3 Gründe, warum Sie Negationen im Verkauf vermeiden sollten
Was sind eigentlich Sprachmuster
Der Erfolg im Verkauf hängt zum größten Teil davon ab, wie Sie kommunizieren. In meinen Seminaren frage ich gerne die Teilnehmer, was sie meinen, zu welchem prozentualen Anteil Verkaufen mit Sprache, mit Kommunikation zu tun hat. Ich höre oft eine Zahl zwischen 70 und 90 Prozent. Wenn ich dann das Bild der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde aufmale, dann wird allen schnell klar, dass Verkaufen immer Kommunizieren bedeutet und somit 100 Prozent unseres Tuns ausmacht. Gerade deshalb ist es wichtig, dass Sie sich als Verkäufer mit Ihrer Sprache und mit Ihren Mustern, den Sprachmustern, beschäftigen. Kennen wir unsere Sprachmuster, können wir bei unseren Kunden bewusst positive Gefühle auslösen und gleichzeitig Vertrauen und Verbindlichkeit erzeugen. Lesen Sie die 3 Gründe, warum Sie Negationen im Verkauf vermeiden sollten.
1. Unser Gehirn versteht Negationen nicht
Negative Sprachmuster führen zu Verzerrungen, auch wenn der Verkäufer eine durchaus positive Intention hat. Vermeiden sollten wir als Verkäufer Kommunikationsmuster, welche unbewusst körperliche Stressreaktionen und Unwohlsein bewirken. Negativ besetzte Gefühle bleiben intensiver haften als positive. Sie hinterlassen einen wesentlich stärkeren Eindruck. Negationen führen zu negativen Emotionen. Ein Beispiel: Wie war der Film? „Gar nicht mal so schlecht.“ Hier verneinen wir das Positive und verdrehen es zudem noch in das sachliche Gegenteil. Auch wenn es positiv gemeint ist, löst es negativ behaftete Emotionen aus. Der Adressat wird die Filmaufführung wohl nicht besuchen wollen. Es gilt dabei die Regel: Positive Emotionen verbinden, negative Emotionen trennen. Ratsam ist es daher, Positivformulierungen zu verwenden und Wörter mit Negationen aus dem Wortschatz zu streichen. Ersetzen Sie „nein“, „geht nicht“, „schlecht“ durch Positivformulierungen. Wenn Ihr Kunde bisher noch kein „Problem“ hatte, wird dieser es sofort haben, wenn Sie das Wort „Problem“ aussprechen. Er wird sich dann genau damit auseinandersetzen. Beschreiben Sie lieber, welche Herausforderungen er mit Ihrem Angebot meistern kann.
2. Kunden positiv beeinflussen
Mit positiver Beeinflussung ist nicht Manipulation gemeint, sondern eine bewusst positive Sprache. Hypnotische Sprachmuster hingegen oder verkaufspsychologische Kommunikationstechniken lösen zwar ebenfalls Effekte aus, führen letztendlich aber nicht zum gewünschten Ziel. Kunden sprechen gezielt auf Reize an. So ganz unterbewusst, wie mancher Verkaufspsychologe es glaubhaft machen will, reagieren Kunden nicht. Ein Beispiel dafür ist die „Ja-Straße“, die immer noch von so manchen Verkaufstrainer als Erfolgsrezept angepriesen wird. Sie folgt einem simplen Ablauf: Der Verkäufer holt sich drei „Ja’s“ vom Kunden ein. Ein Beispiel: „Möchten Sie gerne mehr Geld verdienen?“, „Möchten Sie gerne mehr Urlaub haben?“, „Möchten Sie gerne glücklich sein?“. Antwortet der Kunde 3 Mal, so die Prophezeiung, mit „Ja“, deutet das der Verkäufer als Zustimmung und geht zum Verkaufsabschluss über. Versuchte Manipulation wird von 99% aller Kunden sofort durchschaut. Eine wirklich positive Beeinflussung ist auf eine andere Weise möglich. Das Bewusste ist immer logisch und rational. Im Unterbewussten hingegen werden innere Vorstellungen, Bilder und Emotionen verarbeitet. Wenn Sie es mit Ihrer Sprache schaffen, das Unterbewusstsein Ihres Kunden in der Form positiv zu aktivieren, werden Sie eine ganz andere Gesprächstiefe erzielen.
3. Kritische Situationen meistern
Durch positive Sprache können Sie viel leichter kritische Situationen im Verkauf meistern und eine vertrauensvolle Gesprächsebene herstellen. Vielleicht kennen Sie die Situation, in der Sie schon einmal zum Hörer gegriffen haben, um etwas zu reklamieren oder um sich zu beschweren. Sie fühlten sich bestimmt im Recht. Reagiert der Verkäufer aber mit Unverständnis, entsteht beim Kunden schnell das Gefühl, dass er und sein Anliegen nicht ernst genommen werden. Das gleiche trifft natürlich auch auf andere Gesprächssituationen im Kundenkontakt zu. Die meisten Kunden werden ihre Unzufriedenheit nicht äußern, sondern stimmen mit den Füßen ab. Dabei ist es oft schwerer, neue Kunden zu gewinnen, als Kunden zu halten. Zufriedene Kunden hingegen können ein wahrhafter Multiplikator sein. Eine gute Kundenbeziehung ist auch immer eine Vertrauensbeziehung und dafür als Verkäufer alles Mögliche zu tun, darf nicht zu viel verlangt sein.
Sales Essential:
Um Positives zu erreichen, müssen wir uns im Verkauf gut vorbereiten. Das wichtigste Instrument für einen Verkäufer ist dabei die Sprache. Es gilt, Sprachmuster zu überprüfen und sich gezielt von negativer Sprache zu befreien. So wird das Band der Kundenbeziehung gefestigt und der Verkaufsabschluss gelingt auch ohne Psychologie.