Challenger Sales Training – Ihr Vertriebsturbo
Challenger Sale
Kunden herausfordern und nachhaltig überzeugen – selbst in Krisenzeiten
Erhalten Sie alle Informationen zur Challenger Sales-Methode, um mit einem neuen Vertriebsansatz Ihren Geschäftserfolg zu maximieren!
The Challenger Sale – bin ich ein Challenger-Typ?
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Können Sie eine oder mehrere der folgenden Fragen mit „JA“ beantworten?
- Wird in Ihrer Branche nur noch über den Preis verkauft?
- Wird die Wettbewerbssituation immer schwieriger, da sich das Kaufverhalten Ihrer Kunden geändert hat?
- Sinkt die Investitionsbereitschaft Ihrer Kunden?
- Drängen neue, bislang völlig unbekannte Wettbewerber auf den Markt?
- Grenzen sich Ihre Produkte, Services und Lösungen nur wenig vom Angebot der Konkurrenz ab?
- Stecken Sie in der Lieferantenrolle fest, ohne sich neu und frei positionieren zu können?
- Ziehen sich die Entscheidungsprozesse beim Verkauf wie Kaugummi?
Als Challenger werden Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung deutlich steigern können, wenn …
- Sie wenigstens eine der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben.
- Ihre Verkaufsstrategien auf Business-to-Business (B2B) ausgerichtet sind.
- Ihr Vertriebsteam aus Key Account Managern, Account Managern und/oder Vertriebsmitarbeitern im Außendienst besteht.
- Sie beratungsintensive und erklärungsbedürftige Produkte und Services verkaufen.
Erfahren Sie mehr zum Challenger Sales Training über dieses Video auf YouTube. Beim Starten des Videos wird eine Verbindung zu YouTube hergestellt. Weitere Informationen entnehmen Sie bitte der Datenschutzerklärung.
Was ist das VIT© Challenger Sales Training genau?
Der Verkaufsprozess im B2B-Umfeld hat sich über die letzten Jahrzehnte deutlich verändert. Klassische Vertriebsmethoden funktionieren nicht mehr, ein großer Wettbewerb mit intensivem Preiskampf setzt Vertriebler zunehmend unter Druck. Führungskräfte Ihrer B2B-Partner erwarten im Vertrieb vermehrt Fachwissen, proaktives Handeln und Vertriebler, die mit Ihrer Denkweise gerne auf die Herausforderungen der Zukunft eingehen.
Brent Adamson und Matthew Dixon haben mit ihrem Buch „The Challenger Sale“ im Jahr 2011 einen neuen Ansatz vorgestellt, wie sich Vertrieb und Kundenbindung neu definieren lassen.
Nachhaltig eine positive Wahrnehmung bei Ihren Kunden erzeugen
Mit der Challenger Sale-Methode nehmen auch Sie Ihre Kunden mit auf eine erfrischende Reise, eine „Buyer’s Journey“. Ein Käufererlebnis, das sie so nur bei Ihnen erhalten können und den Aufbau von Beziehungen von Anfang an positiv durch Ihr Engagement prägt.
Sie und Ihr Vertriebsteam erhöhen gezielt Ihre Relevanz, erzeugen eine positive Wahrnehmung und sorgen für höchste Kompetenzvermutung. Werden Sie so zum strategischen Partner Ihrer Kundschaft, der die jeweiligen Bedürfnisse und Herausforderungen von Betrieb und Branche wirklich versteht und proaktiv Ansatzpunkte und Lösungen präsentiert.
Mit der Challenger-Verkaufsmethodik werden Ihre Verkäufer …
… die häufigsten Kundeneinwände vorwegnehmen und direkt entkräften.
… zu Ihren Kunden mit den richtigen Verkaufsthemen überzeugend durchdringen.
… Ihre Kunden mit neuen und relevanten Erkenntnissen überraschen.
… Produkte, Lösungen und Dienstleistungen maßgeschneidert auf die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kundschaft legen.
… einfacher und schneller zum Verkaufsabschluss kommen.
… mit Top-Entscheidern auf Augenhöhe diskutieren.
… Ihre Kunden besser als potenzielle Wettbewerber kennen lernen und erfolgreiche, langlebige Kundenbeziehungen entwickeln.
