4 Gründe für (D)eine agile Vertriebsstrategie

Was bedeutet Agilität im Vertrieb?
Vertriebsorganisationen haben schon seit geraumer Zeit mit Vorurteilen zu kämpfen und Vertriebsabteilungen werden oft in diesem Zusammenhang als altmodisch und altbacken wahrgenommen. Inwieweit Agilität ein immer wichtiger werdendes Thema vieler Vertriebsorganisationen ist und inwiefern agile Werte und Prinzipien zu einem wirklichen wirtschaftlichen Nutzen und auch zu einem Wettbewerbsvorteil werden können, ist spannend genug, um sich das „neumodische“ Modell der Agilität im vertrieblichen Kontext einmal genauer anzuschauen.

Allgemeine Konjunkturaussichten

Wie jedes Jahr bereiten sich in allen Branchen die Vertriebsorganisationen auf den Vertriebsstart vor. Um so wichtiger ist es, das Wirtschaftsbarometer einmal genau zu betrachten. Definitorisch ist das Wirtschaftsbarometer ein methodisches Verfahren zur Messung und Vorhersage des konjunkturellen Verlaufs und beruht auf der Annahme, dass mehrfach vorausgegangene, konjunkturelle Entwicklungen auch zukünftig eintreten werden.

Vier Punkte, die Sie beachten sollten, wenn Sie mit Emotionen verkaufen wollen

Was bedeutet Emotional Selling? Das Kaufverhalten hat sich geändert. Die Motive der Kunden sind dieselben geblieben. Wenn man vor Jahren noch davon ausging, dass Zahlen, Daten und Fakten einen großen Anteil an der Kaufentscheidung haben, sind es nach heutigen Erkenntnissen die Emotionen, also das wirkliche WARUM sich ein Kunde für ein Produkt, eine Leistung oder Lösung entscheidet. Das hängt natürlich auch grundsätzlich mit Wahrnehmung zusammen. Nimmt der Kunde ein Unternehmen oder eine Marke positiv wahr, erhöht sich die Abschlusswahrscheinlichkeit. Das gleiche trifft auch auf die Verkäufer-Kunde-Beziehung zu. Schafft es der Verkäufer, den Kundenkontakt dahingehend zu emotionalisieren, dann hat er durch die positive Wirkung automatisch einen größeren Wettbewerbsvorteil. Wie Ihnen emotionales Verkaufen gelingt und worauf Sie achten sollten, zeige ich Ihnen anhand 4 Punkte.

Auf diese 3 wesentlichen Punkte kommt es an!

„Wenn Reden Silber und Schweigen Gold ist, dann ist Zuhören Platin“ ~ Andrzej Majewski (polnischer Schriftsteller)

Was bedeutet Aktives Zuhören?

Aktives Zuhören ist im Verkauf eine Grundvoraussetzung, um in eine werthaltige Interaktion mit dem Kunden treten zu können. Es hilft dabei, Vertrauen aufzubauen und Missverständnisse zu vermeiden. Wichtige Verkäufereigenschaften dafür sind eine offene, aktive, respektvolle und empathische Einstellung gegenüber dem Gesprächspartner. Es kommt aber nicht nur auf den Gesprächsinhalt, sondern auch auf die Zwischentöne an. Zu den Zwischentönen gehört in erster Linie die nonverbale Kommunikation, also das, was der Kunde uns noch so mitteilt. Dafür müssen wir in der Lage sein, die entscheidenden Signale zu erkennen. Hinterfragen und Paraphrasieren reicht alleine nicht aus, sondern wir müssen unsere Antennen neu ausrichten. Damit uns aktives Zuhören gelingt, müssen wir als Zuhörende drei wesentliche Punkte beachten:

Die 4 größten Motivationskiller und wie Sie am besten damit umgehen!

Was Motivation bedeutet

Vieles im Leben und auch im Verkauf wird zuerst im Kopf entschieden. Dabei ist eine Definition von Motivation die Summe aller bewussten und unbewussten Beweggründe für das, was ein Mensch anstrebt oder vermeidet. Wenn ein Verkäufer seine Kunden motivieren will, dann muss er zunächst bei sich selbst damit anfangen. Gelingt es, dann wirkt es, wie Herbert Lahm es treffend beschrieben hat: „Motivation ist wie der Rückenwind beim Fahrradfahren“. Ich zeige Ihnen die 4 größten Motivationskiller und wie Sie damit umgehen können, um Ihre Selbstmotivation zu erhöhen.

Wie Sie mit 4 einfachen Schritten Ihre Kunden mit dem wirklichen Wert Ihrer Leistung überzeugen können

Was bedeutet Unique Selling Proposition (USP)?

