Wir erleben derzeit eine Häufigkeit an Krisen, die direkt ineinandergreifen, ohne einen zeitlichen Abstand zu haben. Das ist in dieser Intensität eine neue Situation und stellt Unternehmen auf die ein oder andere Art vor die unterschiedlichsten Herausforderungen. Die Coronakrise hatte gerade erst begonnen, da folgten weitere Krisen, unter anderem durch gestiegene Frachtkosten, einer Verknappung am Stahlmarkt mit der Folge noch nie dagewesener Teuerungsraten, gestörte internationale Lieferketten, zum Teil hausgemachte Probleme in der Automobilindustrie mit der Folge eines Mangels an relevanten Bauteilen und nicht zuletzt durch den Krieg in der Ukraine mit gekappten wirtschaftlichen Beziehungen zu Russland und immenser Preissteigerungen bei Öl und Gas. Das alles hat Auswirkungen auf den Verkauf und die Beschaffungs- und Investitionsentscheidungen von Unternehmen.
Was Unternehmen im Vertrieb jetzt tun müssen, um krisensicher erfolgreich zu sein
Es gibt Branchen und Unternehmen, deren Geschäfte sich trotz der Krisen oder gerade deshalb überdurchschnittlich entwickeln. Andere wiederum müssen reagieren und ihre Preise den neuen Situationen anpassen. Worauf es ankommt:
- Sorgfältig kalkulieren, um wirtschaftlich profitabel zu bleiben und um das eigene Geschäftsmodell nicht zu gefährden.
- Die Vertriebsstrategie muss neu bewertet und an die aktuelle Situation neu angepasst werden
- Die Mitarbeitenden im Vertrieb müssen gezielt vorbereitet und geschult werden
5 Irrtümer von denen Sie sich in Preisverhandlungen befreien sollten
Die besten Vertriebe machen gerade jetzt Ihre Vertriebsteams in der Preisverhandlung fit und bereiten sie strategisch und sprachlich-argumentativ auf den Kundenkontakt vor. Nicht nur in Krisensituationen sollten Sie daher die folgenden 5 wichtigen Punkte berücksichtigen:
- Mehr Umsatz bedeutet nicht gleichzeitig mehr Gewinn
- Unnötige Rabatte und Nachlässe gefährden die Marge
- Schlecht argumentierte Preise führen zu Vertrauensverlust
- Preisverhandlung bedeutet nicht gleichzeitig Rabatt
- Die Angst vor dem Auftragsverlust führt oft zu Verlust
Nicht nur in Krisenzeiten wird der Umsatz im Verkauf oft mit dem Gewinn gleichgesetzt. Das ist ein gefährlicher Trugschluss, denn die Marge wird dabei komplett außer Acht gelassen. Gerade unnötige Rabatte und Nachlässe in Preisverhandlungen gefährden die Marge. Kämpfen Sie daher immer um Ihre Margen, dann bleiben Sie wirtschaftlich und wettbewerbsfähig – gerade auch in Krisenzeiten.
Preissteigerungen und Teuerungszuschläge sollten immer gut argumentiert werde, denn schlecht argumentierte Preise führen zu Vertrauensverlust. Vertrauen ist aber der wesentliche Grund, warum ein Kunde bei Ihnen kauft. Sind die Vertriebsteams sprachlich fit und haben ihren Argumentationsleitfaden für die Preisverhandlung und Preiserhöhungsgespräche gut vorbereitet und trainiert, dann steigt die Glaubwürdigkeit trotz der durchzusetzenden Preiserhöhung und verbessert damit die Chance auf den Verkaufsabschluss.
Wie Sie Preiserhöhungen beim Kunden durchsetzen
In vielen Vertriebsorganisationen besteht der Glaubenssatz, dass Preisverhandlungen immer gleich Rabatt oder Nachlass bedeuten. Der Rabatt oder der Nachlass müssen aber nicht zwangsläufig das einzige Ergebnis einer Preisverhandlung oder eines Preisgesprächs sein. Bei gestiegenen Preisen sollte gerade ein Rabatt oder Nachlass nicht leichtfertig gegeben werden. Sie müssen darauf achten, dass jetzt Ihre Kalkulation stimmt. Besser ist es mit dementsprechenden Zugeständnissen margenneutral zu verhandeln und auch Gegenleistungen zu fordern.
Angst war schon immer ein schlechter Ratgeber. Das gilt auch für den Verkauf. Hat der Vertrieb Angst davor, dass der Kunde bei Preissteigerungen und Teuerungsraten nicht kauft, kann das Auswirkungen auf Verkäuferverhalten in Preisverhandlungen haben. Dann wird sprichwörtlich um jeden Preis verkauft, nur um, so die Annahme, überhaupt verkaufen zu können. Im Ergebnis kann es im schlimmsten Fall sogar Verlust bedeuten.
7 Schritte mit denen Sie Fehler in Preisverhandlungen vermeiden!
Mit der richtigen Vorbereitung können Sie Verhandlungsfehler in Gesprächssituationen mit Ihren Kunden, bei denen es um Preissteigerungen und Teuerungszuschlägen geht, vermeiden. Das sollten Sie auf jeden Fall bei Ihrer Vorbereitung berücksichtigen:
- Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden für die Verhandlungs- und Preiserhöhungsgespräche
- Begründen Sie Preiserhöhungen und Teuerungszuschläge einfach und plausibel
- Legen Sie mit Ihrer Kalkulation absolute Verhandlungsgrenzen fest
- Argumentieren Sie immer mit konkreten Mehrwerten für den Kunden und Ihrer Leistungsfähigkeit
- Bieten Sie margenneutrale Zugeständnisse und fordern Sie Gegenleistungen
- Trainieren Sie die Gesprächssituationen im Dry Run
- Kämpfen Sie um Ihre Preise und um Ihre Margen
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