Wie Sie einen erfolgreichen Lerntransfer im Verkaufstraining herstellen
Gerade bei Trainings und Schulungen im Verkauf wird vom Auftraggeber immer häufiger die Messbarkeit des Trainingserfolgs gefordert. Das führt den Business Consultant oder Verkaufstrainer immer wieder zu der Frage, wie er sicherstellen kann, dass die Trainingsinhalte nicht nach wenigen Tagen verpuffen, sondern nachhaltig bei den Mitarbeiter/innen im Vertrieb verankert und in der Praxis angewendet werden. Ein ausgewogenes Training enthält logischerweise immer Bestandteile aus praxisrelevanten Inhalten, Möglichkeiten das Gelernte auszuprobieren und dem Üben in der vertrieblichen Praxis im eigenen Vertriebsprozess. Oft scheitern die Trainingsmaßnahmen an einem entscheidenden Punkt, an den begleitenden Transfermaßnahmen.
Consulting als Trainerkompetenz
Der Trainer übernimmt zunehmend auch die Aufgaben eines Business Consultants. Er hilft den Unternehmen, die Trainingsmaßnahmen optimal und sorgfältig zu planen, damit auch über das Seminar- bzw. Schulungsende hinaus die Bälle hochgeworfen und in der Luft gehalten werden können. Er analysiert zudem die Vertriebsprozesse und gibt dem Auftraggeber wertvolle Hinweise auf Optimierungspotentiale und managed den Transferprozess. Dabei sollte die Beratung immer kritisch hinterfragend erfolgen und möglichst alle kritischen Erfolgsfaktoren einbeziehen. Der Auftraggeber benötigt ein transparentes und umfängliches Bild über die Trainingsmaßnahme, um sie aktiv begleiten zu können. Damit das gelingt, sind Schnittstellen und ein gutes Beziehungsmanagement zu den firmeninternen Trainern und Führungskräften mit coachender Funktion notwendig, da sie die Organisation gut kennen und auch nach dem Verkaufsseminar für die Mitarbeiter/innen ansprechbar bzw. gut erreichbar sind. Darüber hinaus muss der externe Trainer ebenfalls gewährleisten können, ansprechbar und erreich zu sein. Gerade wenn es sich um neue Impulse und Arbeitsmethoden handelt, liegt die Trainingskompetenz zunächst beim externen Trainer. In wie weit die Inhousetrainer und Führungskräfte in einem Train the Trainer mit methodischen Inhalten des Trainingskonzeptes fit gemacht werden sollen, sollte ebenfalls Bestandteil der Auftragsklärung sein.
Einführung einer Fehlerkultur
Für gutes Gelingen im Transferprozess muss es erlaubt sein, Fehler machen zu dürfen. Wenn etwas nicht gelingt, wird es allzu oft als Fehler verstanden und ist daher negativ behaftet. Negativität bei Personalentwicklungsmaßnahmen, wie Schulungen, Coachings und Trainings für Vertriebsmitarbeiter, wirkt allerdings demotivierend und hemmt den Entwicklungsprozess. Fehler und Scheitern sind wesentliche Bestandteile des Lernens und der Weiterentwicklung. Immer wenn etwas nicht gelingt, entsteht eine Chance für Weiterentwicklung und somit auch für Erfolg. Im Umkehrschluss führt ein immerwährendes Gelingen nicht automatisch zu mehr Erfolg, sondern kann durchaus dazu führen, dass Entwicklungschancen falsch beurteilt oder nicht wahrgenommen werden.
Zu beachten ist, dass das Einführen einer Fehlerkultur auch immer abhängig von der Vertriebskultur eines Unternehmens ist. Gerade bei einer hohen Aufgabenorientierung bedarf es bei Führung und Mitarbeitern eines Perspektivwechsels, der eine positive Fehlerkultur bzw. Feedbackkultur erst zulässt. Für die Aufgaben des Trainers bedeutet das: Bei der Beratung des Kunden sollte das Thema Fehlerkultur ein fester Bestanteil sein, um einen sauberen Lerntransfer gewährleisten zu können.
Digitales Transferdesign
Ein Verkaufstrainer muss über enormes Wissen und Methodenkompetenz zu den Aufgabenstellungen in den unterschiedlichen Vertriebswegen mit unterschiedlichen Vertriebsprozessen verfügen. Die neue Herausforderung ist, das bereits genannte Managen des Transferprozesses mit digitalen Methoden und Medien zu kombinieren. Die Digitalisierung in der Wirtschaft macht auch vor betrieblicher Weiterbildung und Personalentwicklungsprogrammen nicht halt. Eine Entwicklung zeitgemäßer Trainingsdesigns wird in naher Zukunft branchenübergreifend gefragt sein. Präsenztrainings werden mit digitalen Lerntransfermöglichkeiten erweitert und bestehende Blended-Learning-Konzepte werden immer mehr verfeinert. Das Lernen im Vertrieb via Apps und mit der Unterstützung durch Social Media ist schon jetzt keine Zukunftsmusik mehr, sondern bereits praxistauglich. So kann im Zusammenspiel zwischen Verkaufstrainer und den Teilnehmern jederzeit ein Draht aufgebaut werden, der durch die ständige Verfügbarkeit bzw. Erreichbarkeit zu einer schnelleren Einstellungs- und somit Verhaltensänderung führen kann. Durch die digitale Welt mit einer hohen Schnittstellenkompatabilität können jederzeit bestehende Lösungen mit Lernmodulen erweitert werden. Auch hier ist immer wieder der Anspruch der Entwickler von Applikationen zu erkennen, Vertriebsprozesse noch effizienter zu gestalten. Der Verkaufstrainer im Zeitalter der Industralisierung 4.0 oder besser gesagt Weiterbildung 4.0 wird sein Wissen und seine Kompetenz dahingehend ausbauen müssen.
Fazit
Eine Verpackung ist immer nur so gut, wie sie auch zum Inhalt passt. Die Inhalte von Trainingskonzepten werden für mehr Wirksamkeit immer diversifizierter, so dass sich auch das Design, sprich die Verpackung, anpassen muss. In dieser rasanten Entwicklung ist die Weiterbildungsbranche keine Ausnahme, was die digitalen Möglichkeiten für noch mehr Effizienz betrifft. Der Trainer der nahen Zukunft muss mehrere Aufgaben vereinen und sich neue Kompetenzen aneignen. Er wird zusätzlich zu seinen herkömmlichen Aufgaben auch Berater, Prozessoptimierer und Transferdesigner für seine Kunden bzw. für sein Unternehmen sein.