Vertriebsprozesse neu denken und systematisch verbessern
Mit einer umfassenden Analyse Ihres bisherigen Vertriebsprozesses und zeitgemäßen Tools und Methoden helfe ich Ihnen, das Thema Vertrieb neu anzugehen und systematisch zu meistern.
Weshalb Vertriebsoptimierung auch für Sie ein Thema sein sollte
Ihr Vertrieb ist eines der Herzstücke Ihres Unternehmens. Ihr betrieblicher Erfolg hängt entscheiden vom Engagement und den Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab, neue Kunden für Ihre Produkte und Services zu gewinnen oder Stammkunden verlässlich zu betreuen. Leider zeigt die Erfahrung, dass eine hohe Kundenzufriedenheit und effektive Vertriebskanäle über Monate und Jahre hinweg keine Garanten sind.
Die Herausforderungen für den Vertrieb verändern sich schleichend, unabhängig von Branche oder Größe Ihres Unternehmens. Viele dieser Herausforderungen im Verkaufsprozess werden zu spät erkannt oder kleingeredet, bis es zu spät ist und sich die direkte Konkurrenz auf der Überholspur befindet. Hier einige der wichtigsten Hürden, für die vielleicht auch Ihr Vertriebsteam geeignete Lösungen und Maßnahmen sucht:
Die Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen ist längst noch nicht in allen Unternehmen angekommen. Softwarelösungen und KI-Tools decken diverse Prozesse von der Lead-Generierung bis zur Kundenbetreuung ab. Vertraut die Konkurrenz auf diese Hilfsmittel und das eigene Unternehmen nicht, wird sich die fehlende Effizienzsteigerung schnell in den Geschäftszahlen widerspiegeln.
- Das Kundenverhalten verändert sich schleichend. Gerade im B2B-Bereich, doch auch bei Endkunden, wird intensiver online recherchiert, verglichen und kritischer hinterfragt. Durch eine gestiegene Zahl an Touchpoints mit Unternehmen und Produkten ist ein besserer Informationsfluss mit einer klaren und facettenreichen Kommunikation notwendig, um Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden.
- Durch den erhöhten Wettbewerbsdruck kann es notwendig werden, den Verkauf von Produkten und Services neu zu denken. Je nach Branche kann der Markt mit eigenen Produkten übersättigt sein, so dass eine klare Betonung der Alleinstellungsmerkmale des eigenen Angebots nötig wird – umso mehr im B2B-Umfeld.
- Mit einem steigenden Markenbewusstsein einer neuen Generation an Käufern und Konsumenten ist eine dauerhafte Kundenbindung und langfristige Kundenzufriedenheit keine Garantie mehr. Andere Marken können den Geist der Zeit besser treffen, unabhängig von einer objektiven besseren Produktqualität. Eine gute Vertriebsstrategie ohne Markenentwicklung ist daher kaum mehr möglich.
- Die stetige Wandlungsfähigkeit des Marktes macht es nötig, sich nicht auf einzelne Strategien zu versteifen. Ob digitaler Wandel seit 20 Jahren, KI-Nutzung seit zwei bis drei Jahren sowie konjunkturelle und wirtschaftliche Herausforderungen – Erfolg im Vertrieb setzt mehr und mehr voraus, flexibel zu denken und zu handeln.
Mit den genannten und weiteren Gründen sollte auch Ihrem Unternehmen bewusst sein, dass ein kritischer Blick auf die etablierten Vertriebsprozesse mit einer Bereitschaft zur gezielten Erneuerung unerlässlich ist. Gerne begleite ich diesen Prozess und mache Sie mit Methoden wie dem patentierten VIT Challenger Sales vertraut, um aktuelle Kundenbedürfnisse wirklich zu verstehen und zu einer neuen, zeitgemäßen Vertriebsorganisation zu gelangen.
