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Wirtschaftsbarometer – Vertriebschancen 2020

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Wirtschaftsbarometer – Vertriebschancen 2020

Allgemeine Konjunkturaussichten

Wie jedes Jahr bereiten sich in allen Branchen die Vertriebsorganisationen auf den Vertriebsstart vor. Um so wichtiger ist es, das Wirtschaftsbarometer einmal genau zu betrachten.
Definitorisch ist das Wirtschaftsbarometer ein methodisches Verfahren zur Messung und Vorhersage des konjunkturellen Verlaufs und beruht auf der Annahme, dass mehrfach vorausgegangene, konjunkturelle Entwicklungen auch zukünftig eintreten werden.

Die deutsche Volkswirtschaft stagniert derzeit und die Industrie befindet sich seit 2018 in einer Rezession. Zudem ging die Wertschöpfung der unternehmensnahen Dienstleister im zweiten und dritten Quartal 2019 deutlich zurück. Nach einer Hochphase findet eine zyklische Normalisierung statt.

Global haben 2019 der Handelskrieg und der Brexit die wirtschaftlichen Gegebenheiten verändert, was Auswirkungen auf die Planungssicherheit der Unternehmen hat. Zudem hat der Handelskrieg stark zur Abschwächung des Welthandels und der Unternehmensinvestitionen beigetragen. Wachstumserwartungen für Europa liegen bei etwa einem Prozent.

Auf den Finanzmärkten hat das US-Amerikanische Zentralbanksystem innerhalb nur weniger Monate mit dem Wechsel von der Lockerung zur Straffung in ihrer Geldpolitik eine schnelle Wende vollzogen. Die anderen Zentralbanken folgten derselben Richtung und schufen damit ein für riskante Vermögenswerte wieder günstigeres Umfeld. Aus wirtschaftlicher Sicht könnte dieses lange anhalten.

Starke Hoffnungen ruhen auf dem Handeln der EU-Kommission (Cash.Online, 2.12.2019). Unsere Bundeskanzlerin Angela Merkel hat in ihrer Neujahresansprache zu Optimismus aufgerufen und postuliert: „Die 20er Jahre können gute Jahre werden.“

Verändertes Kaufverhalten

Entscheidende Trends für den B2B-Vertrieb im Jahr 2020 sind neben der Umweltthematik unter anderem auch das veränderte Kaufverhalten aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung. Der Informationsgrad ist durch das Internet immens gestiegen. Diese Entwicklung war zunächst nur im B2C-Vertrieb zu beobachten und ist zunehmend auch im B2B-Vertrieb Normalität geworden. Einkäufer suchen gezielt Informationen und treffen bereits online eine erste Vorauswahl der Lieferanten. Das Gleiche trifft auf Top-Entscheider zu. Grundlegende Informationen liegen schon vor dem ersten Termin zur Bewertung vor und erste Kriterien sind definiert. Vertriebsorganisationen müssen daher ihre Verkaufsteams auf die neuen Anforderungen vorbereiten, denn diese haben konkrete Auswirkungen auf Akquisition und Preisverhandlungen. Eine Umkehr dieser Entwicklung ist nicht zu erwarten. Unternehmen, bei denen die Digitalisierung noch nicht so fortgeschritten ist, werden sehr schnell nachziehen.

Im B2C-Vertrieb hat die Logistik durch die Digitalisierung ebenfalls große Fortschritte gemacht. Heutzutage bestellen Kunden 7 Tage die Woche Konsumgüter und schicken sie zurück, wenn sie nicht passend sind. Die Erwartungshaltung hat sich hinsichtlich der Reaktionszeiten verändert. Im B2B-Vertrieb sind ebenfalls dahingehende Veränderungen zu beobachten. Das betrifft Informationen wie auch Bestellungen und hat Auswirkungen auf den Verkaufsprozess. Um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein, bedarf es eines optimierten Anfragemanagements und einer professionellen Angebotsverfolgung.

Chancen für Banken

Negativzinsen und Verwahrentgelte sind das Thema in 2020 im Bankensektor. Die Gründe dafür liegen in einer schlechten Wirtschaftssituation, einer sinkenden Inflation und der Reaktion der Zentralbanken, die die Zinsen senken, um Kredite für Unternehmen attraktiver werden zu lassen. Die Entwicklung ist nicht neu, denn Negativzinsen gibt es schon länger und Firmenkunden waren die ersten, die sich haben umstellen müssen. Dennoch lassen sich aus den aktuellen Gegebenheiten Chancen ableiten. Viele Kunden haben Ihr Geld konservativ angelegt und erwirtschaften schon länger keine nennenswerten Renditen mehr. Durch die Verwahrentgelte würde der Kapitalverzehr noch verstärkt. Umso wichtiger ist es, die entsprechenden Kunden davon zu überzeugen, in ertragsstärkere, alternative Anlagemöglichkeiten zu investieren. Dafür bedarf es neben eines guten Kundenbeziehungsmanagements auch guter Ansprache- und Gesprächsstrategien, auf die sich die Banken vorbereiten müssen. Es gilt gerade in diesen Zeiten, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, um dadurch auch langfristig profitieren zu können.

Sales Essential

Unternehmen stehen in 2020 branchenübergreifend vor großen Herausforderungen. Trotz unterschiedlicher äußerer Einflüsse gibt es genügend Möglichkeiten, den Vertrieb auf die „neuen“ Gegebenheiten hin auszurichten. Einzige Voraussetzung ist es, dass die Vertriebsorganisationen ihre Mitarbeiter im Vertrieb dahingehend fit machen und mutig genug sind, neue Pfade zu betreten, denn Konjunktur ist immer auch das, was wir aus unseren Chancen machen!