungsvermögen für Ihre Interessen, ohne dass die andere Seite dies als offensiv oder sogar aggressiv wahrnimmt.
- Bleiben Sie auf inhaltlicher Ebene und bei Ihren Angeboten kompromissbereit, ohne klare Grenzen aus den Augen zu verlieren und diese klar zu kommunizieren.
- Präsentieren Sie sich inhaltlich optimal vorbereitet, von der eigenen Produktpalette bis zu möglichen Einwänden, ohne einen horrenden, zeitlichen Aufwand betreiben zu müssen.
All dies und mehr lässt sich mit praktischen Übungen und Tipps in einem modernen Verkaufstraining angehen. Zusammen mit einer starken, persönlichen Präsenz und einem selbstbewussten Auftreten reift so Verhandlungsprofi heran, dessen Strategien und Persönlichkeitseigenschaften im Einklang sind.
Win-win-Situationen schaffen – verhandeln nach dem Harvard Konzept
Wie lässt sich eine optimale Basis für den Verhandlungsprozess legen? Das Harvard Konzept für die Verhandlungsführung gibt hier die richtigen Impulse. Mit einer fairen und konstruktiven Verhandlungsführung steht das Schaffen einer Win-win-Situation im Vordergrund, wobei die Methode nach vier grundlegenden Prinzipien verläuft:
1
Personen und Sachprobleme werden getrennt voneinander betrachtet, was den Nutzen von Emotionen während der Verhandlung nicht ausschließt.
2
Gemeinsam werden kreative Lösungen und Lösungswege gesucht, um eine optimale Entscheidung im Sinne aller Beteiligten zu treffen.
3
Der Fokus wird auf Interesse und Bedürfnisse der beteiligten Parteien gelegt und weg von den Positionen geführt, die meist zu Beginn noch vertreten werden.
4
Die Bewertung von erarbeiteten Lösungen sollte stets nach objektiven Maßstäben erfolgen, auf die sich beide Seiten in einem fairen Prozess einigen können.
Eine Inspiration für die Harvard Methode lässt sich im Ablauf von Mediationen oder bei der Nutzung der gewaltfreien Kommunikation finden. Das Gegenüber ist kein „Gegner“, dem man die eigenen Vorlieben oder Preisvorstellungen „aufzwingen“ möchte. Vielmehr bringen alle Seiten bei der Verhandlungsführung Bedürfnisse, Wünschen und Interessen mit, die aus dem jeweiligen Blickwinkel absolut vertretbar und nachvollziehbar sind. Sich von Positionen zu lösen und herauszufinden, wie sich die (wirtschaftlichen) Bedürfnisse der Beteiligten in Einklang bringen lässt, hebt das Verhandeln auf ein völlig neues Niveau.
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Praxisnahes Verhandlungstraining mit Maik André Baumann
Alle genannten Konzepte und Ansätze vereint Maik André Baumann bei einem Verhandlungstraining, das sich präzise auf die Bedürfnisse einzelner Unternehmer und Firmen mit den Besonderheiten in Zielgruppe und Personal abstimmen lässt. Selbst wenn die Grundlagen einer zeitgemäßen Verhandlungsführung oder Ansätze wie das Harvard Konzept bekannt sind, bedeutet dies längst nicht, dass eine optimale Umsetzung stattfindet. Hier fehlt in der Praxis oft die Möglichkeit, verschiedene Strategien zu testen und wertvolle Erfahrungen zu sammeln. Ein professionell angeleitetes Verhandlungstraining erlaubt genau dies.
Neben der Vermittlung von Wissen über zeitgemäße Verhandlungskompetenzen und -strategien stehen die Menschen auf beiden Seiten des Verhandlungstisches im Vordergrund. Jeder Teilnehmer an einer Verhandlung bringt Interessen, Ziele und persönliche Besonderheiten mit sich, die es zu erkennen und zu nutzen gilt.