Machen Sie Ihre Verkäufer zu den unersetzlichen Branchenexperten Ihrer Kunden
Nach dem Konzept von „The Challenger Sale“ begeistern Ihre Verkäufer die Top-Entscheider Ihrer Zielkunden mit einer starken, überzeugenden Verkäuferpersönlichkeit und der richtigen Dosierung zwischen Verkaufs- und Beratungskompetenz. Top-Verkäufer nehmen ihre Kunden mit auf eine erfrischende, bislang unbekannte Reise und zeigen Verhaltensweisen, Studien, Impulse und Lösungen auf, die zusammen zum idealen Rezept für einen verbesserten Vertrieb werden.
Wussten Sie schon? Die Gruppe der Top-Verkäufer besteht zu 39 % aus Challengern – der Rest ist Durchschnitt!
Es spielt keine Rolle, aus welchen Verkäufertypen Ihr Vertriebsteam aktuell besteht. Ob harter Arbeiter, persönlicher Beziehungspfleger, einsamer Wolf, reaktiver Problemlöser oder eine Mischung aus allen Stilen und Überzeugungen – die Verkaufstechnik des Challengers können Ihre Vertriebsmitarbeiter spielend leicht erlernen.
Top-Verkäufer beherrschen das Spannungsdreieck des
Challenger Sale-Prinzips perfekt
Challenger Sale-Prinzips perfekt
Kompetenzvermutung
Ihre Vertriebler zeigen, dass Sie Erfahrung mit der Branche, den Problemen und Herausforderungen Ihrer Kunden haben und sich intensiv mit jedem Inhalt zum Vertriebsvorhaben befasst haben!
Wahrnehmung verändern
Ihre Vertriebler machen es bewusst anders als Ihre Wettbewerber. Keine langweiligen Präsentationen, sondern ein direkter Kontakt und spannender Dialog über die Themen, die Ihren Kunden wirklich unter den Nägeln brennen!
Relevanz erzeugen
Ihre Vertriebler sprechen die wirklich wichtigen Probleme des Kunden an und zeigen, dass sie in der Lage sind, ihren Kunden bei der Lösung zu helfen!
Schalten Sie jetzt Ihren Vertriebsturbo ein und werden Sie zum Challenger!
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„Schon wieder ein neuer Verkaufsansatz?
Meine Mitarbeiter verkaufen doch schon lange und gut!“
Meine Mitarbeiter verkaufen doch schon lange und gut!“
Die besten Fußballspieler trainieren regelmäßig die erfolgserprobten Spielzüge – die besten Verkäufer auch.
Mit der Challenger Sale-Methode sind Ihre Mitarbeiter wesentlich schneller und wesentlich effektiver als die Wettbewerber. So sind Sie bei den entscheidenden Spielzügen immer im Vorteil und wissen, was in jeder „Phase des Spiels“ taktisch und menschlich benötigt wird! Zudem gewinnen Sie die Flexibilität, auf die Challenges der Zukunft einzugehen und das Reagieren auf neue Anforderungen des Markts zum festen Bestandteil Ihres Vertriebsansatzes zu machen.
Ihre Vorteile mit der Challenger Sale-Methode
- Sie gewinnen leichter neue Kunden als Ihr Wettbewerb.
- Sie grenzen sich von Ihrem Wettbewerb positiv und klar erkennbar ab.
- Sie erfrischen eingefahrene Kundenbeziehungen mit wirklich neuen Impulsen.
- Sie erhöhen Ihre Umsatzanteile bei Bestandskunden (Share of Wallet).
- Sie erzielen bessere Margen und steigern die Umsatzvolumina.
- Sie entwickeln langfristige und belastbare Kundenbeziehungen.
Egal ob Ihr Vertriebsteam aus Verkaufsprofis und/oder Startern besteht: Verkaufsprofis können all Ihr Vertriebs-Know-how einbringen und gezielt ausbauen. Starter erhalten direkt eine der erfolgreichsten Verkaufsmethoden – hochwirksam und sofort anwendbar!
The Challenger Sale – überzeugen Sie sich selbst von der Wirksamkeit!
Mein Angebot:
Mit einem kostenfreien 60-minütigen Quick-Check via Webkonferenz überprüfen wir zusammen Ihre aktuelle Performance im Vertrieb und die bislang nicht erschlossenen Potenziale.
Erhalten Sie beim Quick-Check wertvolle Informationen, direkt umsetzbare Tipps und konkrete Empfehlungen, mit denen Sie Ihre Vertriebsmannschaft gezielt weiterentwickelt können.
