Kaltakquise Training – neue Impulse für die Neukundengewinnung
Fast alle Vertriebsmitarbeiter reagieren beim Begriff „Neukundenakquise“ zurückhaltend bis ablehnend. Aus eigenen Erfahrungen mit diesem Thema heraus, werden viele mühsame Arbeitsstunden mit der Erschließung neuer Kontakte und Leads gesehen, ohne dass es am Ende zu großen Vertriebserfolgen kommt. Dabei ist die Kundenakquise eine Herausforderung, die viele Vertriebler deshalb fürchten, weil die angewendeten Methoden und Kommunikationskanäle nicht mehr dem Geist der Zeit entsprechen.
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Kaltakquise Training – neue Impulse für die Neukundengewinnung
Mit gezielten Akquise-Trainings als Inhouse-Schulungen in Ihrem Unternehmen hilft Ihnen Maik André Baumann, wirklich neue Impulse in die Kundenakquise hineinzubringen. Als praxisnahes Training werden Themen von der Informationsbeschaffung bis zum richtigen Mindset und dem kompetenten Umgang mit Einwänden angesprochen – stets abgestimmt auf Ihre Angebote, Zielgruppe und Ausrichtung Ihrer nächsten Vertriebsaktion.
Kaltakquise – gefürchtete Königsetappe im Vertrieb
In einer Zeit des wachsenden Wettbewerbs mit kritischen und gut informierten Kunden ist es bereits eine Herausforderung, Stammkunden über Monate und Jahre ans eigene Unternehmen zu binden. Echte Neukunden für die eigenen Produkte oder Services zu begeistern, ist in diesem Umfeld noch schwieriger und führt schnell zu Mühen, Kosten und vielen Arbeitsstunden, die am Ende des Tages nichts bringen.
Die Ablehnung vieler Vertriebsmitarbeiter beim Thema Kaltakquise ist deshalb nicht verwunderlich. Dabei spielen nicht alleine fachliche Gründe und Argumente in die potenzielle Ablehnung durch potenzielle Neukunden und Interessenten ein.
Vorbereitung
Jede Art von Akquise oder Marketing hat „Streuverluste“. Diese lassen sich bei einer Kaltakquise jedoch auf ein Minimum reduzieren, wenn ausreichend Zeit in die Vorbereitung und Informationsbeschaffung investiert wird. Eine systematische, einmalige Vorbereitung, welche Art Kundschaft sich als Zielgruppe wirklich für die Aktion eignet, erspart bei der Durchführung viel Zeit und Nerven. Ein systematisches Akquise-Training zeigt, wie eine gute Vorbereitung auf die gesamte Aktion oder einzelne Geschäftspartner aussehen kann.
Kommunikation
Ob Telefonate, die bereits im Vorzimmer enden, oder überzeugende, sachliche Argumente im persönlichen Gespräch mit einem Entscheider – jede Akquise durchläuft verschiedene Stufen und Prozesse der Kommunikation. Hier sind jeweils andere Kompetenzen gefragt, abgestimmt auf die Teilnehmer am Gespräch, Ihre Rolle (Vermittler, Entscheider, etc.) und den zu erwartenden Gesprächsstil, der am besten durch eine gute Vorbereitung analysiert wurde. Auch der richtige Umgang mit Kritik und Einwänden ist wichtig und kann bei einer Kaltakquise-Schulung erlernt werden.
Mindset
Wer bereits mit dem Gefühl des Scheiterns in ein Kunden- oder Entscheider-Telefonat geht, wird kaum die erwünschten Vertriebserfolge feiern können. Sich innerlich von Absagen der Vergangenheit zu lösen und jeden Kunden als neue Chance zu begreifen, ist auf menschlicher Ebene keine Selbstverständlichkeit. Hier setzt ein gutes Training oder Seminar an, um das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten als Vertriebler zu stärken und durch klare Inhalte, Ziele und Methoden ein Selbstbewusstsein für jeden Kunden aufs Neue aufzubauen.