Welche Methoden kommen im Verhandlungstraining zum Einsatz?
Um Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern und praxisnahe Verhandlungssituationen durchzuspielen und bewerten zu können, bringe ich bei meinem Verhandlungstraining eine Reihe von Methoden und Ansätzen zum Einsatz. Ziel bei der Auswahl der Methoden ist, das beste Ergebnis passend zu den Herausforderungen Ihrer aktuellen und zukünftigen Verhandlungen zu erzielen. Typische Ansatzpunkte bei der Methodenauswahl sind:
- Interaktive Rollenspiele, in denen konkrete Verhandlungssituationen aus Ihrem jeweiligen Berufsumfeld durchgespielt werden. Hierbei lassen sich sogar gleiche Szenarien mit verschiedenen Verhandlungsstrategien antesten, um Techniken anzuwenden, die zu den jeweiligen Persönlichkeitseigenschaften passen.
- Analysen durch Videos oder persönliche Beratung, um Inhalte und das persönliche Auftreten im Nachhinein sachlich bewertet zu können. Was in einer Verhandlungssituation selbst nicht direkt auffällt, kann im Nachgang genauer betrachtet, beurteilt und optimiert werden.
- Diskussionen in Teams und Gruppen, um eigene Erfahrungen zu schildern und die Entwicklung gemeinschaftlicher Lösungen anzuregen. Hierbei kann sich zeigen, welche Personen welcher individuellen Stärken mitbringen, um diese für bestimmte Verhandlungspartner zu nutzen.
- Psychologische Übungen, um die eigene Wahrnehmung während einer Verhandlung zu stärken und sich emotionalen Mustern bewusst zu werden. Dies hilft später, die sachliche und emotionale Ebene sauberer voneinander zu treffen und gezielt für erfolgreiche Verhandlungen zu nutzen.
Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen meistern
Selbst der beste Input durch ein Verhandlungstraining und das beste Auftreten als Verhandlungsführer helfen nicht weiter, wenn eine kritische Nachfrage oder ein hartes „Nein“ der anderen Seite die gesamten Verhandlungen zum Scheitern verurteilt. Wer seit vielen Jahren mit der Verhandlungsführung betraut ist, wird diese Situationen kennen, bei denen selbst die besten Verhandlungsstrategien nicht weiterhelfen.
Der Umgang mit schwierigen Verhandlungen bis hin zum Scheitern kann ebenfalls gelernt werden. Hierin liegt ein Gefahrenpotenzial, das viele Unternehmen unterschätzen.
Passende Verhandlungsstrategien für Ihre Branche
Den Nutzen des Harvard Konzepts für Verhandlungen, die mit einer Win-win-Situation enden sollten, ist offensichtlich. Doch nicht immer führt dieser Ansatz zum idealen Ergebnis. Ihr Gegenüber beim Verhandeln muss mitspielen, zudem muss der gewählte Ansatz zu Branche und Inhalt der Verhandlungen passen.
Gerade bei Verhandlungen über Ressourcen, die nur begrenzt zur Verfügung stehen, lässt sich ein „Win-lose“ häufig nicht verhindern. Alle Parteien gehen hier mit der Zielsetzung ins Verhandeln hinein, das „größte Stück vom Kuchen zu erhalten“.
Modernes Verhandlungstraining – nehmen Sie Kontakt auf!
Ihre Verhandlungen führen in den letzten Wochen und Monaten nicht mehr zu den erhofften Ergebnissen? Ihnen fehlen neue Strategien und Verhandlungstechniken, um sich beim Verhandeln aus dem vertrauten Rahmen zu lösen und den Grundstein für neue Erfolge zu legen? Kommen Sie mit Maik André Baumann ins Gespräch und entdecken Sie, wie ein maßgeschneidertes Verhandlungstraining Ihre Kompetenzen in der Verhandlungsführung signifikant steigert.
Interesse an einem Kaltakquise Training? Lassen Sie uns gemeinsam sprechen.
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