Gerne begleite ich Sie auch in einem zweiten Schritt bei der Einführung und Umsetzung der Challenger Sale-Methode in Ihrem B2B-Vertrieb, dem klassischen Kundendienst, Organisationen und mehr.
The Challenger Sale – bin ich ein Challenger-Typ?
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Inhaltsverzeichnis
- 1. Was ist der Challenger Sale?
- 2. Erfolgsmultiplikator Challenger Sale – Raus aus der Konjunkturfalle
- 3. Was haben die Autoren herausgefunden?
- 4. Welchen Vorteil bietet die #Vertriebsmethode?
- 5. Erfolgsmuliplikator Challenger Sale – So bleiben Sie wettbewerbsfähig!
- 6. Wie wird er angewendet?
- 7. Für welche Unternehmen ist es gedacht?
Erfolgsmultiplikator Challenger Sale – Professionell Verkaufen in starken Wettbewerbssituationen
Was ist der Challenger Sale?
Der Challenger Sale ist ein strategischer Verkaufsansatz, der von Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem Buch „The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation“ präsentiert wurde. Die Autoren haben diesen Ansatz entwickelt, nachdem sie eine umfangreiche Studie durchgeführt hatten, um die erfolgreichsten Vertriebsansätze zu identifizieren.
In ihrer Studie analysierten Dixon und Adamson tausende von Vertriebsmitarbeitern und Unternehmen aus verschiedenen Branchen. Ihr Ziel war es, herauszufinden, welche Vertriebsansätze die besten Ergebnisse erzielten und welche Verkäufer am erfolgreichsten waren.
Nach Analyse der Daten identifizierten die Autoren fünf verschiedene Verkäufertypen, wie bereits erwähnt:
- Hard Worker (Der harte Arbeiter)
- Relationship Builder (Der Beziehungspfleger)
- Lone Wolf (Der einsame Wolf)
- Problem Solver (Der reaktive Problemlöser)
- der Challenger (Der Herausforderer)
Unter all diesen Typen stach der Challenger besonders hervor, da er gerade in starken Wettbewerbssituationen als der erfolgreichste Verkäufer-Typ identifiziert wurde. Seine Verkaufsmethode war wesentlich effizienter: wirkungsvoll und auf den Punkt.
Challenger-Verkäufer zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, Kunden herauszufordern und neue Erkenntnisse einzubringen, anstatt sich ausschließlich auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu konzentrieren.
Challenger bringen kundenspezifische neue Einsichten und alternative Lösungen in das Gespräch ein, um Entscheidern eine erweiterte Perspektive auf das eigene Geschäftsmodell zu ermöglichen, ihre Denkweise zu ändern und einen Handlungsimpuls zu erzeugen.
Eine unbestrittene Wahrheit: Ohne die Notwendigkeit des Handelns erkannt zu haben, wird es keinen Wunsch zu Veränderung geben und somit keinen Verkauf.
Gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten ist es von großer Bedeutung, flexibler im Verkauf reagieren zu können. Der Challenger kann das leisten. Die wichtige Frage, die wir beantworten müssen, ist: Sind wir ein Challenger-Typ?
Erfolgsmultiplikator Challenger Sale – Raus aus der Konjunkturfalle
Die Kernidee des Challenger Sale besteht darin, dass Verkäufer Kunden dazu bringen sollten, ihre Denkweise zu hinterfragen und neue Wege zu gehen, anstatt einfach auf ihre Anforderungen zu reagieren.
Durch diese proaktive Herangehensweise können Verkäufer eine tiefere Verbindung bzw. Kundenbeziehung zu ihren Kunden aufbauen und letztendlich erfolgreicher verkaufen.
Der Challenger Sale hat sich in verschiedenen Branchen als äußerst erfolgreich erwiesen und wird von Unternehmen weltweit eingesetzt, um ihre Vertriebsteams zu schulen und zu befähigen, gerade in einem harten Wettbewerbsumfeld erfolgreicher zu verkaufen.
Er bietet eine strukturierte Methode, um Kundenbeziehungen aufzubauen, neue Einsichten zu gewinnen und letztendlich Geschäfte abzuschließen, und hat sich als äußerst effektiv erwiesen.
Was haben die Autoren herausgefunden?