Die wichtigsten Ziele der Vertriebsoptimierung
Eine Vertriebsoptimierung kann verschiedene Dimensionen haben, abhängig vom Status quo, Ihren verfügbaren Ressourcen und den Erwartungen und Zielsetzungen Ihres Unternehmens. Hier eine Übersicht über die drei wichtigsten Vertriebsziele, die als Grundlage für Ihre zukünftige Vertriebsoptimierung dienen sollen:
Umsatzsteigerung
Die Steigerung der Umsätze ist das wichtigste, betriebswirtschaftliche Ziel und gilt für alle Unternehmen. Den Umsatz zu steigern und Vertrieb neu zu denken, ist jedoch auch in einer erfolgreichen Phase Ihres Unternehmens möglich. Selbst wenn Sie mit den betriebswirtschaftlichen Daten und Zahlen zufrieden sind, haben Sie die Möglichkeit, sich auf die Anforderungen der Zukunft vorzubereiten und flexibler auf die Aufgaben der Zukunft zu reagieren als Ihre Konkurrenz.
Optimierung Ihrer Rentabilität
Ihr Unternehmen erwirtschaftet Gewinne, mit denen Sie zufrieden sind, allerdings sehen Sie bei der Rentabilität noch Spielraum nach oben. In dieser Phase kann Ihr Umsatz vielleicht nicht ganz Ihrer Erwartung entsprechen, so dass Sie bei einer sachlichen Analyse positive und negative Aspekte in Ihrem Vertrieb erkennen. Hier lässt sich im Rahmen der Vertriebsoptimierung klar ermitteln, welche Prozesse in Ihrem Vertrieb bereits funktionieren und wo sich mit einfachen Methoden und Tipps neue Impulse geben lassen.
Förderung der Wettbewerbsfähigkeit
Ihr Unternehmen läuft, hinkt in einigen Bereichen jedoch der Konkurrenz hinterher. Dies ist oft mit ersten Anzeichen verbunden, dass Ihr Vertrieb nicht funktioniert oder Sie auf veraltete Vertriebsprozesse vertrauen. Zur Förderung der Wettbewerbsfähigkeit ist es hier unerlässlich, Informationen zu den Gründen zu sammeln und diese für eine systematische Vertriebsoptimierung heranzuziehen.
In welcher Unternehmensphase Sie sich auch gerade befinden – ich stehe Ihnen mit langjähriger Erfahrung zur Seite und begleite Ihre Vertriebsoptimierung von Anfang an. Nehmen Sie einfach telefonischen Kontakt auf oder schreiben Sie mir eine E-Mail, um in einem Erstgespräch Ihre bisherigen Aktivitäten und zukünftigen Potenziale zu beleuchten.
Schritt für Schritt Vertriebsprozesse optimieren
Jeder Vertriebsoptimierung ist ein einzigartiger Prozess, der vom Charakter Ihres Unternehmens, Ihren Kunden, Ihren Sales Teams und den Trends und Entwicklungen Ihrer Branche abhängt. So vielfältig die Ursachen für einen erlahmenden Vertrieb sind, so facettenreich sind die Ansatzpunkte, um zukünftig aus Interessenten zufriedene Kunden zu machen.
Trotzdem bin ich als Vertriebsexperte mit Abläufen und Vorgehensweisen vertraut, die sich im Kern bei jeder Optimierung des Vertriebs anwenden lassen. Hier eine kompakte Zusammenfassung, wie eine systematische Optimierung angegangen werden kann:
1. Markt- und Wettbewerbsanalyse
Im ersten Schritt werfen wir einen gemeinsamen Blick auf Ihren Zielmarkt und prüfen, ob dieser von Ihren aktuellen Maßnahmen im Vertrieb noch erreicht wird. Ob technischer Fortschritt oder Veränderung persönlicher Vorlieben der Konsumenten, aus vielen Gründen kann sich Ihre Rolle als Marktteilnehmer innerhalb Wochen oder Monate verändert haben.
Parallel hierzu werfen wir einen Blick auf das Agieren Ihrer direkten Konkurrenten. Auch Ihre Wettbewerber werden Stärken und Schwächen im Vertrieb aufweisen und auf die Veränderungen des Marktes mehr oder weniger flexibel eingehen. Haben Sie hier den Vergleich, können Sie die Schwächen der Konkurrenz für Ihren erfolgreichen Weg ausnutzen.