Alle Formate wie Einzeltraining oder Seminar, die Maik André Baumann anbietet, gehen auf diese drei Kernfelder der Neukundengewinnung ein. Von der Planung bis zur Durchführung wird mit vielen praxisnahen Tipps erarbeitet, wie ein neuer Erfolg in der Kaltakquise mit Leichtigkeit erzielt werden kann und Hemmungen (z. B. durch Misserfolge der Vergangenheit) abgelegt werden.
Erfahren Sie mehr zum Challenger Sales Training über dieses Video auf YouTube. Beim Starten des Videos wird eine Verbindung zu YouTube hergestellt. Weitere Informationen entnehmen Sie bitte der Datenschutzerklärung.
Das richtige Mindset für die Kaltakquise
So wichtig die sachliche Ebene bei der Informationsbeschaffung und souveränen Gesprächsführung ist, kommt das Thema Mindset im alltäglichen Vertrieb oft zu kurz. Dies ist dem Vertriebsmanager oder Abteilungsleiter nur bedingt vorzuwerfen, dessen Aufgabe es ist, einen klaren, informativen Rahmen und die richtigen Methoden für die Neukundengewinnung bereitzustellen. Jeder Mensch und jeder Vertriebler ticken jedoch anders, gehen mit Erfolgen und Misserfolgen unterschiedlich um und haben letztlich auch eine wechselnde „Tagesform“.
Es gibt grundlegende Ansätze für ein starkes Mindset in der Kaltakquise, die sich in einem Seminar oder Training üben und festigen lassen. Hierzu nur einige Beispiele, um Schritt für Schritt einen neuen Zugang zur Neukundengewinnung zu finden:
1
Auch, wenn ein gewünschter Verkauf von Produkten oder Services am Ende des Tages gewünscht ist – die Kaltakquise sollten niemals mit diesem Vorsatz starten. Im B2B- und B2C-Umfeld werden Sie bei Kunden und Entscheidern zunehmend auf Ablehnung stoßen, wenn diese merken, dass es sich um ein „Verkaufsgespräch“ handelt. Der Aufbau von Vertrauen, der Nachweis von Know-how und die Bereitstellung von Informationen sind der viel bessere Einstieg, der sich im Kopf des Vertrieblers verankern sollte.
3
Selbstbewusstsein und echtes Interesse sind unerlässliche Stärken, die Sie ins Gespräch mitbringen müssen. Als Vertriebler sollten Sie in der Lage sein, die Führung zu übernehmen und dem Gegenüber zu demonstrieren, dass dessen Bedürfnisse und Wünsche verstanden wurden und erfüllt werden können. Ihr Selbstbewusstsein sollte dabei nicht aufgesetzt sein, sondern durch ein gutes Fundament wie detailliertes Wissen zu den eigenen Produkten und Services gestützt sein.
2
Selbst bei einer guten Vorbereitung der Neukundenakquise mit vielen Informationen zum potenziellen Kunden kann sich herausstellen, dass die Interessen beider Seiten zu weit auseinanderliegen. Dies zu akzeptieren, wenn keine guten Alternativen zur Verfügung stehen, ist eine Stärke des Vertrieblers. Die Erkenntnis erspart Nerven und steht für ein gutes Zeitmanagement, da Sie Ihre Ressourcen in besser geeignete Neukunden investieren können.
4
Jede Art von Ablehnung – ob als Einwand, kritische Nachfrage oder generelle Ablehnung des Gesuchs – sind stets auf das Produkt oder Angebot bezogen – nie auf die Person des Vertrieblers selbst. Sich hier eine „dicke Haut“ gegenüber Kritik zuzulegen, kann umgekehrt das Risiko bergen, sich emotional zu sehr von den Wünschen und Bedürfnissen des Gegenübers zu distanzieren. Gerade hier machen sich Inhouse-Schulungen mit einem erfahrenen Vertriebstrainer bezahlt, um den idealen Mittelweg zu finden.