Die Autoren des Buches „The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation“ identifizierten in ihrer Studie fünf Verkäufertypen, basierend auf den Verhaltensweisen und Techniken, die Verkäufer im Kundenkontakt anwenden. Diese Typen sind der Hard Worker, der Relationship Builder, der Lone Wolf, der Problem Solver und schließlich der Challenger.
1. Hard Worker (Fleißarbeiter):
Der Hard Worker ist bekannt für seine harte Arbeit und sein Engagement. Diese Verkäufer zeichnen sich durch ihren Einsatz aus, indem sie hart arbeiten, hartnäckig sind und sich voll und ganz auf die Bedürfnisse ihrer Kunden konzentrieren. Sie sind bereit, sich die Hände schmutzig zu machen und hart zu arbeiten, um die Ziele zu erreichen.
2. Relationship Builder (Beziehungsaufbauer):
Die Relationship Builder setzen stark auf zwischenmenschliche Beziehungen. Sie legen Wert darauf, enge Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen. Diese Verkäufer sind exzellente Netzwerker und bauen langfristige Beziehungen auf, indem sie Vertrauen und Sympathie schaffen.
3. Lone Wolf (Einzelgänger):
Der Lone Wolf ist unabhängig und bevorzugt es, allein zu arbeiten. Diese Verkäufer verlassen sich stark auf ihre eigene Intuition und Fähigkeiten, anstatt sich auf Teamarbeit oder Unterstützung von anderen zu verlassen. Sie sind oft hochmotiviert und autonom, aber können Schwierigkeiten haben, sich in ein Team einzufügen.
4. Problem Solver (Der reaktive Problem-Löser):
Die Problem Solver konzentrieren sich darauf, die Probleme ihrer Kunden zu lösen. Sie sind äußerst lösungsorientiert und technisch versiert, und sie zeigen sich besonders stark, wenn es darum geht, komplexe Probleme zu identifizieren und effektive Lösungen anzubieten. Diese Verkäufer sind oft sehr detailorientiert und analytisch.
5. Challenger (Herausforderer):
Der Challenger ist der erfolgreichste Typ, den die Autoren identifiziert haben. Challenger zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, Kunden herauszufordern und sie zum Nachdenken zu bringen. Sie bringen neue Erkenntnisse und Perspektiven in das Gespräch ein, indem sie traditionelle Denkweisen hinterfragen und alternative Lösungen vorschlagen. Challenger-Verkäufer haben eine starke Überzeugungskraft und können Kunden dazu bringen, ihre Denkweise zu ändern und neue Wege zu gehen.
Fazit:
Der Challenger agiert proaktiv und gewinnt Wettbewerbsvorteile. Andere reagieren nur!
#Erfolgsmultiplikator Challenger Sale – Gewinnen Sie den entscheidenden #Wettbewerbsvorsprung
Welchen Vorteil bietet die #Vertriebsmethode?
Im #ChallengerSale geht es darum, dass Verkäufer nicht nur reagieren, sondern proaktiv handeln sollen. Statt einfach auf das zu hören, was der Kunde sagt, bringen Challenger-Verkäufer neue Ideen und Sichtweisen ins Spiel.
Fordern Sie die Kunden heraus, über ihre aktuellen Bedürfnisse hinauszudenken, indem sie ihnen neue Erkenntnisse präsentieren und sie dazu anregen, ihre Denkweise zu erweitern.
Indem sie Kunden dazu bringen, über den Tellerrand zu schauen, helfen Challenger-Verkäufer ihren Kunden Aspekte ihrer Situation zu erkennen, an die sie bisher nicht gedacht haben.
Das fördert das Problembewusstsein des Kunden, hilft dabei mit Ihrer Hilfe effektivere Lösungen zu finden. Anstatt nur auf das zu reagieren, was der Kunde sagt, zeigen Challenger-Verkäufer Möglichkeiten auf, wie der Kunde sein Geschäft verbessern kann, die der Kunde möglicherweise nicht in Betracht gezogen hat. Stichwort: Wirtschaftliche Treiber!
Seien Sie erfrischend anders als der Wettbewerb:
- Der Challenger vermittelt dem Kunden neue Erkenntnisse (#CommercialTeaching)!
- Der Challenger kann die Erkenntnisse auf verschiedene Kundentypen zuschneiden (#DiSG)!
- Der Challenger eröffnet dem Kunden einen anderen Blickwinkel auf sein Geschäft!
