5 wesentliche Punkte, die Sie über Vertriebscoaching wissen sollten
Vertriebscoaching ist eine gerne genutzte Form der Weiterbildung und Weiterentwicklung von Mitarbeitern im Vertrieb. Dabei gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. Zum einen kann Vertriebscoaching als Add-on eines Verkaufstrainings die Trainingsinhalte refreshen und vertiefen. Zum anderen kann in einem Vertriebscoaching, auch losgelöst von einem Seminar, mit dem Verkaufsmitarbeiter an bestimmten Problem- und Aufgabenstellungen gearbeitet werden. Was bei beiden Herangehensweisen identisch ist, ist das Ziel einer positiven Verhaltensänderung in Kombination mit einer Kompetenzerweiterung in den wesentlichen vertrieblichen Kompetenzfeldern. Der Coach agiert in den Coachingeinheiten als Sparringspartner, gibt Handlungsempfehlungen und arbeitet gemeinsam mit seinem Coachee an den Optimierungspotentialen. Für ein Vertriebscoaching gibt es gute Gründe. Die 5 wesentlichsten Vorteile sollten Sie kennen, wenn Sie sich für ein Vertriebscoaching entscheiden wollen:
1. Vertriebscoaching motiviert!
Motivieren bedeutet zu einer Handlungsweise anzuregen. Im Coaching werden die Mitarbeiter vom Coach angeleitet, eigene Lösungen und Wege zu suchen. Die Ergebnisse werden gemeinsam in einem Feedbackprozess reflektiert und bewertet. Dabei wird der Weg zum Ergebnis eigenständig durch Ausprobieren von Handlungsalternativen gesucht. Der Weg zum Ziel wird transparent und ist das Ziel erreicht, hat der Vertriebsmitarbeiter ein Erfolgserlebnis. Eigenständiges Handeln wird so gefördert und das Selbstbewusstsein gestärkt. Die Mitarbeiter werden ermutigt, eigenverantwortlich Lösungsschritte zu suchen und an den Umsetzungserfolgen zu arbeiten.
2. Vertriebscoaching ist produktiv!
Die Vorteile der Produktivität werden oft unterschätzt. Mitarbeiter und Unternehmen profitieren dabei gleichzeitig. Das Unternehmen profitiert von geringen Ausfallzeiten, da das Coaching im Unternehmen stattfinden kann. Reisezeiten der Mitarbeiter und Reisekosten fallen weg. Die Mitarbeiter profitieren, da das Vertriebscoaching im Kontext der Vertriebsaufgaben stattfindet und einen hohen Bezug zur vertrieblichen Arbeit hat. Zudem werden Handlungsempfehlungen und Alternativen nicht nur theoretisch beleuchtet, sondern sie können direkt umgesetzt werden. Die Nähe zum Arbeitsumfeld ist daher entscheidend für die Produktivität und den Erfolg.
3. Vertriebscoaching erhöht die Kernkompetenzen!
Im Vertriebscoaching ist es wichtig, an den konkreten Frage- und Problemstellungen zu arbeiten. Genauso wichtig ist es, dass alle vertrieblichen Kompetenzfelder berücksichtigt werden. Dazu gehören unter anderem die Akquisitionskompetenz, die Fragekompetenz im Kundengespräch, die Preisverhandlungskompetenz, die Angebotsverfolgungskompetenz und die Einwandbehandlungskompetenz. Die einzelnen Kompetenzfelder sind Bestandteile des Verkaufsprozesses und greifen ineinander. Daher können Sie nicht losgelöst voneinander betrachtet werden. Ein versierter Vertriebscoach schafft es, die Verbindungen im Coaching herzustellen und die wesentlichen Punkte bei den Handlungsempfehlungen und Alternativen zu berücksichtigen.
4. Vertriebscoaching funktioniert überall!
Vertriebscoaching funktioniert aufgaben- und branchenübergreifend. Vertriebscoaching für den Außendienst kann in der Form von Feldtrainings stattfinden. Dabei begleitet der Vertriebscoach den Mitarbeiter im Kundentermin und geht danach mit einem professionellen Feedbackgespräch in den gemeinsamen Austausch. Das Coaching für den Vertriebsaußendienst kann ebenso mit dem Ziel der Optimierung des Gebietsmanagements erfolgen, wobei das Hauptaugenmerk auf die Akquisition gerichtet ist. Im Coaching können konkrete Kundenfälle vor- und nachbereitet werden. Für den Vertriebsinnendienst kann das Coaching den Pross der Kundenanfrage bis zur Angebotsgestaltung über die Angebotsverfolgung, mit Kundeneinwänden und Preisverhandlung, bis zum Verkaufsabschluss, abdecken. Ein versierter Vertriebscoach bringt dafür branchenübergreifendes Wissen und Best Practice Beispiele in seine Arbeit mit ein.
5. Vertriebscoaching wirkt nach!
Vertriebscoaching ist im höchsten Maße ergebnisorientiert, da die Umsetzungseffekte sofort sichtbar werden. Es lassen sich so mit den Vertriebsmitarbeitern die qualitativen und quantitativen Ziele leichter bestimmen, um die nächste Stufe in der vertrieblichen Kompetenzentwicklung zu erreichen. Der Coachingprozess ist immer auf einen längeren Zeitraum ausgerichtet. Der versierte Vertriebscoach schafft es, die einzelnen Coachingeinheiten sehr intensiv zu gestalten und vereinbart zusammen mit dem Vertriebsmitarbeiter Aufgaben und Ziele, die beim nächsten Coachingtermin überprüft, bewertet und weiterverfolgt werden. Eine langfristige Wirkung wird erzielt.
Résumé
Das Vertriebscoaching ist neben praxisrelevanten Verkaufstrainings und einem gezielten digitalen Lerntransfer eine gute Möglichkeit Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams erfolgreich zu entwickeln. Die Mehrwerte für den Mitarbeiter und das Unternehmen liegen klar auf der Hand: Kompetenzerhöhung und Produktivtätssteigerung.