Dies sind nur exemplarische Ansätze, die als grundlegende Hilfe und Anregung dienen. Ein guter Trainer oder eine gute Trainerin wird bei einem Seminar oder bei einer Einzelschulung stets den Schritt weitergeht und persönliche Bedürfnisse und Fähigkeiten in der Entwicklung des Mindsets berücksichtigen. Letztlich hat jeder einzelner Vertriebler und jedes Team seinen eigenen Stil, den es an unterschiedlichen Stellen in Form zu bringen gilt.
Die Basis: Systematische Analyse von Kunden und Interessenten
Oben ist bereits der Begriff der „Streuverluste“ gefallen. Und natürlich wird nicht jedes Telefonat oder jeder persönliche Kontakt zu einem möglichen Interessenten automatisch zu einem glücklichen, zufriedenen Neukunden führen. Für eine dauerhaft hohe Motivation im Vertrieb ist die Relation entscheidend, wie häufig Erfolge und Absagen erfolgen – wie auch immer „Erfolg“ im Vorfeld definiert wird.
Nicht immer ist der Verkauf das sofort gewünschte oder realistische Ziel. Überhaupt einen Lead zu erschließen und diesem weitere Informationen zum eigenen Service oder Produkt übersenden zu dürfen, kann einen immensen Erfolg darstellen. Für eine gute Einschätzung erreichbarer Ziele sind die Antworten auf folgende Fragen entscheidend:
- Wie bekannt ist die eigene Marke/das eigene Produkt bereits beim Kunden?
Wie viele und welche Personen sind am Entscheidungsprozess beteiligt?
An wen sollte ich mich in welcher Phase konkret wenden?
Gibt es Erfahrungswerte mit den Firmenwerten des Neukunden?
Besteht im eigenen Produktbereich bereits eine enge Bindung zur Konkurrenz?
Steht der potenzielle Neukunde selbst eher für Top-Qualität, einen günstigen Preis, etc.?
Mit jeder zusätzlichen Informationen zum Charakter und der Philosophie des Neukunden lässt sich eine bessere Strategie entwickeln, wann und wie auf die Führung des Unternehmens oder andere Entscheider zuzugehen ist. Dies kann sogar bedeuten, direkt vor Ort einen guten Eindruck zu hinterlassen und nicht den Umweg über das Telefon bzw. über eine Anfrage online zu gehen.
Wie hilft ein Kaltakquise Seminar konkret weiter?
Von einem Seminar zur Kaltakquise mit Maik André Baumann profitiert Ihr Unternehmen nicht nur im klassischen Vertrieb, auch verwandte Abteilungen vom Kundenservice bis zum Marketing können ihren Nutzen hieraus ziehen. Bei dieser gezielten Weiterbildung erarbeiten wir gemeinsam alle Schritte, um erfolgreich die richtigen Kontakte zu erschließen, Termine per Telefon oder in Präsenz sicher abzuwickeln und die gesamte Kaltakquise systematisch und persönlich neu zu denken. Wichtige Themen, die bei der Weiterbildung zur Sprache kommen, sind:
- Ablegen persönlicher Hemmungen bei der Neukundenansprache
Beschaffung von Informationen zum jeweiligen Kunden
Entwicklung eines Verständnisses für den Entscheidungsprozess beim Kunden
Struktur, Aufbau und Durchführung guter Akquise-Gespräche
Souveräner und sicherer Umgang mit Einwänden
Aktives Zuhören und gezieltes Nachfragen
Systematische Analyse und Verbesserung der Kaltakquise
Richtiger Umgang mit Assistenz, Vorzimmer und Hierarchien von Entscheidern
u. v. m.
