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Vertriebsstart 2019

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Vertriebsstart 2019: 5 Punkte, die Sie auf jeden Fall beachten sollten

5 Punkte, die Sie auf jeden Fall beachten sollten!

Es gibt derzeit unterschiedliche Bewertungen der Konjunktur in Deutschland. Wie sich die deutsche Wirtschaft, gemessen am Bruttoinlandsprodukt (BIP), entwickeln wird lässt sich oft nur schätzen. Gerade diese Situation stellt den Vertrieb vieler Unternehmen immer wieder vor neue Herausforderungen. Manchmal bremsen unerwartete Ereignisse die Erwartungen ganzer Branchen, manchmal wachsen Branchen und Unternehmen exorbitant, obwohl eine positive Entwicklung nicht vorhersehbar war. Dennoch sind Unternehmen gezwungen, möglichst realistische Einschätzungen über ihre Geschäftsentwicklung abzugeben. Diese Einschätzungen sind die Grundlage für die Zielsetzung im Vertrieb, woraus sich wiederum die Vertriebsstrategien für den jeweiligen Markt oder die Märkte ergeben.

Damit Sie Ihren Vertrieb in 2019 auf ein solides Fundament stellen können, sollten Sie 5 Punkte auf jeden Fall beachten:

1. Bewerten Sie die Vertriebskennzahlen des letzten Jahres sachlich

Für eine sachliche Bewertung benötigen Sie fundierte Vertriebskennzahlen. Je nachdem, in welchem Kundensegment, B2B oder B2C, sich Ihr Vertrieb bewegt, haben Kennzahlen u. a. wie die tatsächliche Abschlussquote (von der Anfrage bis zum Verkaufsabschluss), die Umsatzentwicklung (bei bestehenden Kunden und bei Neukunden) und die Entwicklung des Deckungsbeitrages eine große Relevanz. Über die Vertriebskennzahlen hinaus sind weitere Informationen für eine sachliche Bewertung wichtig. Analysieren Sie daher zusätzlich zu der Anzahl der verlorenen Aufträge auch die hauptsächlichen Gründe für die Auftragsverluste. Gerade hier verstecken sich oft Potentiale, mit denen Sie Ihre Verkaufschancen deutlich erhöhen können.

2. Bewerten Sie die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft sachlich

Die Bestimmung des Status Quo Ihrer Vertriebsmannschaft sollte bekanntermaßen nicht nur einmal im Jahr, sondern kontinuierlich vorgenommen werden. Dazu gehört u. a. die Vertriebsorientierung der Mitarbeiter im Verhältnis zur Kunden- und zur Abschlussorientierung. Je größer die Abschlussorientierung Ihrer Mitarbeiter ist, umso größer ist die Abschlusswahrscheinlichkeit. Daher empfiehlt es sich, den vertrieblichen Reifegrad der Mitarbeiter genauer zu betrachten, um eine gezielte Entwicklung vornehmen zu können. Zum Beispiel ist im B2B-Außendienst die strategische Bearbeitung und Entwicklung des Verkaufsgebietes zu bewerten, im B2C-Außendienst liegt der Fokus eher auf der Qualität des Kundenkontaktes. Ebenso gibt es im Vertriebsinnendienst Unterschiede, die beachtet werden müssen.

3. Gewinnen Sie neue Kunden

Wie leicht gewinnen Sie neue Kunden? Neukundenakquisition ist das erfolgreiche Mittel für langfristigen Erfolg. Neben den altbekannten Vorgehensweisen, wie der Kaltakquise in Form von Telefonakquisition, bietet gerade die Digitalisierung einige hilfreiche Möglichkeiten im B2B und B2C Geschäft. Durch die Digitalisierung können Sie nicht nur Ihre Sichtbarkeit für Ihre Zielgruppen deutlich erhöhen (Stichwort Conversion Rate) und einen digitalen Salesfunnel professionell aufbauen, auch Ihre Vertriebsmitarbeiter profitieren deutlich davon. Kundenerstgespräche und auch Angebotspräsentationen müssen nicht immer ortgebunden, sondern können zusätzlich in Form Webkonferenzen stattfinden. Das heißt nicht, dass das klassische face-to-face-Gespräch abgelöst wird, aber auf jeden Fall sinnvoll ergänzt werden kann. Vertriebszeit kann effektiver genutzt werden und die Kundenbeziehung wird so zusätzlich gestärkt.

4. Machen Sie mit Ihren Bestandskunden mehr Geschäft

Bestimmen Sie Ihren Status Quo bei Ihren Bestandskunden, aber seien Sie ehrlich in Ihrer Bewertung. Gerade bei lange andauernden Lieferantenbeziehungen ist es nicht selten der Fall, dass Vertriebschancen übersehen werden, da „man“ meint den Kunden schon sehr gut zu kennen. Das betrifft natürlich nicht nur das B2B- sondern auch das B2C-Geschäft. Empfehlenswert ist es, auch Bestandskunden des Öfteren durch die Neukundenbrille zu betrachten. Überprüfen Sie daher, wer noch welches Geschäft mit Ihren Kunden macht und wie die Geschäftsanteile verteilt sind. Prüfen Sie ebenso regelmäßig, ob tatsächlich alle Ansprechpartner (Rollen im Buying Center) bekannt sind und welche Themen mit dem Kunden noch nicht besprochen wurden. Indikatoren für übersehene Vertriebschancen in der Bestandskundenentwicklung sind, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter immer „nur“ Kontakt zu den gleichen Ansprechpartnern haben, sich das Geschäftsvolumen zum Vorjahr nicht wesentlich verändert, Sie mit der Zeit immer mehr Geschäftsanteile verlieren und der Preis Ihren Verkauf bestimmt.

5. Gezielte Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter

Hand aufs Herz! Wie lange ist das letzte Vertriebstraining für Neukundenakquisition, Abschlussorientierung und Preisverhandlung her? Und wie erfolgreich war das Training? Nur wenn Sie durch das Training wirklich mehr Kundentermine vereinbaren, mehr Neukunden gewinnen, bessere Preise erzielen und Ihre Geschäftsanteile bei bestehenden Kunden ausbauen konnten, war das Verkaufstraining wirklich wertvoll. Legen Sie daher bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter Wert auf leicht umsetzbare Methoden, die nachgewiesen erfolgreich sind und Ihren Mitarbeitern Spaß machen werden. Empfehlenswert ist das Training der Verkaufsmitarbeiter in Intervallen, durch gezielte Trainingsimpulse und durch einen begleitenden digitalen Lerntransfer wodurch die Trainingsinhalte langfristig beim Verkaufsmitarbeiter verankert werden.

Es gibt also losgelöst von der Konjunktur genügend Ansätze, Ihren Vertrieb erfolgreich zu gestalten und in diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und viele gute Ideen in 2019!