Wie Sie mit 4 einfachen Schritten Ihre Kunden mit dem wirklichen Wert Ihrer Leistung überzeugen können
Was bedeutet Unique Selling Proposition (USP)?
Die Abkürzung USP steht für „Unique Selling Proposition“ und bedeutet übersetzt „einzigartiges Verkaufsversprechen“, also sprichwörtlich die einzigartige Aussage des eigenen Angebots. Vertriebsorganisationen und Unternehmen haben mit ihren Marketingstrategien eine eindeutige Unterscheidbarkeit von anderen Produkten, Leistungen und Anbietern zum Ziel. Idealerweise ist die eigene Marke schon ein Alleinstellungsmerkmal, wie zum Beispiel Zewa und Nutella, oder Automarken wie Mercedes und Audi. In einer immer komplexer werdenden Produkt- und Dienstleistungswelt haben es Unternehmen zunehmend schwerer, konkrete Abgrenzungskriterien zu definieren. Mit Hilfe folgender vier Schritte kommen Sie diesem Ziel näher.
Suchen Sie nicht nach Alleinstellungsmerkmalen
In immer komplexer werdenden Märkten werden häufig ähnliche oder gleiche Dienstleistungen und Produkte auch von Wettbewerbsunternehmen angeboten. In bunten Broschüren oder auf unzähligen Internetseiten lesen Kunden Begriffe wie „Alles aus einer Hand“, „Serviceorientierung“ oder „Nachhaltigkeit“. Zweifelsohne lassen sich bezüglich der Begriffe auch Unterschiede zwischen den Anbietern festmachen. In der Wahrnehmung der Kunden sind diese Unterschiede allzu oft marginal und nicht außergewöhnlich. Als wirkliche Alleinstellungsmerkmale lassen sie sich daher kaum verwenden. Der Kunde bemerkt zu Recht: „Serviceorientierung“ und „Alles aus einer Hand“ bietet auch Unternehmen Z an. Auch ein Zurückgreifen auf Superlativen, wie zum Beispiel „Gigaspeed“, stellt eine künstliche Erzeugung eines vermeintlichen Alleinstellungsmerkmals dar. Der Kunde hat den Versuch der Anbieter schnell enttarnt, denn an der nächsten Ecke wird schon mit „dem besten Netz“ versucht zu beeindrucken.
Nutzen, Nutzen, Nutzen
Ein gut definierter USP richtet sich nach den Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe. An erster Stelle steht die Erfüllung der Kundenbedürfnisse. Stellen Sie daher immer den besonderen Nutzen heraus, welchen Ihre Kunden spürbar erhalten, wenn sie sich für Ihr Angebot entscheiden. Als Faustregel gilt: Der Kundennutzen muss von Ihren Kunden subjektiv höher bewertet werden als die Kosten, die durch den Kauf entstehen. Nehmen wir zum Beispiel das Glas Nutella. Der konkrete Nutzen ist das Lebensgefühl, das unter anderem auch vom Image der Marke beeinflusst wird. Und Lebensgefühl können Sie mit Geld nicht aufwiegen. Das heißt im Umkehrschluss natürlich nicht, dass Kunden bereit sind, Unsummen für Schokoladencreme auszugeben. Der Nutzen ist interessanterweise bei Nutella direkt mit der Marke verbunden. Schaffen Sie es also, den Kundennutzen mit Ihrem Angebot zu verbinden, dann kann der Wettbewerb ähnliche Produkte und Leistungen wie Sie anbieten. Kunden werden dennoch Ihr Angebot positiver bewerten.
Die richtige Positionierung
Richtig Positionieren bedeutet, die eigenen Stärken und Qualitäten Ihrer Produkte und Dienstleistungen herauszustellen, um sich so in der Wahrnehmung Ihrer Zielgruppe klar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheiden zu können. Nehmen Sie sich Zeit und analysieren Sie in Ruhe, wie sich Ihre Leistungen zu denen des Wettbewerbs abgrenzen. Suchen Sie die Verkaufsvorteile, die nicht besetzt sind und nehmen Sie gezielt diese Nischen ein. Nur so differenzieren Sie sich wirkungsvoll am Markt. Gehen Sie mit Ihren Kunden bewusst in den Dialog und zeigen sie eindrucksvoll, was Sie zu leisten vermögen. Natürlich müssen Sie sich gegebenenfalls auch immer mal wieder neu positionieren, denn in einer schnelllebigen modernen Produkt- und Dienstleistungswelt kann eine Positionierung, wenn Sie vom Wettbewerb adaptiert oder „entdeckt“ wird, binnen kurzer Zeit an Glanz verlieren.
Kommunizieren Sie den wahren Wert Ihrer Leistung (Unique Value Proposition)
Durch die Unique Value Proposition (UVP) „die Aussage zum einzigartigen Wert Ihrer Produkte und Leistungen“, kann eine wirkliche Abgrenzung zum Wettbewerb geschaffen werden. Nur der tatsächliche Nutzen deckt den konkreten Bedarf des Kunden und begründet seine Kaufentscheidung. Stimulieren Sie die verschiedenen Grundemotionen wie Sicherheit, Bequemlichkeit, Gewinn und Status und übersetzen Sie mit den jeweiligen Motiven leicht und verständlich den Kundennutzen. Dadurch können Sie einen greifbaren und nachvollziehbaren Wert erschaffen. Schildern Sie genau, wie Ihre Produkte und Leistungen die Probleme des Kunden lösen und welche Vorteile sie schaffen. Ihre Unique Value Proposition sollte erklären können, wieso der Kunde gerade die Produkte und Leistungen Ihres Unternehmens nutzen sollte und nicht die des Wettbewerbs. Wenn Sie diesen Wert noch durch Story Telling beschreiben oder mit konkreten Amortisationszahlen belegen können, erhöhen Sie Ihre Verkaufschancen deutlich.
Sales Essential
Werbewirksame Alleinstellungsmerkmale lassen sich heute nicht mehr so leicht finden. Damit Sie Ihre Kunden vom Kauf Ihrer Produkte und Leistungen überzeugen können, sollten Sie daher eine Strategie wählen, die den wirklichen Nutzen Ihres Angebotes für den Kunden beschreibt. Suchen Sie daher nicht mehr nach Alleinstellungsmerkmalen. Kreieren Sie Ihre eigene Unique Value Proposition und beschreiben Sie die einzigartigen Werte Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Wenn Ihr Kunde weiß, WARUM er bei Ihnen kauft, haben Sie sich perfekt positioniert!