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Wettbewerbsvorsprung durch Remote-Selling

Veröffentlicht am

Maik André Baumann, Vertriebscoach aus Düsseldorf, im Interview im Wirtschaftsclub Düsseldorf

5 Fehler, die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten

Remote-Selling, Verkaufen auf Distanz oder übersetzt das digitale Verkaufsgespräch via Webkonferenz ist gerade jetzt eine sehr wirkungsvolle Möglichkeit, mit bestehenden und potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen oder zu bleiben. Sie können einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil erzielen. Gerade in Krisenzeiten haben die Unternehmen ihre Umsatzzahlen und Erträge steigern können, die auf eine zusätzliche digitale Verkaufsstrategie gesetzt haben. Die Unternehmen, die jetzt schon auf Remote-Selling setzen, werden in ihren Branchen langfristig den Ton angeben. Die Unternehmen, die sich den modernen digitalen Verkaufsmethoden verweigern oder zu langsam agieren, werden auf lange Sicht einen enormen Wettbewerbsnachteil haben. Das Gute ist, dass das digitale Verkaufen keine Raketenwissenschaft ist. Es ist sogar unglaublich leicht umsetzbar und kann ebenso unglaublich erfolgreich sein. Aber nur, wenn Sie die entscheidenden Qualitätskriterien berücksichtigen und die folgenden 5 Fehler vermeiden:

 

Fehler Nr. 1: Das Mindset

Ohne das richtige Mindset wird Remote-Selling, das Verkaufen auf Distanz, nicht erfolgreich. Wenn Sie denken, dass sich digitales Verkaufen nicht langfristig durchsetzen wird oder nicht zu Ihrer Branche passt, dann erinnern Sie sich bitte an die vielen digitalen Trends, die sich sehr erfolgreich in unserer Arbeitswelt etabliert haben. Als Remote-Seller müssen Sie den Ton angeben und Lust auf Neues haben. Sie müssen neugierig und offen dafür sein, neue technische Möglichkeiten auszuprobieren. Nur, wenn Sie an der professionellen Umsetzung arbeiten, sich stetig verbessern und davon auch überzeugt sind, werden Sie auch Ihre Kunden für Remote-Selling begeistern und wertige Verkaufsabschlüsse erzielen.

 

Fehler Nr. 2: Die Technik

Zur technischen Ausstattung gehört neben einem Notebook oder stationären Rechner die richtige Bandbreite. Sie sollte eine Mindestanforderung von 50 Kbit/s erfüllen. Wenn Sie den Bildschirm teilen wollen, damit Sie eine Präsentation oder Videos von Ihren Produkten zeigen können, sollte die Bandbreite bei mindestens 100 Kbit/s liegen. Die Qualität der Übertragung ist das A und O und sie hängt natürlich auch von der Bandbreite ab, die Ihr Kunde anliegen hat. Zwei weitere wichtige Ausstattungsbereiche sind Kamera und Mikrofon. Die Kamera sollte über eine gute Auflösung, also mindestens HD, verfügen. Das Mikrofon sollte immer dem gewählten Vorhaben entsprechen. Wenn Sie eine Konferenz planen, an der mehrere Personen aus einem Raum/Büro teilnehmen, eignet sich eine Lösung via Konferenztelefon. Bei einem 1 zu 1 Webmeeting ist ein Headset von Vorteil, das Störgeräusche filtern kann.

 

Fehler Nr. 3: Die Vorbereitung

Ohne eine gute Vorbereitung funktioniert Remote Selling nicht und führt auch nicht zu den gewünschten Verkaufszielen. Planen Sie daher sorgfältig Ihre Agenda und schätzen Sie, wie viel Zeit Sie für die einzelnen Punkte Ihres Verkaufsgespräches benötigen werden. Eine optimal geplante Agenda bietet Ihnen und Ihrem Kunden eine gute Orientierung und fördert Verbindlichkeit, aber dazu unter Punkt 5 mehr. Testen Sie in einem Dry run, einem Probelauf, ob Sie mit dem geplanten Zeitfenster hinkommen. Es sollte genügend Zeit für ein Abschlussfeedback mit dem Kunden vorhanden sein. Auf keinen Fall sollten Sie sich zum Ende einer Webkonferenz beeilen müssen, um die fehlenden Punkte noch durchsprechen zu können, noch sollten Sie Ihr Webmeeting beenden müssen, ohne einen bestmöglichen Abschluss des Gesprächs zu erzielen.

 

Fehler Nr. 4: Die Präsentation

Es gibt nichts Schlimmeres als langweilige Unternehmens- und Produktpräsentationen. Eine optimale Struktur Ihrer Präsentation bietet Ihren Kunden ein Einkaufserlebnis und bindet sie aktiv und emotional in das Webmeeting mit ein. Was Sie benötigen ist der optimale Flow mit kunden- und vertriebsorientierten Elementen. Der optimale Flow wirkt motivierend und kurzweilig. Ihre Präsentation sollte daher für den Empfänger leicht verständlich und plausibel sein. Machen Sie sich Gedanken, welche Kernbotschaft Sie transportieren wollen. Dazu gehören auch die Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen wollen und Ihre Antworten auf die wesentlichen Punkte, die Ihren Kunden wichtig sind. Ein Mix mit Ihrem Produkt- und Leistungsportfolio und aktivierenden Fragen, wirkt verkaufsfördernd, fokussiert Ihren Kunden auf das Wesentliche und bietet einen roten Faden.

 

Fehler Nr. 5: Verbindlichkeit

Keine Verbindung im Verkaufsgespräch zum Kunden schafft auch keine Verbindlichkeit. Das betrifft auch Remote Selling. Mit Verbindlichkeit ist die Verbindung gemeint, die Sie mit Ihren Kunden als Remote-Seller bewusst herstellen.
Verbindlichkeitsfördernde Elemente sind neben Feedbackfragen die visuelle Dokumentation der Gesprächsinhalte in der Präsentation. Ihr Remote-Selling-Gespräch führt zu einer optimalen Verbindung, wenn Sie die Antworten auf Ihre Fragen direkt in der Präsentation gemeinsam mit dem Kunden besprechen und die Ergebnisse dokumentieren, das heißt die Antworten unter die Fragen schreiben. Sie können damit sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden auch wirklich verstanden haben und so überprüfen, ob Ihre Kunden Ihrem roten Faden folgen können. Ein weiteres verbindlichkeitsförderndes Element ist die visuelle Dokumentation der To-Do’s und der vereinbarten nächsten Schritte.

 

Sales Essential

Als Remote-Seller gilt es, sich sorgfältig und durchdacht auf das digitale, virtuelle Verkaufsgespräch vorzubereiten. Als Profi überlassen Sie nichts dem Zufall. Wenn Sie die fünf genannten Punkte berücksichtigen, dann wird Ihr digitales Verkaufsgespräch zum Käufererlebnis, ein weiterer wesentlicher Effekt Ihrer Abgrenzung zum Wettbewerb mit einer nachhaltigen positiven Wahrnehmung bei Ihren Kunden.