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Nur nicht dem Kunden auf die Nerven gehen

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Krisenzeiten 5 Punkte Maik Andre Baumann

5 Punkte, die Sie in Krisenzeiten im Verkauf beachten sollten

Vertrieb bedeutet verkaufen, doch gerade in Krisenzeiten ist es nicht ganz so einfach, aktiv auf den Kunden zu zugehen, um die eigenen Leistungen und Produkte zu bewerben. Viele Vertriebler stellen sich gerade zurecht die Frage, ob Ihre Kunden gerade überhaupt Zeit für Ihre Themen haben und ob Kaltakquise zur Neukundengewinnung oder Cross-Selling-Strategien in diesen Zeiten nicht eher abschreckend wirken. Immerhin will der Verkäufer den Kunden weder nerven noch verärgern. Wenn Sie die folgenden 5 Punkte berücksichtigen, gehen Sie Ihren Kunden sicher nicht auf die Nerven, sondern Ihre Kunden werden sogar dankbar sein:

1. Gut überlegt

Kaltakquise ist das adäquate Mittel, um neue Kunden zu gewinnen. Überlegen Sie sich vorher, mit welchen Leistungen und Mehrwerten Sie welche Zielgruppe angehen wollen. Wenn Sie es schaffen, mit Ihrer Positionierung eine hohe Relevanz zu erzeugen, dann werden Sie die entsprechende Gesprächsbereitschaft bei den Entscheidern erzeugen. Wenn Sie nicht versuchen, am Telefon zu verkaufen, wirken Sie auch nicht aufdringlich. Gerade jetzt ist ein seriöses Gespräch mit einem guten Gesprächsanlass wichtiger als Verkaufsprosa. Sie werden so automatisch die Terminbereitschaft erhöhen.

2. Kunden überraschen

Die Digitalisierung bietet dem Vertrieb ungeahnte Möglichkeiten. Sie müssen Ihren Kunden nicht persönlich besuchen. Vereinbaren Sie für das Erstgespräch besser ein Web-Meeting. Das spart nicht nur in Krisenzeiten Ressourcen, sondern es lässt sich auch schneller umsetzen. Das gleiche gilt für Angebotspräsentationen oder Angebotsrevisionen. Wenn Sie eine ansprechende Moderation und Präsentation wählen, dann wirkt es zugleich verkaufsfördernd. Es gibt eine Vielzahl von digitalen Möglichkeiten, die Ihren Verkauf unterstützen. Ihre Kunden werden positiv überrascht sein.

3. Gut vorbereitet

Machen Sie sich bitte zu folgenden Fragen Gedanken: Wie krisenrelevant sind Ihre Produkte und Leistungen? Tragen Ihre Produkte und Leistungen dazu bei, das Geschäftsmodell Ihres Kunden zu sichern oder zu stärken? Gibt es Möglichkeiten, bestehende Produkte oder Leistungen mit zusätzlichen krisenrelevanten Leistungen zu ergänzen? Gibt es Amortisationspotenziale? Können Sie die Fragen mit JA beantworten, dann können Sie auch in Krisenzeiten mit einem ruhigen Verkäufergewissen Ihre Zielgruppen bearbeiten und versuchen, die Geschäftsanteile bei bestehenden Kunden zu erhöhen.

4. Kunden binden

Nutzen Sie die Zeit aktiv, um die Kundenbeziehung zu Ihren Bestandskunden zu festigen. Auch hier geht es nicht vordergründig darum etwas zu verkaufen. Gerade jetzt ist es wichtig, dass Sie offene Angebote nachfassen und mit Ihren Kunden im Gespräch bleiben und Verständnis für ihre Situation zeigen. Arbeiten Sie gemeinsam an Lösungen und zeigen Sie Gesprächsbereitschaft. Sie können sich damit einen klaren Wettbewerbsvorteil erarbeiten, der Ihnen nach der Krise zu Gute kommt. Ganz wichtig: Es muss ehrlich und glaubwürdig wirken.

5. Positives Mindset

In Krisenzeiten ist es leichter gesagt als getan, ein positives Mindset zu haben. Positivität wirkt übertrieben und ist genauso unangebracht wie Schwarzmalerei. Lesen Sie besser relevante Zeitungen und recherchieren Sie Informationen in seriösen Medien, damit sie auf dem Laufenden bleiben und sich auf angebrachtem Niveau mit Ihren Kunden unterhalten können. Ein gut dosierter Optimismus wirkt glaubwürdig. Zeigen Sie mit guten Beispielen aus der Branche, dass Sie wissen, wovon Sie reden. Vielleicht können Sie damit Ihren Kunden sogar wertvollen Input bieten.

Sales Essential

In Krisenzeiten ist es umso wichtiger, als Verkäufer einen kühlen Kopf zu bewahren und sich gut und sorgfältig vorzubereiten. Lassen Sie offene Vorgänge nicht liegen, sondern treten Sie gerade jetzt mit Ihren Kunden in Kontakt. Entwickeln Sie gezielt Ihre Chancen in der Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung entlang Ihres Produkt-, Leistungs- und Kompetenzspektrums. Je mehr krisenrelevante Unterstützung Sie Ihren Kunden bieten können desto besser. Wenn Ihre Kunden merken, dass Sie in ihrem Interesse handeln, werden Sie ihnen auch nicht auf die Nerven gehen. Gerade in diesen Zeiten werden Sie in allen Belangen wesentlich mehr zu tun haben. Es gilt, die Vertriebsärmel ein gutes Stück höher zu krempeln, für einen guten Start danach.