Wie Du die 5 größten Fehler vermeidest und positiv überzeugst

Das Thema Business-Knigge im Vertrieb wird oftmals als vollkommen selbstverständlich und als „eh-klar!“ abgetan. Meiner Erfahrung nach werden dennoch immer wieder die gleichen Fehler gemacht. Wir sind uns unserer Wirkung nicht immer bewusst – nicht ohne Folgen. Nur beschränkt sich unsere heutige Kommunikation nicht mehr ausschließlich auf das Face-to-Face. Wir kommunizieren auch auf digitalen Kanälen, wie XING, LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram. Sie fragen sich, was hat das mit Vertrieb und mit Kommunikation zu tun? Immer, wenn wir etwas von uns preisgeben, kommunizieren wir. Das geschieht auch mit Bildern, Videos, Texten und Kommentaren, die wir veröffentlichen. Verkaufen ist immer Vertrauenssache und wenn unsere Kunden uns auf Facebook & Co. sehen, dann zählt schon in diesem Moment der 1. Eindruck, den wir bei unseren potentiellen Kunden erzeugen. Er ist im Gegensatz zum persönlichen Kontakt in einem Verkaufsgespräch nicht revidierbar. Ich habe die 5 größten Fehler, die Du machen kannst, zusammengefasst.

4 entscheidende Erfolgsfaktoren im B2B-Vetrieb bei Bestandskunden

In vielen Vertriebsorganisationen schlummern Potentiale, die völlig ungenutzt bleiben. Es ist lohnenswert sich in diesem Zusammenhang das Bestandskundengeschäft einmal genauer anzuschauen. Denn: Für eine kontinuierliche Geschäftsentwicklung benötigen Sie erfahrungsgemäß beides, eine konsequente Neukundenakquisition und eine konsequente Entwicklung Ihres Kundenbestands. Gerade in bestehenden Geschäftsbeziehungen sind viele Möglichkeiten noch nicht und nur unzulänglich ausgeschöpft. Ich möchte Ihnen 4 Erfolgsfaktoren vorstellen, mit denen Sie bei Bestandskunden schnell punkten können, um Neugeschäft zu generieren. Einzige Voraussetzung für Ihren Erfolg: Sie müssen heiß auf Neugeschäft sein!

Eine ganze Generation im Verkauf und Vertrieb wurde in Verkaufsseminaren geschult, den konkreten Bedarf des Kunden zu identifizieren und darauf ausgerichtet den Nutzen der eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zu argumentieren. Hat der Kunde dann seinen individuellen Nutzen erkannt, hat er bereits gekauft – so die Theorie. Ganz so kausal einfach ist Verkaufen jedoch nicht und nicht jeder Kunde kauft auch – bei uns. Bestimmt kauft er aber beim Wettbewerb. Wenn Sie jetzt und zukünftig Ihre Verkaufschancen deutlich erhöhen wollen, werden Sie Ihre Vorgehensweise optimieren müssen. Denken Sie die Bedarfsanalyse neu.

5 Punkte, die Sie auf jeden Fall beachten sollten!

Es gibt derzeit unterschiedliche Bewertungen der Konjunktur in Deutschland. Wie sich die deutsche Wirtschaft, gemessen am Bruttoinlandsprodukt (BIP), entwickeln wird lässt sich oft nur schätzen. Gerade diese Situation stellt den Vertrieb vieler Unternehmen immer wieder vor neue Herausforderungen. Manchmal bremsen unerwartete Ereignisse die Erwartungen ganzer Branchen, manchmal wachsen Branchen und Unternehmen exorbitant, obwohl eine positive Entwicklung nicht vorhersehbar war. Dennoch sind Unternehmen gezwungen, möglichst realistische Einschätzungen über ihre Geschäftsentwicklung abzugeben. Diese Einschätzungen sind die Grundlage für die Zielsetzung im Vertrieb, woraus sich wiederum die Vertriebsstrategien für den jeweiligen Markt oder die Märkte ergeben. Damit Sie Ihren Vertrieb in 2019 auf ein solides Fundament stellen können, sollten Sie 5 Punkte auf jeden Fall beachten:

