Wie jedes Jahr bereiten sich in allen Branchen die Vertriebsorganisationen auf das Jahresendgeschäft vor. Dadurch steigt bekanntlich der Wettbewerbsdruck enorm. Umso wichtiger ist es, das Wirtschaftsbarometer einmal genau zu betrachten und die richtigen Chancen daraus abzuleiten.
Das Wirtschaftsbarometer ist ein methodisches Verfahren zur Messung und Vorhersage des konjunkturellen Verlaufs und beruht auf der Annahme, dass mehrfach vorausgegangene, konjunkturelle Entwicklungen auch zukünftig eintreten werden. Die Auswirkungen die Corona-Krise 2020 und 2021 haben ebenfalls einen starken Einfluss auf die aktuelle Vorhersage
Ein positiver Ausblick
Das Geschäftsklima der deutschen Konjunktur ähnelt mehr dem einer Achterbahnfahrt: Corona-Inzidenzzahlen steigen und fallen, Lockdown-Maßnahmen werden gelockert und verschärft, sowohl im Inland als auch im Ausland. Dennoch ist der Ausblick positiv: Die Unternehmen schätzen die Geschäftslage aufgrund einer stabilen Auftragslage und einer damit verbundenen Möglichkeit einer Preisanpassung deutlich positiv ein. Das gleiche trifft auch auf die Stimmung in der Wirtschaft zu. Sie wird nach einer pandemiebedingten Eintrübung im Jahresendgeschäft zunehmend besser.
Margendruck, Delta-Corona-Variante & Stahlmarkt
Trotz eines positiven Blicks in die Zukunft besteht eine allgemeine Verunsicherung bezüglich der Delta-Corona-Variante. Auch wenn keine einschneidenden Maßnahmen (mehr) zu befürchten sind, eine Restverunsicherung bleibt. Die Unternehmen werden gerade im Jahresendgeschäft alles daransetzen, das durch die Krise verlorene oder ausgebliebene Geschäft zu kompensieren. Es wird zum Teil auch deutliche Preisanpassungen zur Folge haben. Gleichzeitig wird der Wettbewerbsdruck weiter befeuert werden und auch der Preiswettbewerb dadurch zunehmen. Die Unternehmen, die zusätzlich von der Stahlmarktkrise durch Preissteigerungen und Materialverfügbarkeiten betroffen sind, werden sich weiterhin einer harten Marktsituation stellen müssen.
Wachstumsbeschleunigung ist zu erwarten
Der ifo-Index, den das Münchener ifo-Institut für Wirtschaftsforschung quartalsweise über das Geschäftsklima erstellt, ist trotz Krisen erfreulicherweise seit dem zweiten Quartal 2021 deutlich gestiegen. Dieser Trend setzt sich anscheinend auch im 3. und 4. Quartal weiter fort. Es ist anzunehmen, dass die Konjunktur im Jahresendgeschäft deutlich belebt wird. Die IKB Deutsche Industriebank erwartet sogar ein BIP-Wachstum von 3,5 % im Jahr 2021. Im Jahr zuvor fiel dieser noch um 4,6 %. Dieser positive Effekt ist nicht nur in Deutschland zu erwarten, sondern auch durchschnittlich im gesamten Euroraum. Laut Winterprognose 2021 dürfte die Wirtschaft im Euroraum 2021 und 2022 um jeweils 3,8 % wachsen. In der EU dürfte die gesamtwirtschaftliche Produktion ihr Vorkrisenniveau früher wieder erreichen, als in der Herbstprognose 2020 erwartet wurde, vor allem weil in der zweiten Jahreshälfte 2021 eine starke Wachstumsdynamik prognostiziert wird.
Verändertes Kaufverhalten
Wie schon im Frühjahr 2020 aus den Erfahrungen der Vorjahre prognostiziert, hat sich das Kaufverhalten im B2B-Vertrieb wesentlich verändert. Aufgrund der schnell fortschreitenden Digitalisierung suchen Einkäufer und Top-Entscheider gezielt vorab Informationen und treffen bereits online eine erste Vorauswahl der Lieferanten. Die Pandemielage dient hierfür als eine Art Katalysator, sodass die Digitalisierung nun nicht mehr nur im B2C-Vertrieb zu beobachten ist. Grundlegende Informationen liegen schon vor dem ersten Termin zur Bewertung vor und erste Kriterien sind definiert. Vertriebsorganisationen müssen daher ihre Verkaufsteams umso mehr auf die Anforderungen vorbereiten, denn diese haben konkrete Auswirkungen auf Akquisition, Bestandskundenentwicklung und Preisverhandlungen.
Fazit
Es ist sehr erfreulich, dass viele Unternehmen verhältnismäßig gut bis sehr gut durch diese Krise gekommen sind und wahrhaftig Kräfte ihrer wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit entfaltet haben. Natürlich war es wie so oft kein Selbstläufer und es bedurfte höchster Anstrengungen. Aber genau das ist es, was einen guten Vertrieb ausmacht. Es gibt keinen falschen Zeitpunkt, die Ärmel hochzukrempeln. Mein Tipp: Bringen Sie Ihren Vertrieb in Stellung und positionieren Sie sich jetzt effektiv für den Jahresendspurt. Wenn Sie jetzt schneller sind als andere Ihrer Branche, werden Sie von dem positiven Trend deutlich profitieren. Bleiben Sie positiv!