Verkaufsfaktor Kaltakquise – 5 Punkte die Sie im Außendienst auf jeden Fall beachten sollten

Die Kaltakquise ist immer noch das Mittel Nr. 1 zur Ansprache potenzieller Kunden. Es ist ein bewährter Weg, um neue Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. In Zeiten der Digitalisierung verändern sich zwar die Methoden der Akquisition, das Wesen der Erstkontaktaufnahme hat sich jedoch nicht verändert. Entscheidend ist an erster Stelle das Mind Set. Weil wir als private Kunden in der Regel unangenehme Erfahrungen gemacht haben, wenn wir von Akquisiteuren angesprochen werden, machen wir tendenziell den Fehler diese negative Stimmung auch auf die geschäftliche Kaltakquise zu übertragen. Warten Sie nicht ab, sondern entscheiden Sie sich für den Erfolg. Die vertriebliche Zukunft gehört weiterhin den Mutigen. Wie dies gelingt, zeige ich Ihnen anhand von 5 Punkten, die Sie im Außendienst auf jeden Fall beachten sollten:

1.  Zielkunden definieren

Welche Kunden aus welcher Branche und in welcher Größe passen zu Ihren Produkten und Leistungen?

Zu Beginn müssen Sie recherchieren, wer Ihre Kunden sein könnten und wer davon für eine Kaltakquise geeignet ist. Das A und O ist eine vollständige Zielkundenliste. Bevor Sie mit den Telefonaten oder der Akquise im Ganzen beginnen, erstellen Sie eine Zielkundenliste mit Wunschkunden, die Sie gewinnen wollen. Stellen Sie ein Idealkundenprofil auf und orientieren

Sie sich an den folgenden Fragen:

• Wer passt besonders gut zu uns?
• Für wen sind unsere Leistungen und Produkte besonders interessant?
• Bei welchen Kunden liegen die größten Ertragspotenziale?
• Welche Herausforderungen hat die Kundenbranche und wie können Sie fachlich helfen? à bleibt im Blog Text aber nicht für LinkedIn
• Welche Themen der Kundenbranche können Sie mit Ihren Leistungen und Produkten bedienen?
• Mit welchen potenziellen Herausforderungen haben Ihre Zielkunde zu kämpfen? à bleibt im Blog Text aber nicht für LinkedIn
• Wer ist unser Wettbewerb und wie stark tritt er auf?

2.  Mehrwerte positionieren

Welchen wirtschaftlichen Wert habe Ihre Produkte und Leistungen für Ihre Zielkunden?

Bei der Kaltakquise stehen Sie als Verkäufer vor der Herausforderung, in der Kürze der Zeit, das Interesse des Kunden für Ihre Leistungen und Produkte zu gewinnen. Nutzen Sie also die Zeit, die der Kunde Ihnen schenkt, um die einzige und wichtige Botschaft glaubwürdig zu adressieren:

„Was ist der konkrete Mehrwert für den Kunden, den er von Ihnen erwarten kann?“

Konkret bedeutet das, welchen wirtschaftlichen Nutzen der Kunde daraus zieht, wenn er sich für das Geschäft mit Ihnen entscheidet. Ein Mehrwert für den Kunden könnte beispielsweise ein guter unkomplizierter Service sein oder zum anderen Zuverlässigkeit bezüglich Lieferung oder Ersatzteilverfügbarkeit. Die Frage ist, was er wirtschaftlich von Ihnen erhält und was er gleichzeitig vermeidet. Kommen Sie mit Ihren Mehrwerten möglichst schnell und klar verständlich auf den Punkt. Die Kunst in der Kaltakquise besteht darin, für jede Zielgruppe und für jeden Ansprechpartner beim Kunden die richtige Botschaft zu finden und diese in kürzester Zeit rüberzubringen. Halten Sie sich also knapp, auch wenn Sie viele Verkaufsargumente haben. Es ist besser, sich klar zu positionieren und die richtigen Fragen zu stellen, um den Faden nicht zu verlieren. Teilen Sie Ihr Themenrepertoire ein und kommunizieren Sie in einer deutlichen, prägnanten Sprache.