5 wesentliche Punkte, die Sie über Vertriebscoaching wissen sollten

Vertriebscoaching ist eine gerne genutzte Form der Weiterbildung und Weiterentwicklung von Mitarbeitern im Vertrieb. Dabei gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. Zum einen kann Vertriebscoaching als Add-on eines Verkaufstrainings die Trainingsinhalte refreshen und vertiefen. Zum anderen kann in einem Vertriebscoaching, auch losgelöst von einem Seminar, mit dem Verkaufsmitarbeiter an bestimmten Problem- und Aufgabenstellungen gearbeitet werden. Was bei beiden Herangehensweisen identisch ist, ist das Ziel einer positiven Verhaltensänderung in Kombination mit einer Kompetenzerweiterung in den wesentlichen vertrieblichen Kompetenzfeldern. Der Coach agiert in den Coachingeinheiten als Sparringspartner, gibt Handlungsempfehlungen und arbeitet gemeinsam mit seinem Coachee an den Optimierungspotentialen. Für ein Vertriebscoaching gibt es gute Gründe. Die 5 wesentlichsten Vorteile sollten Sie kennen, wenn Sie sich für ein Vertriebscoaching entscheiden wollen:

Worauf es im Verkauf wirklich ankommt

Zunächst müssen wir mit dem Mythos der 55 – 38 – 7 Regel aufräumen. Wenn diese „Regel“ fehlinterpretiert wird, kann sie Ihre verkäuferischen Fähigkeiten beschneiden und die Ergebnisqualität in Ihrem verkäuferischen Handeln verwässern. In vielen Verkaufstrainings wird erklärt, dass der Erfolg der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde zu 93% von nonverbalen Stil-Elementen dominiert wird. Im Umkehrschluss würde der Inhalt der Kommunikation, also das gesprochene Wort, Ihre Botschaft an Ihren Kunden, nur einen geringen Stellenwert in Höhe von 7% haben.

Chancen für Vertrieb und Vertriebsaußendienst: Wie Sie mit Mentoring neue Mitarbeiter gezielt entwickeln und langfristig an das Unternehmen binden.

Für Neueinsteiger und auch Quereinsteiger ist der Sprung in den Vertrieb eines Unternehmens oft ein hartes Stück Arbeit und manchmal liegt anfänglich ein etwas holperiger Weg vor ihnen. Neue Produkte müssen gelernt, die Vertriebsorganisation kennengelernt und die Verkaufsprozesse und deren Handhabung geübt werden. Folgen auf erste Erfolge Durststrecken kann leicht Frustration entstehen. Mentoring-Programme im Vertrieb sind eine Option, das Onboarding neuer Mitarbeiter professionell zu gestalten, einer frühzeitigen inneren Kündigung entgegenzuwirken und die Motivation langfristig hoch zu halten.

Wie Sie Kunden daran hindern, die Flucht zu ergreifen und damit Ihre Abschlusschancen deutlich erhöhen

Manchmal scheitern Verkäufer bei ihren Kunden aus Gründen, die nichts mit ihren Produkten, Dienstleistungen oder auch Lösungen zu tun haben. Der Verkäufer hat sich ins Zeug gelegt, dem Kunden Produktvorteile und den individuellen Kundennutzen vorgestellt. Die Ware, die Leistung wurden gut präsentiert und der Verkäufer hat versucht, den Kunden zu begeistern. Er ist am Ball geblieben, hat überzeugend argumentiert und dennoch führte es nicht zum erfolgreichen Verkaufsabschluss. Was ist da wohl passiert? Bleibt man bei ständigen Misserfolg hoch motiviert und begegnet dem nächsten Kunden souverän und voller Leidenschaft?

„Sei doch mal ein bisschen selbstbewusster“ – dieser gut gemeinte Rat ist tatsächlich für viele Mitarbeiter im Vertrieb keine leichte Aufgabe. Besonders Einsteigern fehlt es oft an der nötigen Erfahrung und am Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, wodurch sie sich selber im Wege stehen. Allerdings kann man ein selbstbewusstes Auftreten durchaus lernen. Trainings und die richtige Vorbereitung können dabei helfen, das volle Potential der Verkäufer zu entfalten.

Wie Sie einen erfolgreichen Lerntransfer im Verkaufstraining herstellen

Gerade bei Trainings und Schulungen im Verkauf wird vom Auftraggeber immer häufiger die Messbarkeit des Trainingserfolgs gefordert. Das führt den Business Consultant oder Verkaufstrainer immer wieder zu der Frage, wie er sicherstellen kann, dass die Trainingsinhalte nicht nach wenigen Tagen verpuffen, sondern nachhaltig bei den Mitarbeiter/innen im Vertrieb verankert und in der Praxis angewendet werden. Ein ausgewogenes Training enthält logischerweise immer Bestandteile aus praxisrelevanten Inhalten, Möglichkeiten das Gelernte auszuprobieren und dem Üben in der vertrieblichen Praxis im eigenen Vertriebsprozess. Oft scheitern die Trainingsmaßnahmen an einem entscheidenden Punkt, an den begleitenden Transfermaßnahmen.