2. Zielgruppen- und Portfolio-Analyse
Natürlich sollten Vertriebsprozesse durch Kundenzufriedenheit und -zentriertheit geprägt sein. In der Praxis ist dies oft nicht der Fall, wenn sich Kunden und Unternehmen schleichend voneinander in ihren Interessen und Vorlieben erfahren. Eine kluge Zielgruppenanalyse, gefolgt von einer Portfolio-Analyse mit den Highlights und „Ladenhütern“ des eigenen Angebots, ist deshalb der zweite Schritt.
Am Ende dieser Phase der Vertriebsoptimierung sollte eine klare Vorstellung von einer Customer Journey stehen, auf die mit den eigenen Produkten und einem echten Nutzen für den Kunden aufgebaut werden kann. Ihr Vertrieb ist schließlich langfristig kein Selbstzweck, sondern ein Werkzeug, das immer wieder neu für den sich wandelnden Charakter von Kunden zu schärfen ist.
3. Überprüfung Ihrer Vertriebskanäle
Sie haben alle Aufgaben zur Zielgruppe erledigt und wissen, wie Ihre Kunden ticken? Dann ist zu prüfen, ob Ihre Vertriebsprozesse über die richtigen Kanäle vorangetrieben werden. Die Praxis zeigt: Oft werden digitale Kanäle und Strategien aus fehlender Erfahrung oder anderen Hemmungen abgelehnt, obwohl gerade diese die Effizienz im Vertrieb steigern würden.
Zur Ausnutzung Ihrer Potenziale heißt es deshalb, sich der Digitalisierung nicht zu verschließen und für Maßnahmen offen zu sein, die eine neue Kommunikation mit Ihren Kunden fördern. Bedenken Sie immer: Im B2B-Umfeld sind auch die anderen Unternehmen im Prozess der Digitalisierung, so dass sich gemeinsam an den Abläufen wachsen lässt.
4. Entwicklung einer Preisstrategie
Das Thema Preis ist eine wichtige Kenngröße in der Optimierung und eine Wissenschaft für sich Welchen Weg Sie bei Ihrer Preisstrategie einschlagen, hängt entscheidend von der durchgeführten Analyse von Wettbewerb und Zielgruppe ab. Dies muss nicht zu einer radikalen Preissenkung führen, die im Extremfall den Fortbestand Ihres Unternehmens gefährdet.
Vielleicht spiegeln die individuellen Kundenbedürfnisse den Wunsch nach Exklusivität oder einem starken Service wider, für den gerne auch ein etwas höherer Preis gezahlt wird. Alleine wenn Sie gewissenhaft alle Daten aus vorherigen Phasen gesammelt haben, können Sie abschätzen, welche Preisstrategie funktioniert und auf Ihre Vertriebsziele abgestimmt werden kann.
5. Optimierung von Struktur und Personal
Ihr erfolgreicher Vertrieb hat neben der inhaltlichen auch eine formale Ebene. Hierbei geht es um die Organisation und Verwaltung Ihrer betrieblichen Ressourcen für den Vertriebserfolg, genauso wie die richtigen Mitarbeiter. In Zeiten des Fachkräftemangels kann dies zu einem gesonderten Challenge werden, die richtigen Teams für den Innen- und Außendienst zu finden.
Fort- und Weiterbildung, Teambuilding und die nahtlose Vermittlung von Informationen zwischen einzelnen Abteilungen in Ihrem Unternehmen sind Ansatzpunkte, wie Sie strukturell wachsen können und Ihrem Personal den Rücken stärken. Hier gilt es, als Management auch proaktiv an die kommenden Jahre mit allen zugehörigen Aufgaben zu denken.
6. Ausbau der digitalen Infrastruktur
Das Thema Digitalisierung für Ihren Erfolg wurde bereits genannt, sollte im Management jedoch langfristig und systematisch betrachtet werden. Eine digitale Vertriebsstrategie heißt, Ihre Mitarbeiter hausintern mit neuen Möglichkeiten und Technologien vertraut zu machen, die den Arbeitsalltag erleichtern und die Effizienz vieler Arbeitsprozess erhöhen.
