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Wie Sie im Verkauf Ihre Kunden überzeugen

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Wie Sie im Verkauf Ihre Kunden überzeugen

Eine ganze Generation im Verkauf und Vertrieb wurde in Verkaufsseminaren geschult, den konkreten Bedarf des Kunden zu identifizieren und darauf ausgerichtet den Nutzen der eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zu argumentieren. Hat der Kunde dann seinen individuellen Nutzen erkannt, hat er bereits gekauft – so die Theorie. Ganz so kausal einfach ist Verkaufen jedoch nicht und nicht jeder Kunde kauft auch – bei uns. Bestimmt kauft er aber beim Wettbewerb. Wenn Sie jetzt und zukünftig Ihre Verkaufschancen deutlich erhöhen wollen, werden Sie Ihre Vorgehensweise optimieren müssen. Denken Sie die Bedarfsanalyse neu.

Hat sich im Verkauf eigentlich etwas verändert?

Neben der Tatsache, dass manche Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zunehmend komplexer werden, stehen auf der anderen Seite den Kunden immer mehr Informationen von vornherein zur Verfügung. Ihre Kunden gehen also immer öfter gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch. Nur, wenn Sie als Verkäufer ebenfalls gut darauf vorbereitet sind, können Sie dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus sein – denn kaufen wird Ihr Kunde sowieso. Wenn nicht bei Ihnen, dann woanders.

Welche Rolle spielt der Kundennutzen?

Kunden kaufen nur dann, wenn Sie auch tatsächlich einen Bedarf haben. Ist das wirklich so? Wir müssen hier der Fairness halber eine klare Trennung zwischen Business-to-Consumer-Markt und Business-to-Business-Markt vornehmen. Im Business-to-Consumer-Markt werden Kunden oft mit Verkaufspsychologie zum Kauf bewegt (u. a. Automatismen wie zum Beispiel Reziprozität). Ganz so funktioniert es im Business-to-Business-Markt nicht. Dennoch finden Kaufentscheidungen nicht immer aufgrund rationaler Überlegungen statt. Eine wesentliche Komponente ist das Vertrauen und das ist zu 100% emotional und nicht sachlich begründet. Es ist daher ratsam, den Kundennutzen, den die eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen bieten, in Kombination mit den Kaufmotiven im Verkaufsgespräch emotional zu verpacken.

Was bedeutet Fragekompetenz im Vertrieb?

Es gibt in fast jedem Verkaufstraining vom Verkaufstrainer kluge Sprüche, wie zum Beispiel „Wer fragt, der führt“ oder „Welche Fragen müssen wir stellen – richtig, die W-Fragen!“. Nur reichen W-Fragen alleine nicht aus. Wenn ich Sie als Leser meines Blog-Textes jetzt fragen würde „Wie hat Ihnen der Blog-Text gefallen“, wäre das eine Frage, die eine hohe Fragekompetenz vermuten lässt? Immerhin ist es eine W-Frage. Wenn wir unseren Kunden schon Fragen stellen, dann sollten wir uns immer überlegen, zu welchem nächsten Schritt uns unsere Fragen im Verkaufsprozess führen werden. Wollte ich also ein Feedback von Ihnen, würde ich besser fragen „Was hat Ihnen an meinem Blog-Text gefallen und was weniger?“. Grundsätzlich ist es in einer offenen Kommunikation, also in einem Dialog mit dem Kunden, empfehlenswert, die Sagetechnik durch Fragetechnik zu ersetzen. Denn gute Fragen vermögen unsere Kunden zu öffnen. Genau so erhalten Sie die wertvollen Informationen, die Sie für erfolgreiches Verkaufen benötigen.

Wie kommen Sie gezielt zum Verkaufsabschluss?

Die richtige Abschlusstechnik macht im professionellen Verkauf den Unterschied. Achten Sie daher auf die Kaufsignale Ihrer Kunden. Dabei gilt es, verbale und nonverbale Kaufsignale richtig zu deuten. Wenn Sie ein Signal erkannt haben, dann müssen Sie zum Punkt kommen. Sollten Sie sich nicht sicher sein, dann können Sie einen Testballon in Form einer abschlussvorbereitenden Frage vorschicken. Sollte es dann noch offene Punkte geben, können Sie leicht an dieser Stelle noch einmal einsteigen. Gleichzeitig bedarf es einer guten Struktur und einer gewissenhaften Zielorientierung. Top-Verkäufer bereiten ihren Verkaufsabschluss bereits mit dem Einstieg in den Kundendialog step by step vor.

Schöne Aussicht?

Verkaufen kann überdurchschnittlich erfolgreich sein und Ihnen und Ihrem Kunden Spaß machen. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihren Verkauf sorgfältig vorbereiten. Das Ergebnis erfolgreichen Verkaufens darf kein Zufall sein. Planen Sie daher die Struktur Ihrer Bedarfsanalyse und überlegen Sie sich schon vor dem Gespräch die Fragen, die Sie stellen wollen. Emotionalisieren Sie das Verkaufsgespräch mit Story-Telling und beschreiben Sie den Nutzen, den Ihr Kunde hat, wenn er Ihre Produkte, Dienstleistungen und Lösungen nutzt. Arbeiten Sie bewusst in jedem Verkaufsgespräch an Ihrer Fragekompetenz und heben Sie sich so von Ihrem Wettbewerb ab. Überzeugen Sie, dann werden Sie verkaufen!

 

Viel Spaß und Erfolg

Ihr

Maik André Baumann