Die Abkürzung USP steht für „Unique Selling Proposition“ und bedeutet übersetzt „einzigartiges Verkaufsversprechen“, also sprichwörtlich die einzigartige Aussage des eigenen Angebots. Vertriebsorganisationen und Unternehmen haben mit ihren Marketingstrategien eine eindeutige Unterscheidbarkeit von anderen Produkten, Leistungen und Anbietern zum Ziel. Idealerweise ist die eigene Marke schon ein Alleinstellungsmerkmal, wie zum Beispiel Zewa und Nutella, oder Automarken wie Mercedes und Audi. In einer immer komplexer werdenden Produkt- und Dienstleistungswelt haben es Unternehmen zunehmend schwerer, konkrete Abgrenzungskriterien zu definieren. Mit Hilfe folgender vier Schritte kommen Sie diesem Ziel näher.

4 wichtige Punkte auf die Sie achten sollten

Kundentermine sind für Vertrieb und Außendienst Kerngeschäft No. 1. Im Kundentermin zeigt sich, ob sich ein Kunde für oder gegen ein Produkt, Dienstleistung oder Lösung entscheiden wird. Es fällt auch gleichzeitig immer die Entscheidung für den Verkäufer und/oder das Unternehmen, das er repräsentiert. Doch ob ein persönlicher Kundentermin am Ende positiv oder negativ verläuft, wird nicht allein durch das Verkaufsgespräch bestimmt, sondern hängt in weiten Teilen von der richtigen Organisation und einer sorgfältigen Vorbereitung ab. Wir haben für Sie die 4 wichtigsten Punkte zusammengefasst, auf die Sie achten sollten:

So wirst Du Deine Kunden am Telefon überzeugen!

Trotz Social Media und Internet, ist das Telefon nach wie vor die Nummer eins, wenn es um Kaltakquise und die Kommunikation mit Ihren Kunden geht. Akquise und Kundensupport am Telefon erfordert eine gute Vorbereitung, eine angenehme Stimme und eine angemessene Sprache. Nur wenn am anderen Ende der Leitung durch das, was Sie sagen und wie Sie es sagen, ein starkes, positives Gefühl entsteht, kommen Sie zum Abschluss. Wenn Sie die folgenden fünf Punkte berücksichtigen, dann können Sie Ihre Chancen in der telefonischen Terminvereinbarung sowie in der Telefonakquisition erhöhen und Ihre Kommunikation im Kundenkontakt verbessern.

Share of Wallet professionell managen!

Der Share of Wallet beschreibt den prozentualen Anteil des Gesamtbudgets eines Kunden, der für einen bestimmten Produkt- und Dienstleistungsbereich durch das Bankhaus abgedeckt wird. Wussten Sie schon, dass vermögende Privatkunden im Durchschnitt 2,1 Bankbeziehungen pflegen? 10 Prozent aller vermögenden Privatkunden haben sogar 4 oder mehr Bankbeziehungen. Zudem sind die meisten Kunden im Private Banking Segment mit Ihrer Bank oder ihrem Berater zufrieden. Über 80 Prozent sind sogar begeistert. Genau aus diesen Gründen ist es nicht einfach, den Geschäftsanteil zugunsten des eigenen Unternehmens zu erhöhen. Ich möchte Ihnen 4 erfolgreiche Kriterien vorstellen, durch die Sie eine optimale Walletausschöpfung erreichen können.

Wie Du die 5 größten Fehler vermeidest und positiv überzeugst

Das Thema Business-Knigge im Vertrieb wird oftmals als vollkommen selbstverständlich und als „eh-klar!“ abgetan. Meiner Erfahrung nach werden dennoch immer wieder die gleichen Fehler gemacht. Wir sind uns unserer Wirkung nicht immer bewusst – nicht ohne Folgen. Nur beschränkt sich unsere heutige Kommunikation nicht mehr ausschließlich auf das Face-to-Face. Wir kommunizieren auch auf digitalen Kanälen, wie XING, LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram. Sie fragen sich, was hat das mit Vertrieb und mit Kommunikation zu tun? Immer, wenn wir etwas von uns preisgeben, kommunizieren wir. Das geschieht auch mit Bildern, Videos, Texten und Kommentaren, die wir veröffentlichen. Verkaufen ist immer Vertrauenssache und wenn unsere Kunden uns auf Facebook & Co. sehen, dann zählt schon in diesem Moment der 1. Eindruck, den wir bei unseren potentiellen Kunden erzeugen. Er ist im Gegensatz zum persönlichen Kontakt in einem Verkaufsgespräch nicht revidierbar. Ich habe die 5 größten Fehler, die Du machen kannst, zusammengefasst.