Solche Maßnahmen können langfristig und begleitend erfolgen, nachdem Sie mit den oben genannten Schritten Ihre neue Vertriebsstrategie erarbeitet haben. Bedenken Sie, dass einzelne Strategien durch den technischen Fortschritt nach Monaten oder wenigen Jahren schon wieder durch neue Strategien und Maßnahmen zu ersetzen sind.
7. Systematische Erfolgskontrolle
Apropos Erneuerung: Für den langfristigen Erfolg ist ein Verständnis wichtig, was Ihrem Vertriebsteam weiterhin hilft und wann Sie neue Impulse für die Optimierung liefern sollten. Ihre Vertriebsoptimierung ist kein einmaliger Prozess, sondern sollte Ihre betrieblichen Aktivitäten fortwährend begleiten.
Mit den richtigen, digitalen Tools ist eine systematische Erfolgskontrolle möglich. Diese stellt alle aktuellen Maßnahmen immer wieder auf den Prüfstand und zeigt, welche Schritt der aktuellen Vertriebsstrategie mehr oder weniger Erfolg bringen. Hier kann ich Ihnen helfen, Ihre Daten richtig auszuwerten und die richtigen Schlüsse zu ziehen.
Chancen des digitalen Vertriebs nutzen
So oft das Thema Digitalisierung in meinem Artikel angesprochen wurde, vielen Firmen fehlen konkrete Ideen für Maßnahmen, die die Effizienz im Vertrieb steigern könnten. Pauschale Tipps mit einem Nutzen für jedes Vertriebsteam lassen sich schwierig formulieren, trotzdem gibt es einige Impulse, die in nahezu jedem Umfeld weiterhelfen dürften:
Vertriebsarbeit mit einem CRM-System
Mit einem modernen CRM-System haben Sie alle Daten Ihrer Kunden jederzeit im Blick. Die Informationen einer solchen Software stellen Sie nicht nur Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung, vom Marketing bis zum Kundensupport lässt sich auf die Daten zurückgreifen. Der Vorteil: Ein gleicher, umfassender Wissensstand in allen Abteilungen, mit dem schnell und direkt auf alle Fragen und Wünsche Ihrer Kunden eingegangen werden kann. Dies fördert die Kundenbindung und zeigt eine professionelle Herangehensweise.
Systematisches Lead-Management
Ein durchdachtes Lead-Management ist wichtig, gerade wenn Kaufentscheidungen im B2B-Umfeld Ihre Zeit dauern. Mit dem digitalen Management Ihrer Leads behalten Sie Interessenten zu jeder Phase der Customer Journey im Auge und können diese mit Informationen beliefern, die eine Konversion zum langfristig zufriedenen Kunden fördern.
Challenger Sales – frische Impulse für Ihren Vertrieb
Vielleicht wünschen Sie für Ihre Vertriebsoptimierung einen gänzlich frischen Wind und einen neuen Ansatz, der Sie direkt von Ihren Konkurrenten abhebt. Mit innovativen Ansätzen wie den Challenger Sales sind Sie bei mir bestens aufgehoben. Zeigen Sie als Challenger im Vertrieb proaktiv, dass Sie sich Gedanken über Ihre Zielgruppe machen und diese proaktiv auf die Herausforderungen der Zukunft vorbereiten möchten. Als eine meiner führenden Leistungen zeige ich Ihnen gerne die Vorteile von Challenger Sales auf, mit denen Sie die Vertriebseffizienz und Ihren fortlaufenden Umsatz schnell und verlässlich pushen werden.
Vertriebsoptimierung gewünscht? Nehmen Sie Kontakt auf!
Sie empfinden Ihre Vertriebsprozesse als veraltet? Sie erreichen Ihre B2B-Kunden nicht mehr wie in früheren Jahren oder die Kundenzufriedenheit sinkt? Oft bedarf es nur der kleinerer Maßnahmen und Tipps, mit denen Sie und Ihr gesamtes Vertriebsteam neu durchstarten können.
Kommen Sie noch heute auf mich zu, damit wir gemeinsam eine systematische Analyse für Ihre Vertriebsoptimierung durchführen können. Gerne stehe ich Ihnen bei allen Fragen und Wünschen für eine Zusammenarbeit zur Verfügung!