3. Die richtige Kundenansprache

Mit welchen Themen wollen Sie das Bewusstsein Ihres Kunden für Ihre Leistungen und Produkte öffnen?

Der erste Eindruck ist entscheidend und der letzte Eindruck bleibt. Es ist jedoch wichtig vom ersten Moment an, mit der Kundenansprache die Aufmerksamkeit des Interessenten zu wecken. Überlegen Sie sich vorher, welche konkreten Emotionen Sie bei Ihrem Kunden ansprechen wollen. Die Emotionen sind immer mit den relevanten Treibern Ihrer Kunden verbunden. Ihre Herausforderung liegt darin, die Themen für die relevanten Treiber zu identifizieren. Letztendlich wird die Entscheidung für Sie, Ihre Leistungen und Ihre Produkte auch emotional getroffen. Das ist der Schlüssel des erfolgreichen Verkaufens. Bauen Sie die richtige Didaktik, einen Spannungsbogen auf und fesseln Sie Ihre Kunden mit den für sie relevanten und spannenden Themen. Mit purer Überredungskunst werden keine Geschäfte gemacht. Wenn Sie es richtig anstellen, wird der Kunde zu Ihnen Vertrauen aufbauen. Eine emotionale Bindung und ein vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden bilden die Basis für eine langfristige Beziehung und bedingen geschäftlichen Erfolg mit Ihren Kunden. Mit Emotionen schaffen Sie Kundenloyalität.

4. Der Preis ist nicht heiß!

Stellen Sie nicht den Preis, sondern das was der Kunde von Ihnen erhält in den Mittelpunkt.

Wer die Konkurrenz mit möglichen Billigangeboten fürchtet, hat eigentlich nur zwei Optionen:

• nachmachen, also den billigen Preis kopieren, oder
• sich differenzieren und sich mit mehr Leistung und dem größtmöglichen wirtschaftlichen Nutzen abheben.

Besser ist, Sie bieten Vorteile, die der Wettbewerb nicht oder nicht in diesem Umfang bieten kann. Ich spreche hier von einem einzigartigen Mehrwehrt, einem UVP (Unique Value Proposition). Dieser Mehrwert muss aus Sicht des Kunden einen für ihn erlebbaren wirtschaftlichen Nutzen bieten. Erhält Ihr Kunde seiner Wahrnehmung nach die gleiche Leistung bei der Konkurrenz, landen Sie im schlechtesten Fall im Bieterverfahren.

Die Fragen, die Sie sich stellen sollten, lauten:

• Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen und nicht woanders?
• Was ist das Besondere an Ihrem Leistungspaket?
• Wo sind Sie einmalig aus Kundensicht?
• Was sind Ihre Erfolgsgeschichten und warum haben Kunden bei Ihnen gekauft?

5. Auf Einwände vorbereitet sein

Fragen öffnen den Geist, Argumente verschließen

Welche Einwände erwarten Sie und wie wollen Sie darauf optimal reagieren?

Es gibt eine begrenzte Anzahl an Einwänden, die Ihnen in der Kaltakquise immer begegnen. Im Umkehrschluss bedeutet das, das wenn Sie sich einmal darauf vorbereitet haben, werden Sie grundsätzlich immer gut vorbereitet sein. Auf die folgenden Antworten sollten Sie souverän reagieren können:

• der Zeit-Einwand „Ich habe jetzt keine Zeit“
• der Bestandslieferanten-Einwand „Wir sind bestens versorgt“
• der Unterlagen-Einwand „Schicken Sie erst mal Unterlagen zu“
• der Kein-Bedarf-Einwand „brauchen wir nicht“
• der Kein-Interesse-Einwand „interessiert uns nicht“
• der Rückruf-Einwand „Ich überlege es mir und melde mich dann bei Ihnen“
• der Budget-Einwand „Dafür haben wir kein Budget“
• der Preis-Einwand „zu teuer“

Mit Gegenargumenten zu reagieren ist nicht effektiv, sogar kontraproduktiv. Nutzen Sie besser öffnende Fragen, um den Gesprächsfluss aufrecht zu erhalten und positionieren Sie sich mit Ihren Erfahrungen und Ihrer Kompetenz. Das wirkt glaubwürdig, schafft Vertrauen und öffnet Ihren Ansprechpartner.