Teil 2: Interview mit Maik André Baumann zum neuen „VIT® Verkauf Intervall Training“

„Wann starten wir bei Ihnen?“ Maik André Baumann sieht sich in seinem Beruf als Trainer für Verkauf und Führung im Vertrieb als persönlicher Lotse für Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter. Produktivität, Organisation und Motivation spielen dabei die entscheidende Rolle. Jetzt hat Maik André Baumann ein eigenes, einmaliges Verkaufstraining entwickelt, das auf den Grundlagen des Intervalltrainings aus dem Sport beruht. Mit dieser speziellen Methode soll die verkäuferische Kompetenz von Mitarbeitern bestmöglich gefördert werden. Im Gespräch mit Herrn Baumann wurden die wichtigsten Fragen zum neuen Intervall-Training geklärt:

 

Die Idee mit den Intervallen stammt ursprünglich aus dem Sport. Wieso sind diese auch für ein effizientes Verkaufstraining wichtig?

Maik André Baumann: Grundsätzlich ist die Intention von Sport und Vertrieb dieselbe: Erfolg! Sportler aller Richtungen nutzen das Intervalltraining als optimale Vorbereitung für ihre Entwicklung und um die gesteckten Ziele erreichen zu können. Dabei wird ein starker Trainingsanreiz von sogenannten „Phasen der Erholung“ abgelöst, um sich dann wieder im darauffolgenden Intervall weiterzuentwickeln. Dabei muss man nicht gleich an einen Hochleistungssportler denken. Auch die Vorbereitung auf einen Halbmarathon funktioniert nach dem gleichen System: Der Läufer steigert sich von Mal zu Mal, bis er die 21,0975 Kilometer an einem Stück durchlaufen kann. Danach beginnt er, die Laufzeit zu optimieren. Ich nenne das „Vorbereitung und Training mit System“. Das VIT® baut auf einer analogen Methodik mit einem passgenauen Trainingsplan auf. Es ist ein Training mit System, das alle am Vertriebsprozess beteiligten Personen mit einbezieht und die Mitarbeiter, wie auch die Führungskräfte, befähigt, die Umsetzung erfolgreich voranzutreiben. Auf jede Trainingsphase folgt eine Praxisphase, damit das Gelernte geübt und gefestigt wird. Erst danach gehen wir den nächsten gemeinsamen Schritt und prüfen, ob und welche Unterstützung erforderlich ist – dann beginnen wir das nächste Intervall. Eine Trainingsphase kann beispielsweise auch als On-Site-Coaching stattfinden – dabei wird der Mitarbeiter von mir persönlich im Verkauf begleitet und auf seine Ziele hin trainiert. Verkaufen funktioniert eben nur mit System.

Welche Trainingsinhalte werden in den einzelnen Intervallen fokussiert und worin unterscheiden sich diese zu anderen Verkaufstrainings?

Maik André Baumann: Grundsätzlich ist es so, dass die Trainingsinhalte nach einer Standortbestimmung der Mitarbeiter auf den konkreten Bedarf angepasst werden. Nach jedem Intervall findet erneut eine Standortbestimmung statt und der Trainingskompass wird neu ausgerichtet. Starten wir beispielsweise mit der Gesprächsführung und dem Aufbau wertvoller Kundenbeziehungen, kann in einem nächsten Schritt die Gesprächsführung verfeinert werden. Es kann nach einer Praxis- oder Coachingphase auch die Haltung zum und im Verkauf thematisiert und trainiert werden. Je nachdem, in welcher Branche oder in welchen Verkaufsbereichen wir trainieren, können die Trainingsinhalte den tatsächlichen Bedürfnissen und Anforderungen angepasst werden. Im Großhandel gehört zum Beispiel zur professionellen Gesprächsführung auch das Angebotsmanagement und die Produktpräsentation. Bei Versicherungen und Finanzdienstleistungen gehört zur professionellen Gesprächsführung aber mehr die Umsetzung der Beratungs- und Dokumentationspflichten. Und im B2B-Bereich ist es für den Erfolg entscheidend, die Protagonisten des Buying-Centers zu kennen. Was aber in allen Branchen gleich wichtig und vor allem entscheidend ist, ist die Identifikation des Kundennutzens. Wenn der Verkäufer nämlich nicht den individuellen Kundennutzen identifiziert, wird der Verkaufsprozess holprig – im schlimmsten Fall reduziert sich das Verkaufsgespräch dann nur noch auf den Preis. Das VIT® Verkauf Intervall Training bietet hier adaptive Trainingsinhalte, die nach Anforderungen und nach Entwicklungsstand der Mitarbeiter stetig intensiviert werden. Somit ist das Training immer interaktiv und die Teilnehmer können neue Perspektiven kennenlernen.

Was genau ist Ihre Aufgabe während der Trainingseinheiten?

Maik André Baumann: Ich agiere als Sparringspartner. Es handelt sich um Trainingseinheiten, in denen die Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten trainieren und entwickeln sollen. Traditionelle Verkaufsschulungen haben einen statischen Charakter, während im VIT® der Lernerfolg und die Entwicklung jedes einzelnen Mitarbeiters im Vordergrund stehen. Die Mitarbeiter haben es verdient, an ihrer Arbeit Spaß zu haben und dabei erfolgreich zu sein. Deswegen sind die Trainingseinheiten so gestaltet, dass sich der Erfolg der Mitarbeiter schon während des Trainings einstellt. Während eines Trainings hat ein Vertriebsleiter mal zu mir gesagt, dass er und sein Team endlich wieder Spaß und Lust an der Arbeit, am Verkauf haben wollen. Und ich sehe meine Aufgabe genau darin: Die Lust am Verkauf zu fördern und die Mitarbeiter optimal zu stärken. Wenn, dann bin ich Trainer mit 150 Prozent. Während der ganzen Entwicklungsmaßnahme sehe ich zusätzlich meine Aufgabe darin, das Zusammenspiel der Mitarbeiter und der Führungskräfte mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. Das ist für mich „vertriebliche Zukunftstragfähigkeit mit Garantie“.

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Erfahren Sie in Teil 3 des Interviews, warum der perfekte Zeitpunkt für ein Verkaufstraining meist in der Vergangenheit liegt, welche Fehler Verkäufer am häufigsten machen und welche Kernkompetenzen für den Erfolg entscheidend sind.