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4-Punkte-Plan für Vertriebsführungskräfte

Veröffentlicht am

Mitarbeitermotivation: 4-Punkte-Plan für Vertriebsführungskräfte | Maik André Baumann

 

Warum in 90 % der Fälle vertriebliche Führung nicht motivierend wirkt und wie Vertriebsführungskräfte ihre vertrieblichen Schlüsselkompetenzen mit einem 4-Punkte-Plan schärfen können

Wie immer beschäftigt uns die Frage, was Spitzenvertriebe anders und besser machen, als Vertriebe mit einer durchschnittlichen Leistung. Unsere Beobachtungen zeigen auch hier: Die Ergebnisse gut aufgestellter Vertriebe sind überdurchschnittlich und das sogar losgelöst von branchenspezifischen Gegebenheiten.

Mit einem 4-Punkte-Plan können Sie Ihre vertriebliche Führungsqualität gezielt optimieren, gleichermaßen die Motivation der Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst erhöhen und Ihren Vertriebserfolg steigern:

1. Vereinbaren Sie mit Ihren Verkäufer/innen individuelle Ziele entsprechend Ihres Produkt- und Marktpotentials

Pauschale prozentuale Erhöhungen der Ziele, erhöhen ausschließlich den Druck und sind daher wenig sinnstiftend. Peter F. Drucker hat mit dem Management by Objectives (Unternehmensführung per Zielvereinbarung) den Grundstein für eine ausgewogene Führung gelegt: „Damit ein Unternehmen Ergebnisse erzielen kann, müssen also sämtliche Tätigkeiten auf die Ziele des Gesamtunternehmens ausgerichtet sein.“ Das betrifft ebenso die Vertriebsorganisation in Unternehmen.

Leiten Sie aus der Vertriebsstrategie konkrete Vertriebsziele ab und entwickeln Sie mit und für Ihre Verkäufer/innen dazu zielgerichtete Maßnahmen. Mögliche Maßnahmen sind

  • die Beurteilung der Abschöpfungsquote
  • Marketingaktionen mit Händlern
  • die Definition des Neukundenpotentials
  • die Entwicklung von Kriterien für die Beurteilung der Qualität hinsichtlich der Besuchsfrequenz Ihres Außendienstes

 

Kommunizieren Sie die Vertriebsziele und Informationen verständlich an Ihre Mitarbeiter/innen. Erheben und analysieren Sie systematisch und kontinuierlich die relevanten Zielgrößen. Fördern und fordern Sie Transparenz.

2. Nutzen Sie Ihre Zeit als Führungskraft richtig

Damit sich Ihre Verkäufer/innen auf das Wesentliche, das Verkaufen konzentrieren können, müssen Sie ihnen den Rücken freihalten. Investieren Sie daher mindestens 60% mehr Zeit in Ihre Führungsaufgaben. Führen Sie die unterschiedlichen Verkäufertypen personen- und situationsgerecht, identifizieren und entwickeln Sie die Potentiale Ihrer Vertriebsmitarbeiter/innen.

Situationsgerechte Führung im Vertrieb ist ein Garant für den Erfolg und erfordert eine Umschichtung und Neudefinition Ihrer zeitlichen Ressourcen.

Vertriebe, die sich überdurchschnittlich entwickeln, legen einen größeren Fokus auf einen abschlussorientierten Vertriebs- und Verkaufsprozess. Die Vertriebsleitung versteht sich als Manager des Vertriebsprozesses mit der Aufgabe, einen Rahmen zu schaffen, in dem die Verkäufer/innen ihre Ziele erreichen und ihre Aufgaben erfüllen können. Nutzen Sie agile Führungsinstrumente und fördern Sie ein offenes und motivierendes Miteinander.

3. Steuern Sie Ihren Vertrieb

Erfolgreiche Vertriebsleiter/innen steuern ihren Vertrieb mit Kennzahlen, die es ihnen ermöglichen, bei Abweichungen sofort Gegenmaßnahmen einleiten zu können. Eine Grundvoraussetzung für das Einleiten von Gegenmaßnahmen ist ein kontinuierliches Feedback über den aktuellen Zielerreichungsgrad. Definieren Sie bei negativen Abweichungen gemeinsam mit Ihren Verkaufsmitarbeiter/innen Aktivitäten, damit Sie wieder auf die Ziellandebahn kommen.

Bei den Aktivitäten orientieren Sie sich an Ihren ausgewählten Kennzahlen, damit die Messbarkeit weiterhin gewährleistet ist.

Beziehen Sie bei jeder Kennzahl einen Korrekturfaktor mit ein. Zum Beispiel ist es sinnvoll, bei der Messung der Kundenkontakthäufigkeit je Verkäufer/in und Monat die Qualität des Kundenkontakts mit einzubeziehen. Erreichen Ihre Mitarbeiter mit Ihrer Steuerung die ausgelobten Ziele, ist auch das Ziel motivierte Mitarbeiter und ein motiviertes Vertriebsteam zu haben erreicht.

4. Seien Sie AGIL

 Agil sein bedeutet die Fähigkeit zu besitzen, flexibel und aktiv auf neue Gegebenheiten und sich verändernde Rahmenbedingungen reagieren zu können. Vertriebsorganisationen spüren den Wandel am stärksten. Die individuellen Werte der Mitarbeiter und die tatsächlich gelebte Kultur in der Vertriebsorganisation oder des gesamten Unternehmens rücken stärker in den Fokus.

Das hat Auswirkungen auf die Führungskultur und den stetig steigenden Anspruch der Mitarbeiter nach mehr Selbstverantwortung. Für die Vertriebsleitung bedeutet das die Notwendigkeit einer reflektierten Sichtweise auf die eigene Persönlichkeitsentwicklung. Ein neues Mindset der Vertriebsführung ist erforderlich. Zu einer agilen Vertriebsführung gehören

  • sehr flache bis gar keine Hierarchien,
  • eine hohe Übertragung der Selbstverantwortung, wobei Vertriebsteams ihre Entscheidungen selbst- und eigenverantwortlich treffen
  • und Verkäufer/innen als eigenverantwortlich handelnde Experten, die im Sinne des Unternehmens gute und sinnvolle Entscheidungen treffen.

Die agile Vertriebsführung muss sich natürlich an den Vertriebsweg anpassen und daher wird die Ausgestaltung der agilen Methoden im Key-Account-Management eine andere sein als im Filialgeschäft oder Direktvertrieb.

Beziehen Sie aus meinem Blog alle Informationen für Ihren vertrieblichen Erfolg. In meinem nächsten Blogbeitrag, der im August 2017 erscheint, beschäftige ich mich mit dem 70:20:10 Modell in Bezug auf die Möglichkeiten des digitalen Lerntransfers für eine effektivere Begleitung vertrieblicher Maßnahmen.