Zu allen genannten Themen erhalten Ihre Mitarbeiter eine große Zahl an Methoden und Ansätzen, die als Leitfaden für die spätere Arbeit genutzt werden können. Beim Seminar vor Ort werden zudem viele praxisnahe Situationen durchgespielt und Gespräche simuliert, um eine Möglichkeit zu bieten, alte und neue Strategien und Ansätze miteinander zu vergleichen. Hierbei geht es weniger um die Vermittlung einzelner Methoden oder „Tricks“, sondern um die gezielte Weiterentwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf fachlicher und persönlicher Ebene.
Individuelles Akquise-Training oder Seminar für Gruppen?
Als Seminar für die Kaltakquise ist die Weiterbildung als Gruppenveranstaltung aufgebaut. Dieses Format der Weiterbildung bietet den unerlässlichen Vorteil, im Team viele Situationen üben und durchspielen zu können. Zudem kommen schneller Fragen zu Methoden und Ansätzen auf, auf die einzelne Personen nicht gekommen wären. Kaltakquise bleibt wie der gesamte Vertrieb ein Unterfangen, an dem viele Menschen beteiligt sind, deshalb ist ein Gruppenformat ideal.
Genauso lassen sich jedoch Termine mit einzelnen Mitarbeitern des Vertriebs oder der Vertriebsleitung vereinbaren. Diese gehen inhaltlich über Inhouse-Schulungen hinaus und ermöglichen es, sehr spezifisch auf die jeweiligen Stärken, Schwächen und Wünsche der Vertriebler einzugehen.
Einwände behandeln – essenziell im Akquise-Training
Sie haben umfassende Informationen für die Kundenakquise gesammelt und das beste Mindset entwickelt? All dies kann binnen weniger Sekunden mit einer kritischen Nachfrage oder einem Einwand in sich zusammenfallen, wenn Sie im Vertrieb nicht auf diesen Kritikpunkt vorbereitet sind. Das Thema Einwandbehandlung ist deshalb im Kundenakquise Training essenziell und eines der Herzstücke, wenn Seminare durch Maik André Baumann abgehalten werden.
Umfassende Informationen und Kenntnisse zu Produkten und Services sind natürlich die unverzichtbare Grundlage, um souverän antworten zu können.
Neukunden mit System in Stammkunden verwandeln
Auch wenn ein Akquisetraining als Live- oder Telefonakquise auf die Neukundengewinnung abzielt – es lohnt sich, Ihre Vertriebsaktivitäten mit System weiterzuführen. Auf eine erfolgreiche Kaltakquise sollten Sie mit einer ebenso starken und kundenorientierten Fortführung Ihres Services aufbauen. Ihre Kaltakquise sollte letztlich nur als Erfolg gewertet werden, wenn Ihnen Ihr Kunde erhalten bleibt und nicht nach einer einmaligen Transaktion verloren geht bzw. zur Konkurrenz wechselt.
Die Betreuung von Stammkunden kommt bei der Kaltakquise-Schulung zwar nur als Randthema zur Sprache, viele Methoden und das entsprechende Mindset können Teilnehmer an den Schulungen jedoch für ihre weiteren Aktivitäten mitnehmen.
Ein Akquise Training ganz nach Ihrem Bedarf
Sie sind neugierig geworden, wie ein individuelles Kaltakquise-Seminar für Sie und Ihr Team aussehen kann? Kommen Sie noch heute unverbindlich auf Maik André Baumann zu und lassen Sie uns gemeinsam Ansätze und Inhalte besprechen, die zu Ihren aktuellen Herausforderungen im Vertrieb passen.
Lassen Sie uns gemeinsam die Scheu vor dem sensiblen Thema Kaltakquise verlieren – mit erprobten Methoden und einem Mindset, das jeder Vertriebsmitarbeiter einfach und verlässlich in sich aufnehmen kann. Gestalten Sie Ihre Neukunden- und Telefonakquise mit System und zeitgemäßen Methoden – Maik André Baumann hilft Ihnen gerne hierbei.
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