- Der Challenger ist in der Lage, den Kunden aus seiner #Komfortzone zu drängen und den #Beratungsprozess zu steuern! (Teach-Taylor-Take Control)
- Der Challenger sieht sich als Experte und begegnet dem Kunden auf Augenhöhe!
Der wirkliche Wert / Nutzen für den Kunden entsteht durch die Qualität der Beratung des Challengers!
Als Challenger helfen Sie ihrem Kunden in seinem Geschäftsmodell besser zu werden und machen sich dadurch unersetzlich.
Fazit:
Als Challenger steigen Sie direkt zum #Geschäftspartner auf – alle anderen bleiben nur Lieferant!
Erfolgsmuliplikator Challenger Sale – So bleiben Sie wettbewerbsfähig!
Der Nutzen des #ChallengerSale liegt darin, dass er eine strukturierte Methode bietet, um noch intensivere Kundenbeziehungen aufzubauen und letztendlich erfolgreicher zu verkaufen. Indem sie als „Challenger“ auftreten, können Verkäufer die Kunden dazu bringen, ihre Denkweise zu hinterfragen und potenzielle Probleme aus neuen Blickwinkeln zu betrachten. Gerade diese proaktive Vorgehensweise führt zu einer tieferen Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde und letztendlich zu einem klaren Wettbewerbsvorteil.
Der Konkrete Nutzen der Challenger-Methode:
Challenger Sale = Strukturierte und zielgerichtete #Gesprächsführung
Challenger Sale = Kunden-/ #Kauferlebnis
Challenger Sale = Sie werden einzigartig!
Challenger Sale = Maximale #Verbindlichkeit
Challenger Sale = Sehr hohe #Abschlusswahrscheinlichkeit
Wie wird er angewendet?
Der Challenger Sale wird angewendet, indem Vertriebsmitarbeiter lernen, Kunden mit neuen Erkenntnissen und Einsichten herauszufordern.
Sie sollten in der Lage sein, Kunden von „tradierten“ Ansichten abzubringen und stattdessen alternative Lösungen vorzuschlagen, die besser auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zugeschnitten sind.
Das erfordert ein tiefes Verständnis für die wirtschaftlichen Treiber der Kunden und #Überzeugungskraft. Der Kunden wird in einer Buyers Journey gezielt durch 3 Phasen geführt:
1 Phase: Bewusstseinsphase
2. Phase: Überlegungsphase
3. Phase: Entscheidungsphase
Das Herzstück im Challenger Sale ist die Fähigkeit den Entscheider im Entscheidungsprozess steuern zu können. Das Konzept nennt man hier Teach, Taylor und Take Control.
Im Challenger Sale-Modell stehen die Begriffe Teach, Tailor und Take Control für die drei zentralen Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer:
1. Teach
Der Verkäufer vermittelt dem Kunden neue Perspektiven auf dessen Geschäft, zeigt verborgene Probleme oder Chancen auf und liefert wertvolle, lehrreiche Einsichten, die der Kunde so noch nicht bedacht hat.
2. Tailor
Der Verkäufer passt seine Argumentation zielgruppenspezifisch an – also an die Rolle, Prioritäten und Interessen der jeweiligen Gesprächspartner im Buying Center. Es geht um Relevanz und Individualisierung.
3. Take Control
Der Verkäufer übernimmt die Gesprächsführung, bleibt standhaft bei kritischen Themen (z. B. Preisverhandlungen) und lenkt den Entscheidungsprozess aktiv, ohne dabei konfrontativ oder aggressiv zu sein.
Diese drei Elemente wirken im Zusammenspiel und machen den „Challenger“ aus: einen Verkäufer, der den Kunden fordert, anleitet und durch den Entscheidungsprozess führt.:
Für welche Unternehmen ist es gedacht?
Der Challenger Sale ist für Unternehmen gedacht, die ihre #Vertriebsstrategie dem Wettbewerbsumfeld anpassen wollen und/oder müssen und eine effektive Methode zur Steigerung der #Verkaufsergebnisse erhalten wollen.
Insbesondere Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen und mit anspruchsvollen Kunden arbeiten, profitieren vom Challenger Sale.
In diesen Branchen wurde der Challenger Sale bereits von mir erfolgreich eingeführt:
- Maschinenbau
- B2B-Dienstleistungen
- Medizintechnik
- Pharma
- Telekommunikation
- B2B-Handel